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Segmentación de la organización de agricultores
2 Sep 2023
•
7 minutes read
by
Diewertje Hendriks,
Larissa Shnayder
¿Qué es esta guía y por qué es importante?
Esta guía está dirigida a empresas que están segmentando o que buscan implementar la segmentación de FO. También puede ser útil para organizaciones de desarrollo o soporte que ayudan a las empresas con su estrategia de segmentación y graduación de FO.
¿Qué es la segmentación de la organización de agricultores?
El término Organización Campesina (OC) se refiere a una asociación local de pequeños agricultores. Las OC presentan diversos niveles de organización, formalidad, ambición y propiedad de activos. Además, están sujetas a diferentes marcos regulatorios; en algunos casos, deben cumplir con normas claras de gobernanza legal y presentación de informes, mientras que en otros operan con mucha menos formalidad. Su objetivo principal es mejorar los medios de vida de sus miembros mediante la acción colectiva, aumentando su poder de negociación y facilitando el acceso a bienes y servicios, información y mercados. Los grupos de agricultores formales e informales, así como las cooperativas, las Asociaciones de Ahorro y Préstamo Comunales (AAC) y las Cooperativas de Ahorro y Crédito (SACCO) son tipos de OC.
La segmentación de las Organizaciones Agrícolas (OA) las clasifica en diferentes grupos o niveles, donde la provisión de bienes, servicios e incentivos se adapta a cada grupo en función de sus necesidades, perfil, capacidad organizativa, rendimiento u otros factores relevantes. Además, algunas empresas también pueden optar por apoyar a las OA en su proceso de graduación. Mediante capacitación y apoyo, la graduación de las OA permite a las OA ascender a un nivel superior, fomentando su profesionalismo y un mejor rendimiento.
La segmentación de agricultores aplica la misma lógica, pero con un enfoque diferente, donde el enfoque se centra en la personalización de los servicios a nivel de cada agricultor (en lugar de a nivel de agricultores). Para más información sobre la segmentación de agricultores, consulte este informe .
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¿Cómo funciona normalmente?
La segmentación de FO puede adoptar diferentes formas, según el contexto y la cadena de valor. No existe un enfoque único para todos. Esta guía ofrece una visión general de las consideraciones clave para cualquier empresa que diseñe o fortalezca una estrategia de segmentación de FO. El gráfico a continuación ilustra cómo funciona típicamente la segmentación de FO. La sección de esta guía, "Cómo implementar la segmentación de FO", ofrece orientación más detallada sobre cómo diseñar, optimizar y complementar una estrategia de segmentación de FO.
- Develop a segmentation strategy.
- Assess all FOs in a standardized way and categorize the FOs into pre-defined segments based on the outcome of the assessment.
- Provide each FO with the support, goods, and services defined by their segment.
- Provide each FO with the rewards defined by their segment, when earned.
- Repeat the assessment of the FOs to monitor performance and professionalization.
- Evaluate whether the purpose and function of the strategy require adjustment, and make amendments as needed.
¿Por qué implementarlo?
Las empresas suelen colaborar con las OC para reducir los costos de colaboración con organizaciones de agricultores individuales. En nuestro análisis del Costo de la Prestación de Servicios y el Grupo Objetivo , demostramos cómo la colaboración con organizaciones de agricultores puede generar eficiencia. Sin embargo, la diversidad entre organizaciones de agricultores implica que tratarlas por igual podría no generar los resultados esperados. Haga clic a continuación para obtener más información sobre los beneficios que la segmentación de organizaciones de agricultores puede aportar a los diferentes actores:
Compañía
Compañía
- Gestión mejorada de la cadena de suministro : Las empresas pueden establecer criterios de segmentación y recompensas que incentiven a las OC a actuar en consonancia con los intereses y valores de la empresa. Por ejemplo, las empresas suelen utilizar el volumen de abastecimiento como criterio de segmentación, recompensando con servicios adicionales a quienes cumplen dichos estándares. Esto puede brindar a las empresas un mayor control sobre las prácticas agrícolas y de comercialización, sentando las bases para una mayor seguridad en el abastecimiento.
- Mejor relación calidad-precio : Nuestros datos muestran que, en promedio, el coste por agricultor es menor cuando las organizaciones de agricultores están presentes y son profesionales. El apoyo a la graduación facilita la profesionalización de las organizaciones de agricultores, reduciendo así los costes. Las organizaciones de agricultores más profesionales pueden desempeñar un papel más importante en la prestación y contratación de servicios, reduciendo así los costes. Además, comprender las necesidades y ambiciones específicas de las organizaciones de agricultores y segmentarlas permite ofrecer únicamente servicios relevantes a cada segmento, en lugar de prestarles servicios que no necesitan ni de los que se benefician.
- Reducción de la carga administrativa : La segmentación de los OC permite a la empresa identificar cuáles están mejor posicionados para asumir ciertas actividades operativas (para una prestación de servicios más eficiente) y cuáles requieren apoyo, y qué tipo de apoyo, para alcanzar ese nivel. A medida que los OC se profesionalizan y se gradúan, las empresas pueden confiar aún más en su liderazgo para que desempeñe un papel más importante en la capacitación y el mantenimiento de registros.
- Reducción del riesgo crediticio: Segmentar las organizaciones de agricultores según su solvencia y profesionalismo puede ayudar a reducir el riesgo para la empresa y cualquier proveedor de servicios financieros que ofrezca productos de financiamiento a las OC y sus miembros. Además, una buena estrategia de segmentación favorece la retención de las OC, lo que permite a las empresas generar confianza y continuidad en las relaciones, fomentando así el reembolso puntual de los préstamos.
Liderazgo de las organizaciones de agricultores
Liderazgo de las organizaciones de agricultores
- Mayores oportunidades de capacitación : A medida que las OC se profesionalizan mediante un proceso de desarrollo claro, las empresas pueden capacitar a los líderes de las organizaciones de agricultores para que se conviertan en capacitadores y proveedores de servicios. Este enfoque escalonado de capacitación ofrece a los líderes de las OC la oportunidad de recibir formación profesional en Buenas Prácticas Agrícolas (BPA), conocimientos financieros, negocios, tecnología y más, para que puedan capacitar a sus miembros.
- Mayores oportunidades de crecimiento vertical : Una buena estrategia de graduación de las OA puede ayudar a las organizaciones de agricultores a desarrollar la capacidad suficiente para lograr el crecimiento vertical, es decir, la expansión a actividades anteriores o posteriores en la cadena de suministro. Esto genera más liderazgo y oportunidades económicas para sus miembros. Otras actividades de crecimiento vertical pueden incluir la multiplicación, el comercio o el procesamiento de semillas.
- Posición fortalecida en la cadena de valor : Cuando la segmentación de las OC se acompaña de un apoyo integral para la graduación, estas se profesionalizan y pueden aprovechar mejor las oportunidades de negociación colectiva. Esto empodera a las OC (y, por extensión, a los agricultores) para hacer oír su voz en otros eslabones de la cadena de valor que afectan sus medios de vida. Además, la participación en una estrategia de segmentación a lo largo del tiempo también puede generar una mejora de la demanda y la estabilidad de precios en el mercado en el que opera la OC.
- Mayor estímulo para que los miembros vendan a través de la FO : las estrategias de segmentación de la FO ofrecen incentivos y caminos directos al mercado que alientan a los agricultores a vender a través de la FO, lo que aumenta los volúmenes y las ganancias de la organización y le permite crecer y profesionalizarse aún más.
- Acceso a financiación : Las estrategias de segmentación de las OC permiten agrupar a las OC solventes para reducir el riesgo (para empresas e instituciones financieras) de proporcionar o facilitar el acceso a la financiación. El resultado es que las OC más profesionales (y, por lo tanto, sus líderes) acceden a préstamos o créditos para insumos u otras actividades generadoras de ingresos.
agricultores
agricultores
- Mejor gobernanza y liderazgo : los miembros de las OC pueden beneficiarse de las habilidades, los conocimientos y la información adicionales que adquieren sus líderes gracias a los servicios que ofrece la empresa . Esto se aplica no solo al mayor conocimiento colectivo de las prácticas agrícolas, sino también a la mejora de las habilidades que pueden derivar de la formación empresarial, financiera y de liderazgo. El acceso a estos servicios por parte de los líderes de las OC puede resultar en una OC más profesional, con una gestión más sólida, un mejor rendimiento y una mayor influencia en la cadena de valor.
- Oportunidades para generar ingresos adicionales : En las organizaciones de productores más profesionales, el escalamiento vertical puede generar ingresos adicionales para los agricultores. Por ejemplo, si una organización de productores de granos recibe apoyo para realizar su propia molienda, puede aumentar los ingresos de los agricultores al permitirles vender un producto de valor añadido en lugar de (o además de) la materia prima más económica. Esto también puede generar oportunidades de empleo para los agricultores y sus comunidades, ya que se realizan más actividades de valor añadido más cerca de su comunidad. Un ejemplo alternativo de nuestra experiencia proviene de las organizaciones de productores que han recibido apoyo para realizar la multiplicación de semillas como una actividad adicional generadora de ingresos.
- Mayor acceso a mercados (premium) : a través de la segmentación, se puede ayudar a los agricultores a cumplir con estándares de certificación orgánica, estándares de calidad de exportación u otros criterios especializados que puedan ayudarlos a obtener acceso a más mercados o más mercados premium, aumentando así el volumen de ventas y/o el precio de sus productos.
- Mejores oportunidades para mujeres y jóvenes : Los criterios de segmentación también pueden considerar una mayor inclusión de mujeres y jóvenes. Por ejemplo, apoyamos una agroindustria en África Oriental donde las agricultoras representan el 45 % de su base total de agricultores, pero una proporción mucho menor de puestos de liderazgo en las organizaciones de productores. Para impulsar la participación femenina en puestos de liderazgo, la estrategia de segmentación incluye criterios que exigen un mínimo de dos mujeres en la junta directiva para que las organizaciones de productores alcancen segmentos superiores.
Organizaciones de apoyo
Organizaciones de apoyo
- Mayor capacidad para identificar a las OC adecuadas para recibir apoyo : la segmentación facilita una mejor colaboración y coordinación entre empresas y organizaciones de apoyo que trabajan con las mismas OC o dentro del mismo sector. Al segmentar las OC, también se identifican cuáles requieren apoyo para su graduación. Sin embargo, puede que no sea rentable para las empresas trabajar con OC más débiles y menos consolidadas, donde su retorno de la inversión es limitado (o lejano). Al compartir las evaluaciones de las OC, las empresas pueden coordinarse mejor con las organizaciones de apoyo, quienes a su vez pueden dirigir eficazmente el apoyo para su graduación .
- Mayor eficacia del apoyo: Al recopilar datos para la segmentación de las oficinas de campo, las empresas obtienen información crucial que revela las características y necesidades de dichas oficinas. Incluso si la empresa decide no trabajar con ciertos segmentos de oficinas de campo, las organizaciones de apoyo pueden aprovechar esta información para diseñar e implementar intervenciones más eficaces.
El contexto importa: ¿Cuáles son las condiciones propicias para la segmentación de las organizaciones de agricultores?
El contexto también influye decisivamente en la viabilidad de la segmentación y la graduación de las FO. Al implementar innovaciones en empresas de diferentes contextos, podemos identificar las condiciones que propician la segmentación y la graduación de las FO. Para facilitar la comparación, esta lista de factores contextuales está estandarizada en todas las guías de innovación y, por lo tanto, podría no ser exhaustiva para la segmentación de las FO en particular.
Value chain Perishability Geographical dispersion of farmers Degree of farmer organisation Policy environment Digital infrastructure Rural Infrastructure
¿Por qué no? Principales limitaciones, riesgos y consecuencias imprevistas.
Desde la perspectiva de la organización implementadora, hay una serie de limitaciones que se deben tener en cuenta antes de implementar la segmentación (y graduación) de la organización de agricultores, entre ellas:
Complicating business operations Increased data collection costs Unclear return on investment of graduation support
De igual manera, la segmentación y la graduación de las organizaciones de productores pueden tener consecuencias imprevistas. Estas pueden afectar a ciertos segmentos de agricultores, el medio ambiente, la comunidad local, las organizaciones socias y otras partes interesadas. Por ejemplo:
Limited farmer recognition Farmer misrepresentation Assessment fatigue Damage to the local environment
Las decisiones de diseño más inteligentes pueden ayudar a mitigar algunas de las limitaciones, riesgos y consecuencias imprevistas de la segmentación y la graduación de las FO. Continúe leyendo para descubrir cómo diseñar su intervención de forma inteligente.
Cómo implementar la segmentación de la organización de agricultores
En esta sección se describen primero los pasos necesarios para segmentar las organizaciones de agricultores, antes de brindar recomendaciones clave sobre cómo realizar la segmentación. Se puede optimizar para mejorar los resultados clave de rendimiento. Esta sección también incluye información sobre cómo añadir una estrategia de graduación. Haga clic en cada uno de los subtítulos a continuación para obtener más detalles.
Cómo empezar
A partir de nuestro trabajo de apoyo a las empresas en el diseño e implementación inicial de la segmentación de la Organización de Agricultores , proponemos los siguientes cuatro pasos con un quinto paso opcional para una estrategia de graduación:
Evaluar el contexto local y la cadena de valor
Evaluar el contexto local y la cadena de valor
- Mapee el panorama de las organizaciones de agricultores en un país y una región . Comprenda el marco regulatorio que rige a las FO, ya que este puede dictar las funciones, las responsabilidades y la estructura administrativa de las FO. Por ejemplo, la membresía en una FO para agricultores puede ser obligatoria, opcional o estar relacionada con el cultivo, mientras que las relaciones directas entre agricultores y empresas pueden ser limitadas o prohibidas. Comprender el impacto de otros factores contextuales mencionados en la sección "El contexto importa", como la infraestructura y la dispersión geográfica de los agricultores, también puede ser fundamental para una implementación exitosa. Evalúe a los socios actuales de FO de la empresa y el contexto en el que trabajan. En caso de que una empresa busque expandirse a nuevas áreas o ampliar el número de FO en áreas en las que la empresa está activa actualmente, estas también deben mapearse.
- Comprender las características de la cadena de valor . Entender cómo se organiza la cadena de valor y cómo las OC se integran en ella. Esto incluye comprender quiénes son los diferentes actores en la cadena de valor, cuáles son sus roles, cuál es la dinámica de poder, cuál es el grado de competencia y consolidación en las diferentes partes de la cadena, y más. Estos factores determinan el posicionamiento de las OC dentro de la cadena de valor y ayudan a identificar los desafíos y oportunidades que enfrentan, qué roles pueden desempeñar mejor y con qué otros actores pueden interactuar, competir o asociarse.
Alinearse con los objetivos
Alinearse con los objetivos
- Defina los objetivos de la estrategia de segmentación . Determine los objetivos de la estrategia de segmentación basándose en su estrategia comercial general y sus objetivos (p. ej., volúmenes de compras, ventas de insumos, etc.), así como en las expectativas sobre la profesionalización y el rendimiento de las OC (p. ej., gobernanza, gestión financiera, cumplimiento contractual en cuanto a volúmenes y calidad, capacidad de prestación de servicios, membresía de agricultores). Por ejemplo, si busca alcanzar mayores volúmenes de compras, determine qué objetivos dentro de su estrategia de segmentación le permitirán alcanzar dichas ambiciones.
- Determinar la necesidad de graduación . Determinar si una estrategia de segmentación que ofrezca servicios e incentivos personalizados a cada segmento es suficiente para alcanzar los objetivos definidos o si también se requiere una estrategia de graduación para apoyar a las OF en su profesionalización y transición a segmentos superiores.
Desarrollar un marco de segmentación
Desarrollar un marco de segmentación
- Identifique las áreas de enfoque para los criterios de segmentación . Utilice soluciones estándar como las de SCOPEinsight para desarrollar estrategias de segmentación o diseñe las suyas propias. Las estrategias de segmentación pueden analizar áreas de profesionalización de las OC, su rendimiento, activos y otros factores relevantes. Por ejemplo, las áreas de enfoque más utilizadas en la profesionalización de las OC son: gestión financiera, membresía, gobernanza y capacidad de prestación de servicios, mientras que las áreas de rendimiento pueden incluir: acuerdos contractuales, volúmenes y calidad de la producción. Dentro de cada área de enfoque, establezca criterios claros, bien definidos y fáciles de medir para las OC. Para una evaluación eficaz, cree una guía clara sobre cómo medir los criterios y qué documentos de respaldo se requieren para validar las respuestas. Esto
mesa Proporciona una descripción general no exhaustiva de los criterios que las empresas han aplicado en sus estrategias de segmentación (nota: los criterios de segmentación utilizados por las empresas pueden diferir de los criterios creados a través de organizaciones de apoyo debido a un mayor enfoque en el rendimiento empresarial). - Considere la puntuación. Para criterios de segmentación simples, las oficinas de campo podrían necesitar cumplir con un número limitado de requisitos para llegar al siguiente segmento. Para criterios más complejos, podría requerirse un mecanismo de puntuación donde se ponderen diferentes criterios y se utilice una puntuación promedio para definir la posición de una oficina de campo entre los segmentos. En estos casos, puede asignar puntuaciones a diferentes respuestas. Por ejemplo, si no hay registros financieros, la puntuación podría ser de cero, si los registros manuales, de uno, y si el software de contabilidad, de dos.
- Defina segmentos y adapte el apoyo y los servicios. Utilice estos criterios para identificar los diferentes segmentos y especificar la provisión personalizada de bienes, servicios y apoyo para cada uno. Esto debe formalizarse como parte del marco. Por ejemplo, si segmenta las OC según sus prácticas agrícolas orgánicas e inorgánicas, puede facilitar el acceso a diferentes paquetes de insumos y capacitación sobre prácticas agrícolas. El segmento orgánico puede recibir apoyo práctico o financiero para obtener las certificaciones necesarias. Por otro lado, si segmenta según el cumplimiento contractual, puede ser beneficioso ofrecer préstamos únicamente a las OC con un historial de venta de sus productos.
- Manténgalo simple. Al desarrollar una estrategia de segmentación, es fácil dejarse llevar por la complejidad al incluir demasiados criterios sobre la profesionalización y el rendimiento de la FO. Asegúrese de reflexionar sobre la viabilidad de los criterios de segmentación y la implementación de la estrategia. La complejidad de los criterios de segmentación debe estar en consonancia con la capacidad de la empresa para monitorear los KPI relacionados, tanto en términos de limitaciones en la recopilación de datos (como la disponibilidad y el acceso a los documentos de apoyo por criterio) como de las necesidades de tiempo del personal. De igual manera, el número de segmentos debe estar en consonancia con el negocio de la empresa y ser adecuado para su futura expansión. Una buena práctica es seleccionar los segmentos más relevantes y limitar el conjunto de criterios.
Implementar la estrategia de segmentación
Implementar la estrategia de segmentación
- Desarrolle un Procedimiento Operativo Estándar (POE) o una política interna. Asegúrese de documentar la estrategia de segmentación (objetivos y criterios) en un POE o una política interna para orientar al personal de la empresa en la implementación de la segmentación. El POE o la política podría incluir instrucciones sobre qué FO segmentar, cuándo, con qué frecuencia, cómo y quién lo hará. Esto es especialmente relevante cuando existen más segmentos o criterios de segmentación, así como al ampliar la escala a más FO.
- Recopilar datos para evaluar y segmentar las OC. Recopilar datos de forma sistemática y replicable. Esto puede hacerse con base en la documentación existente de la OC o mediante encuestas a sus directivos y miembros. Dependiendo de la madurez de la OC, las empresas pueden aprovecharla para la recopilación de datos y reducir la carga administrativa. Por ejemplo, una OC con un sistema contable y de registro bien establecido puede proporcionar o incluso completar los datos necesarios; de lo contrario, las empresas pueden recurrir a su propio personal para la recopilación de datos. Con base en estos datos, clasificar las OC, si corresponde, y asignar cada una a su respectivo segmento.
- Gestione los datos. Almacene adecuadamente los datos de cada evaluación de la FO para que sean fácilmente accesibles y utilizados. Realice un seguimiento de los cambios de la FO a lo largo del tiempo. Asegúrese de tener en cuenta las normativas locales de privacidad de datos sobre el almacenamiento y el intercambio de datos.
- Pruebe la estrategia de segmentación durante un periodo de tiempo limitado o con un subconjunto de FO para comprobar si el proceso funciona correctamente, si todos los criterios se comprenden bien y se miden fácilmente, si la puntuación es inequívoca y si los segmentos están bien definidos. La prueba piloto también le permitirá a su personal determinar el tiempo necesario.
- Comunique la estrategia de segmentación a las oficinas de campo. Alinee internamente si se debe comunicar la estrategia a las oficinas de campo y cómo hacerlo. Informar a las oficinas de campo sobre las oportunidades de colaboración a largo plazo y el apoyo disponible como incentivos puede ser más conveniente en algunos casos, mientras que la segmentación y los servicios de apoyo asociados pueden utilizarse como política interna sobre cómo gestionar las relaciones a largo plazo con los diferentes segmentos de las oficinas de campo. Tenga en cuenta que una comunicación insuficiente sobre el propósito de la segmentación puede afectar la colaboración de las oficinas de campo con las evaluaciones y el intercambio de datos.
- Monitorear, evaluar e iterar la estrategia de segmentación. Monitorear y evaluar periódicamente si la estrategia de segmentación sigue funcionando en el contexto local y la cadena de valor en la que opera. De ser necesario, realizar ajustes a los objetivos, criterios, apoyo, recompensas y procedimientos. Si bien se trata de un proceso iterativo, es importante garantizar la continuidad y consistencia de la puntuación.
Añadir una estrategia de graduación
Añadir una estrategia de graduación
- Diseñe una hoja de ruta para la graduación con apoyo y recompensas claras. Una vez segmentadas las OC, planifique las diferentes vías que cada OC puede seguir para avanzar según los criterios de segmentación a otro segmento. Decida qué actividades de apoyo para la graduación se deben brindar a cada segmento con base en los datos de la evaluación de OC para ayudar a profesionalizarlas de acuerdo con dichas vías. Por ejemplo, si una OC cumple con los criterios de gobernanza y membresía, pero carece de una administración financiera adecuada, el apoyo debe centrarse en la capacitación en educación financiera y el establecimiento de procesos adecuados.
- Monitorear, evaluar y reiterar la estrategia de graduación. Utilizar los criterios de segmentación para monitorear periódicamente a las OC y determinar las necesidades adicionales de apoyo para la graduación. Si las OC no progresan según lo previsto, considerar si se requiere más apoyo para la graduación (o uno diferente).
Cómo optimizar su estrategia de segmentación de organizaciones de agricultores
A partir de nuestro trabajo de apoyo a las empresas sobre el terreno, hemos identificado una serie de mejoras que se pueden realizar para optimizar los resultados para las empresas, las organizaciones de agricultores y los agricultores.
Mejorar la eficiencia
Mejorar la eficiencia
- Establezca criterios mínimos de inclusión. Al desarrollar criterios de segmentación y un apoyo personalizado para cada segmento, considere la relación coste-beneficio de llevar a los segmentos menos maduros a un nivel de profesionalismo mutuamente beneficioso tanto para la empresa como para las oficinas de campo. Podría ser necesario establecer criterios mínimos de inclusión, por debajo de los cuales no sea posible definir un modelo de negocio y, por lo tanto, justificar los costes de la colaboración. Los criterios mínimos de inclusión deben abarcar todas las áreas críticas de la segmentación. Por ejemplo, una oficina de campo puede parecer exitosa gracias a un buen volumen de contratación, pero sus sistemas financieros no funcionan. Esta oficina de campo podría no ser adecuada para su estrategia de segmentación.
- Colaborar con gobiernos y ONG para brindar apoyo a la graduación . La inversión en apoyo a la graduación para las OC menos consolidadas puede ser poco rentable. Colaborar con ONG y gobiernos que apoyan a las OC con servicios de profesionalización puede ayudar a reducir los costos iniciales de profesionalización de estas OC, lo que requiere menos servicios de apoyo por parte de las empresas.
- Utilice las estructuras y recursos existentes de las OC para la prestación de servicios. Colabore activamente con las OC con buen rendimiento en la entrega de última milla, la recogida y el almacenamiento. En los casos en que la estructura de gestión y organización de una OC esté consolidada, aproveche dicha estructura para realizar la entrega de última milla y otros servicios, reduciendo la necesidad (y el coste asociado) de utilizar personal propio o agentes remunerados. Asimismo, aproveche las instalaciones existentes de las OC, como almacenes o centros de concentración.
- Utilice soluciones digitales cuando corresponda . La recopilación digital de datos es más rápida, requiere menos horas de recursos humanos y ofrece mayor protección contra errores graves. Los datos pueden introducirse manualmente en aplicaciones digitales o conectarse a herramientas de apoyo, como básculas digitales, para una mayor precisión y una menor vulnerabilidad a errores humanos o manipulaciones. Mantener registros digitales permite detectar rápidamente tendencias y realizar ajustes en el marco de segmentación y graduación antes de que las ineficiencias se conviertan en problemas que afecten la eficacia del sistema o requieran soluciones costosas.
Mitigación de riesgos
Mitigación de riesgos
- Evaluaciones de FO de verificación de sentido . Realice verificaciones adicionales para garantizar que la información capturada en las evaluaciones esté alineada con las realidades dentro de las FO. Cuando se desarrollan estrategias de segmentación con información recopilada solo del liderazgo de la FO, existe el riesgo de que la estrategia no sea efectiva o impactante para los miembros agricultores. Los hallazgos de la evaluación que representan al liderazgo de la FO pero no a los miembros de la FO pueden llevar a que las FO se coloquen en los segmentos incorrectos. Esto podría resultar en que las empresas brinden servicios costosos a las FO incorrectas, mientras que otras FO pierden los servicios más efectivos para sus necesidades actuales. Comprender las estructuras de gobernanza de FO existentes puede ayudar a las empresas a evaluar la participación, la confianza y la aceptación de los miembros en la adopción de nuevos procesos y servicios. Puede ser costoso realizar estas verificaciones adicionales, por lo que es posible que desee realizarlas periódicamente con solo una muestra de FO.
- Utilice soluciones prefabricadas cuando corresponda. Si bien los contextos difieren, las organizaciones de apoyo han desarrollado evaluaciones modulares que pueden adaptarse a muchas de esas diferencias y llevarse a cabo en el contexto elegido. En algunos casos, utilizar un enfoque de eficacia comprobada puede reducir el riesgo de que su estrategia no se ajuste a sus objetivos. Sin embargo, a menudo también es necesaria la personalización para garantizar que solo se apliquen los criterios relevantes.
- Limitar los servicios de mayor riesgo a las OF maduras . Las estrategias de segmentación deben proporcionar únicamente servicios de mayor riesgo (por ejemplo, facilitar préstamos o acceso al crédito) a segmentos de OF maduras con un perfil de riesgo bajo, según los criterios de segmentación pertinentes. Incluso entre las OF maduras, los perfiles de riesgo pueden variar, y los servicios de alto riesgo pueden diferenciarse para reflejarlo. En el ejemplo del acceso a préstamos o créditos, las OF de riesgo medio pueden acceder al apoyo y a cuentas de ahorro de la Asociación de Ahorro y Préstamo de la Aldea (VSLA), mientras que las OF de menor riesgo pueden vincularse a los bancos. A las OF de menor riesgo se les pueden ofrecer oportunidades de financiación a largo plazo.
- Comunique claramente los requisitos, el soporte y las recompensas. Una comunicación clara y oportuna sobre cómo se evalúan los criterios de segmentación y sus razones puede mejorar la aceptación de la gerencia de la oficina de campo y garantizar que la información se fundamente con la documentación adecuada. Comunicar una descripción general clara de los servicios de soporte y las recompensas a cada oficina de campo puede reducir la incertidumbre y mitigar el riesgo de futuros conflictos, la fatiga de evaluación y las violaciones de la confianza.
- Utilice contratos formalizados cuando sea necesario . Para fomentar el cumplimiento y la previsibilidad, especialmente con factores que pueden afectar significativamente la rentabilidad de la empresa, se deben utilizar contratos formalizados con las oficinas de campo y otros socios relevantes. Esto es especialmente importante para las oficinas de campo que reciben servicios de mayor riesgo. Los contratos protegen a todas las partes al formalizar sus responsabilidades mutuas, lo que puede contribuir a generar confianza y lealtad entre las partes firmantes.
- Cumplimiento . Cuando los servicios prometidos no se entregan según lo anunciado o los pagos no se realizan a tiempo, la empresa corre el riesgo de altas tasas de deserción, ventas paralelas u otras formas de incumplimiento. Al cumplir con todas las expectativas y plazos de entrega y pago prometidos, la empresa genera confianza con los operadores financieros, controlando así estos riesgos.
- Tenga cuidado al descender a las OC a niveles inferiores. Puede haber ocasiones en que las OC con bajo rendimiento ya no cumplan los criterios para permanecer en su segmento. En esta situación, es tentador relegar a la OC a una categoría inferior. En tales casos, investigue las razones del bajo rendimiento. Puede ser que haya un pequeño número de agricultores con bajo rendimiento o que el entorno propicio no haya sido propicio para el éxito. Rebajar a las OC a un nivel inferior con demasiada rapidez puede afectar negativamente la reputación de la empresa o de la OC y generar consecuencias sociales negativas para algunos miembros o líderes de la OC. Recomendamos hacerlo únicamente con base en criterios importantes que expongan a la empresa a un riesgo excesivo.
Ampliación de escala
Ampliación de escala
- Reevalúe con frecuencia la estrategia de segmentación . Al escalar una estrategia de segmentación, reevalúela para asegurarse de que siga siendo adecuada para su propósito ante todos los cambios que conlleva. Puede resultar rentable externalizar evaluaciones o servicios, y la prestación de servicios podría requerir estandarización o adaptación para que sea gestionable a mayor escala.
- Incentive a las OC a aumentar su membresía. Las empresas pueden escalar y, al mismo tiempo, mantener un esquema de segmentación manejable, incentivando a las OC a incorporar nuevos miembros en lugar de añadir nuevas OC al esquema. Añadir el tamaño de la membresía a los criterios de segmentación puede incentivar esto. Esto es más eficiente para la empresa, ya que fortalece las relaciones existentes con las OC en lugar de tener que invertir en nuevas. Las empresas pueden guiar o incentivar a las OC para que transmitan capacitación y conocimientos a los nuevos miembros internamente, a la vez que se benefician del mayor volumen que puede generar un mayor número de agricultores. Escalar la OC también puede ser beneficioso para la propia OC, ya que las OC más grandes gestionan mayores volúmenes y, por lo tanto, tienen mayor poder de negociación en el mercado.
- Escalar mediante la colaboración. Los dos principales costos de escalar (la adquisición de clientes y la ampliación del apoyo a la graduación) pueden mitigarse mediante la colaboración con organizaciones de apoyo que también trabajan con las FO. Este tipo de colaboración permite aprovechar las redes existentes de FO de prestigio y beneficiarse de los servicios que ya reciben de las organizaciones de apoyo, reduciendo así el costo de ampliar el apoyo interno a la graduación.
Recuperación de costes
Recuperación de costes
- Mantener la continuidad de la relación . Establecer relaciones a largo plazo con las organizaciones de productores es fundamental para recuperar los altos costos iniciales de evaluación y graduación. El retorno de la inversión suele ser menor en las organizaciones de productores menos desarrolladas, que pueden no producir tanta cosecha ni requerir tantos servicios como otras. Por lo tanto, las altas tasas de deserción obstaculizan la recuperación de costos, ya que el alto costo de las actividades iniciales no se recupera en las temporadas posteriores, cuando la productividad de la organización de productores y los pagos por servicios suelen ser mayores.
- Reducir gradualmente los subsidios para servicios . Los datos de FarmFit indican que la recuperación de costos directos tiende a ser mayor en modelos de costos más altos, por lo que otorgar subsidios a las OC en etapas iniciales puede ayudarlas a alcanzar, con el tiempo, un punto en el que puedan recibir y pagar bienes y servicios de mayor costo (y valor). A medida que una OC crece y se profesionaliza, es probable que su rentabilidad y acceso a financiamiento también mejoren. Por lo tanto, una OC tendrá mayor capacidad para costear nuevos servicios de empresas que antes estaban fuera de su alcance.
Cómo complementar su estrategia de segmentación de FO
- Contract farming - Signing contracts with farmer organisations contributes to the transparency and formalization of the relationship. Moreover, the contract can include clauses regarding expected targets, minimum prices, and quality premiums, which can be used as additional criteria to segment FOs on or as a reward in a graduation scheme.
- Farm Information Management System – This allows FOs to digitally facilitate data collection and storage, which allows a company to have better quality, more up-to-date information on FOs for evaluation, comparison, and ultimately, segmentation. Click here to access a guide on implementing FMIS.
- Direct input financing - Providing pre-financing to FOs for the purchase of inputs can benefit the FOs as they can purchase in bulk at lower prices. It can also help them overcome working capital constraints. This innovation can be used as an incentive for FOs to graduate to more professional or higher performing FO segments.
- Tripartite financing agreements - The company and a financial institution working together to develop a financing scheme, where the risk and administrative burden of the loan are shared between the organisations, increases FOs access to capital and generally provides them with better terms (e.g. lower interest rates, repayment schedules aligned with harvesting periods, longer loan duration). It is typically, a reward for better performing FO segments. Click here for more details on tripartite financing agreements
¿Cuál es el impacto de la segmentación de FO?
Hay varias formas en las que la segmentación de las organizaciones de agricultores puede afectar los resultados:
Costo de prestación del servicio por agricultor
Costo de prestación del servicio por agricultor
Los datos de FarmFit confirman una hipótesis común en el sector: trabajar con grupos de agricultores (es decir, organizaciones de agricultores) puede ser un método más eficiente de prestación de servicios que interactuar con agricultores individuales. Esto se debe a que los grupos de agricultores bien organizados suelen desempeñar un papel en la última etapa de la prestación de servicios y la contratación, reduciendo...
La segmentación de las OC (sin graduación) busca reducir aún más el costo de trabajar con ellas, personalizando el apoyo en lugar de aplicar un enfoque único. Si bien nuestra evidencia aún no es concluyente, hemos observado varios casos en los que el costo de la prestación de servicios por agricultor se redujo mediante la segmentación.
Recuperación de costos directos
Recuperación de costos directos
Los datos de FarmFit sugieren que las empresas que segmentan sus FO y brindan diferentes servicios a diferentes segmentos tienden a tener ingresos marginalmente más altos.
En modelos específicos, hemos observado que cuando las empresas adaptan su apoyo a las necesidades, el rendimiento y las ambiciones específicas de las OF pueden aumentar su disposición a pagar por los servicios. Sin embargo, no disponemos de evidencia concluyente para toda la cartera de modelos de negocio que hemos observado. No obstante, en numerosos modelos, los servicios más integrales se limitan a las OF con mayor madurez y, por lo tanto, con menor riesgo. En estos modelos, la recuperación de costos tiende a ser mejor en los segmentos más altos, donde el riesgo de impago de las OF es menor y las empresas están más dispuestas a prestar dichos servicios a crédito.
Creación de valor a nivel de explotación agrícola
Creación de valor a nivel de explotación agrícola
Basándonos en la experiencia directa, nuestra expectativa era que las empresas que segmentan sus Organizaciones de Agricultores proporcionen mayores
Sin embargo, es probable que, al incluir la graduación, se mejoren los resultados a nivel de finca al aumentar la eficacia de las OA. Nuestro análisis sobre este tema aún no es concluyente y se perfeccionará a medida que generemos más evidencia.
Dónde encontrar más inspiración
Estudios de caso
Estudios de caso
- Estudio de caso de SDM: Alimentos mejorados en África, Ruanda:
https://www.idhsustainabletrad... - Estudio de caso: CMS, Kenia:
https://www.idhsustainabletrade.com/publication/sdm-case-study-cms-kenya/ - Estudio de caso: Anatrans, Burkina Faso:
https://www.idhsustainabletrad... - Estudio de caso: Union Service Stores Limited, Tanzania: https://www.idhsustainabletrade.com/publication/sdm-case-study-union-service-stores-tanzania/
Recursos externos
Recursos externos
- Guía de la caja de herramientas AMEA para evaluación y capacitación: https://amea-global.com/wp-content/uploads/2023/05/20230217-AMEA-Toolbox-Guide-2023_v3.docx-1-1.pdf
- Evaluaciones de SCOPEinsight: https://scopeinsight.com/how-we-do-it/assessments/
- AgriGRADE – Graduando el paisaje cooperativo: https://agrigrade.org/
- IWA 29:2019 de ISO - Directrices comunes para mejorar el rendimiento empresarial de FO: https://www.iso.org/standard/75808.html
- Movilización de las finanzas agrícolas: indicadores de bancabilidad de Agra: https://agra.org/wp-content/uploads/2021/02/Mobilizing-agricultural-finance-2021-02.pdf
- Asociarse con organizaciones de apoyo - Agriterra: https://www.agriterra.org/businesses/
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¿Qué es esta guía y por qué es importante?
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¿Qué es la segmentación de la organización de agricultores?
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¿Por qué implementarlo?
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El contexto importa: ¿Cuáles son las condiciones propicias para la segmentación de las organizaciones de agricultores?
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¿Por qué no? Principales limitaciones, riesgos y consecuencias imprevistas.
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Cómo implementar la segmentación de la organización de agricultores
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¿Cuál es el impacto de la segmentación de FO?
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Dónde encontrar más inspiración
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