Innovation Guide
Service Delivery
Coaliciones de servicios
9 Jan 2025
•
5 minutes read
by
Larissa Shnayder
¿Qué es este documento y por qué es importante?
Esta guía contiene pasos prácticos sobre cómo diseñar e implementar
Introdujimos por primera vez el concepto de coaliciones de servicios en Shifting Gears . La información de esta guía se basa en evidencia y en la experiencia directa de empresas que han creado o se han unido a coaliciones de servicios en diversos contextos.
Creemos que las coaliciones de servicios (alianzas entre dos o más organizaciones formadas para proporcionar servicios de forma colaborativa a los pequeños agricultores) pueden fomentar la distribución de costos, riesgos y oportunidades de ingresos de una manera que beneficie a todas las partes y al mismo tiempo cree valor para los agricultores a través de una oferta de servicios más completa e integrada.
Esta guía está dirigida principalmente a empresas que implementan o buscan implementar coaliciones de servicios. También puede proporcionar información útil para apoyar a organizaciones y donantes que trabajan con empresas para fortalecer sus modelos de negocio.
¿Qué es una Coalición de Servicios?
Las coaliciones de servicios buscan satisfacer las necesidades de los pequeños agricultores mediante la colaboración de varias organizaciones para brindar servicios y mercados de forma coordinada. Al trabajar juntos, los socios pueden brindar una gama de servicios al mismo grupo de agricultores que una organización no podría ofrecer por sí sola. Al especializarse cada uno en lo que mejor sabe hacer, los socios también pueden brindar servicios de mayor calidad a un menor costo.
Cualquier coalición de servicios se sustenta en un cierto grado de coordinación y formalización entre los socios. Esto puede hacerse mediante un acuerdo contractual, mediante estrategias claras para compartir datos, recursos y riesgos entre múltiples partes, o, más sencillamente, mediante un conjunto de roles y responsabilidades bien definidos entre los diferentes actores en su participación con los pequeños productores.
Al explorar las coaliciones de servicios, es importante tener en cuenta que existen conceptos comparables, tanto en la investigación como en la práctica, con diferentes nombres. Dos sinónimos que se utilizan activamente para las coaliciones de servicios son «consorcio» y «alianzas basadas en proyectos».
¿Tienes poco tiempo? Mira esta animación para obtener toda la información clave en unos minutos.
¿Cómo funciona esto normalmente?
Las coaliciones de servicios adoptan diversas formas. Si bien no existe un enfoque universal, a continuación se muestra un ejemplo de una configuración común de coalición de servicios.
- Una coalición de servicios puede surgir de diferentes maneras. Un proveedor de servicios individual puede colaborar con socios cuando los agricultores necesitan más servicios o servicios más especializados de los que un solo actor puede proporcionar. Por ejemplo:
- Un actor busca incorporar nuevos servicios o compradores: Un comprador ofrece capacitación y fertilizantes a los agricultores. Quiere añadir semillas y mecanización, por lo que se asocia con un proveedor de insumos y una empresa de alquiler de maquinaria.
- Un actor que intenta externalizar algunos servicios: Un solo actor puede estar dispuesto a prestar todos los servicios inicialmente, pero podría no estar dispuesto a hacerlo a largo plazo. Por ejemplo, si un proveedor de insumos trabaja con agricultores que necesitan crédito para insumos, inicialmente podría proporcionar crédito con sus propios recursos, pero luego decide colaborar con un Proveedor de Servicios Financieros (PSF) para ampliar su alcance.
- Varios actores reunidos simultáneamente por un miembro líder o un tercero: Un posible miembro líder de la coalición o un tercero, como una organización de apoyo, reúne a proveedores de servicios complementarios para formar una coalición de servicios que brinde una gama integral de servicios a los agricultores. Por ejemplo, una organización de apoyo identifica que un grupo objetivo de agricultores necesita semillas, desarrollo de capacidades, acceso al mercado y financiación. Como resultado, la organización de apoyo reúne a un comprador, un instituto de capacitación, un proveedor de insumos y un banco para brindar servicios a través de una coalición.
- Una vez formada, los miembros de la coalición de servicios se alinean en cuanto a objetivos y dividen las responsabilidades para la prestación de servicios. Los socios de la coalición tienen la oportunidad de optimizar los conocimientos y recursos de cada uno ofreciendo servicios complementarios a los pequeños agricultores según sus competencias. Por ejemplo:
- Un comprador proporciona acceso al mercado y también puede proporcionar servicios poscosecha.
- Un proveedor de insumos garantiza el acceso a semillas, fertilizantes y protección de cultivos, y también puede brindar capacitación sobre cómo usarlos.
- Un proveedor de servicios financieros (PSF) puede facilitar préstamos y seguros de cosechas
- Dado que las coaliciones de servicios ofrecen servicios complementarios, dependen mutuamente para su éxito. Para gestionar el riesgo, los socios pueden optar por formalizar su colaboración mediante acuerdos que definan la gobernanza y especifiquen las funciones y responsabilidades de cada actor. Esto podría comenzar como un documento de alineación informal y luego convertirse en Memorandos de Entendimiento (MdE) entre socios o, cuando sea necesario, en contratos legalmente vinculantes, a medida que la coalición de servicios madura.
- En una estructura jerárquica de coalición de servicios, un socio puede considerar valioso asumir un rol de facilitación importante o asumir una mayor prestación de servicios para su propio beneficio y el de la coalición. Esto podría incluir la contratación de un gestor de la coalición de servicios o el apoyo a otros miembros de la coalición en los servicios que prestan. En una estructura horizontal, las funciones y responsabilidades se distribuyen de forma más equitativa.
¿Por qué implementarlo?
Haga clic a continuación para obtener más detalles sobre los beneficios que las coaliciones de servicios pueden aportar a los diferentes actores de la cadena de valor:
Empresas
Empresas
- Reducción de costes mediante:
- Compartir una base de agricultores, reduciendo los costos de adquisición de clientes.
- Menores costos de recursos humanos y de transporte, ya que pueden compartirse entre los miembros de la coalición.
- Compartir activos reales (físicos), como capacidad de almacenamiento o maquinaria, entre los socios de la coalición.
- Reducción de los costos de recopilación de datos y disponibilidad adicional de datos mediante el intercambio de datos entre los socios de la coalición de servicios.
- Reducción de riesgos . Los socios de la coalición pueden compartir e incluso reducir los riesgos trabajando juntos. Por ejemplo:
- Un comprador puede compartir el riesgo crediticio al asociarse con Proveedores de Servicios Financieros (PSF) en un acuerdo de financiamiento tripartito . Además, el riesgo crediticio general puede reducirse gracias a la certidumbre del mercado, el seguro de cosechas y el intercambio de datos de solvencia.
- El riesgo de producción se puede reducir mediante asociaciones con proveedores de insumos, que pueden garantizar la disponibilidad de semillas, fertilizantes y protección de cultivos de alta calidad.
- Los riesgos de suministro pueden reducirse mediante asociaciones con agregadores o empresas de logística, que pueden garantizar que los agricultores tengan un mejor acceso al mercado.
- Sinergias operativas . Para algunas empresas, la complejidad operativa y la experiencia necesarias para prestar ciertos servicios o combinaciones de servicios son demasiado altas como para prestarlos de forma independiente. Al trabajar en una coalición de servicios, las empresas pueden combinar sus capacidades para ser más que la suma de sus partes, brindando más y mejores servicios a los agricultores. Esto les permite disfrutar de mayores beneficios, como un mayor volumen de abastecimiento o la venta adicional de insumos. Por ejemplo:
- Es posible que un comprador no tenga la capacidad ni la experiencia necesarias para brindar servicios agronómicos a los agricultores. Un proveedor de insumos podría contar ya con agrónomos de campo en esas regiones para capacitarlos en sus productos. Sin embargo, dicho proveedor podría enfrentarse a una fuerte competencia de otros proveedores de insumos en esas regiones y tener dificultades para ampliar su cartera de clientes. Al colaborar entre sí, los agrónomos de campo del proveedor de insumos también pueden prestar servicios y recopilar datos de los agricultores del comprador, quienes se convierten en clientes adicionales para el proveedor de insumos. Mientras tanto, el comprador puede disfrutar de mayores volúmenes y una mayor previsibilidad en las compras.
- Mejora del volumen y la fiabilidad del abastecimiento o las ventas . El valor añadido de una gama más amplia de servicios complementarios para los pequeños agricultores puede mejorar su eficiencia y eficacia. Estas mejoras pueden resultar en una calidad de los productos más predecible y mayores rendimientos. De este modo, los compradores pueden disfrutar de un abastecimiento más fiable, un factor importante para la expansión. Si la empresa logra mantener o aumentar la demanda, mejora el flujo de caja del agricultor, lo que beneficia a todos los miembros de la coalición. Los posibles resultados incluyen un mayor volumen de ventas para los proveedores de insumos y una mayor inversión en otras actividades agrícolas.
- Capacidad de invertir en activos . Al trabajar en colaboración, las empresas pueden adquirir la capacidad de invertir conjuntamente en infraestructura, física o digital, que no podrían costear por sí solas. Por ejemplo, una empresa a la que apoyamos en India ofrece tecnología de reducción de emisiones. Se han asociado con compradores para asumir parte de ese coste. Esto reduce las emisiones de Alcance 3 de los compradores y les permite cumplir con las regulaciones y ambiciones internas necesarias.
- Acceso a datos e información compartidos . Compartir datos e información permite a todas las partes comprender mejor los procesos, desafíos y resultados que les influyen directa o indirectamente. Esto puede abarcar desde datos de solvencia de agricultores individuales hasta datos agregados de compras y ventas que pueden ayudar a predecir la oferta o la demanda de los diferentes socios de la coalición.
- Mejora de la reputación. Las coaliciones de servicios pueden generar un mayor impacto a nivel de explotación agrícola, lo que las empresas pueden aprovechar para mostrar sus credenciales de inclusión y sostenibilidad a los consumidores y a los socios de la cadena de valor.
agricultores
agricultores
- Mejor acceso a los servicios . Las coaliciones de servicios suelen ampliar la cantidad, el tipo y el alcance de los servicios disponibles para los pequeños agricultores. El mecanismo para ello se describe en Sinergia Operativa, en la sección anterior.
- Facilitación de paquetes de servicios complementarios . El paquete combinado de servicios que ofrece una coalición de servicios ofrece un beneficio multiplicador cuando estos servicios se complementan. Los agricultores no solo obtienen acceso a más servicios, sino también a mejores servicios que, en conjunto, resultan más que la suma de sus partes individuales. Por ejemplo:
- Los agricultores se benefician de préstamos para insumos lo suficientemente cuantiosos como para cubrir sus necesidades, distribuidos de forma oportuna con sus actividades agrícolas y con reembolso después de la cosecha. La combinación de financiación, insumos y compra que ofrece una coalición de servicios puede significar que los agricultores disfruten de servicios más coordinados.
- Mejor acceso a servicios de mayor riesgo . Los servicios de mayor riesgo pueden resultar financieramente más viables para los proveedores de servicios de una coalición de servicios gracias a las oportunidades de reducción y distribución de riesgos. Por ejemplo:
- Compartir las obligaciones de diligencia debida y los datos de solvencia crediticia reduce los costos de administración de préstamos para los proveedores de servicios financieros, mientras que la garantía de los mercados de consumo funciona como un mecanismo de reducción de riesgos. Al mejorar la economía unitaria de los proveedores de servicios financieros, estos están más dispuestos a otorgar préstamos a los agricultores.
- Como servicio independiente, la adopción del seguro de cosechas suele verse frenada por el costo, la complejidad y los procesos de reclamación. La combinación del seguro de cosechas con el crédito de insumos (es decir, con primas como porcentaje del valor del préstamo) suele utilizarse para integrar el seguro de forma más eficaz. Además, el personal de los socios de la coalición puede contribuir al proceso de reclamación en una coalición de servicios.
Organizaciones de apoyo
Organizaciones de apoyo
- Colaboración entre cadenas de valor . Las organizaciones de apoyo reconocen cada vez más que, para generar impacto, necesitan trabajar en múltiples cadenas de valor o paisajes. Si bien muchas empresas (especialmente las de compraventa directa) solo se enfocan en una sola cadena de valor, las coaliciones de servicios ofrecen un medio eficiente para que las organizaciones de apoyo interactúen con varias empresas para atender mejor las necesidades del mismo grupo de agricultores. Esto puede generar oportunidades para acceder a cadenas de valor adicionales, lo que facilita la diversificación de ingresos a nivel de finca.
- Mayor capacidad y oportunidad para generar impacto . Las organizaciones de apoyo que buscan impulsar actividades de impacto en el sector privado pueden utilizar coaliciones de servicios para mejorar el ecosistema general de servicios y la demanda. Por ejemplo:
- Las organizaciones de apoyo pueden facilitar la creación y el diseño de coaliciones de servicios según sus objetivos de impacto.
- Las organizaciones de apoyo pueden aprovechar la mayor capacidad de una coalición para brindar más servicios a un costo menor. Esto puede facilitar la inclusión de servicios más complejos, como riego, seguros y mecanización, donde la justificación económica para proveedores de servicios individuales puede ser prohibitiva.
- Las organizaciones de apoyo pueden aprovechar su rol como tercero independiente para generar confianza en la asociación, en particular cuando se trata de actividades que se perciben como riesgosas o competitivas, como el intercambio de datos.
El contexto importa: ¿cuáles son las condiciones propicias para las coaliciones de servicios?
El contexto determina la forma que adopta una coalición de servicios, pero estas son adaptables y pueden tener éxito en diversos contextos. Aun así, algunos factores contextuales pueden desempeñar un papel importante en el éxito de una coalición de servicios . Al implementar innovaciones en empresas de diferentes contextos, podemos identificar las condiciones en las que prosperan las coaliciones de servicios:
Value chain Perishability Geographical dispersion of farmers Degree of Farmer Organization Policy environment Digital infrastructure Rural infrastructure
¿Por qué no? Principales limitaciones, riesgos y consecuencias imprevistas.
Hay una serie de riesgos y limitaciones que deben tenerse en cuenta antes de implementar una coalición de servicios, entre ellos:
Poor alignment on a value proposition Free rider problem Over-dependency on a single partner Service-poor regions Disagreements on cost/revenue distribution Hesitance around data sharing
De igual manera, las coaliciones de servicios pueden tener consecuencias imprevistas. Estas pueden afectar a ciertos segmentos de agricultores, el medio ambiente, la comunidad local, las organizaciones socias y otras partes interesadas. Por ejemplo:
Reduced access to standalone services Inefficient compromising Reduced market competition
Las decisiones de diseño más inteligentes pueden ayudar a mitigar algunas de las limitaciones, riesgos y consecuencias imprevistas de la implementación de coaliciones de servicios. Continúe leyendo para descubrir cómo diseñar su intervención de forma inteligente.
¿Cómo diseñar una Coalición de Servicios?
En esta sección se describen primero los pasos necesarios para establecer coaliciones de servicios, antes de proporcionar recomendaciones clave sobre cómo las coaliciones de servicios existentes pueden ayudar a mejorar la gestión de los servicios. Se puede optimizar para mejorar los resultados clave de rendimiento. Haga clic en cada subtítulo a continuación para ver más detalles.
¿Cómo empezar?
Las coaliciones de servicios pueden surgir a partir de diferentes necesidades y puntos de partida, entre ellos:
- One actor seeking to add new services and/or off-take
- An actor trying to outsource some services
- Several actors brought together at once by a lead member or third party
A partir de nuestro trabajo de apoyo a empresas en el diseño e implementación inicial de coaliciones de servicios, proponemos los siguientes cuatro pasos. El orden de estos pasos puede variar según el punto de partida:
Identificar objetivos y servicios requeridos
Identificar objetivos y servicios requeridos
- Identifique sus objetivos. Identifique qué mejoras, a nivel de empresa y a nivel superior, desea lograr al brindar servicios a los pequeños agricultores. Para un comprador, esto podría ser una calidad de producto más consistente y un mayor volumen de compras. Para un proveedor de insumos, esto podría ser un aumento en los ingresos por ventas. En este paso, es importante evaluar su punto de partida y determinar qué espera de una coalición de servicios para alcanzar esos objetivos. Por ejemplo:
- Su empresa ofrece un conjunto limitado de servicios, pero busca complementarlos con nuevos servicios o clientes potenciales. Los objetivos pueden incluir:
- Reducción de riesgos mediante la complementariedad de servicios (por ejemplo, riego que reduce los riesgos de producción)
- Responder a las necesidades de los agricultores (por ejemplo, encontrar compradores para otros cultivos cultivados)
- Su empresa ya ofrece múltiples servicios y busca compartir la carga externalizando algunos. Los objetivos pueden incluir:
- Reducción de costos (por ejemplo, compartiendo el costo de capacitación y extensión)
- Reducción de riesgos (por ejemplo, delegando la prestación de servicios financieros en un banco)
- Reducción de la carga operativa
- Su empresa se encuentra entre varias empresas que un miembro líder o un tercero está reuniendo para crear una nueva coalición de servicios. Los objetivos pueden incluir:
- Objetivos impulsados por el impacto, facilitados por una organización de apoyo
- Su empresa ofrece un conjunto limitado de servicios, pero busca complementarlos con nuevos servicios o clientes potenciales. Los objetivos pueden incluir:
- Elabora una lista de servicios deseados. Identifica las necesidades y los desafíos de los agricultores a los que prestas servicios. Si ya ofreces servicios, un análisis de brechas puede ayudarte a identificar necesidades adicionales para que alcances tus objetivos y tus agricultores los suyos. Con base en este análisis, puede ser útil visualizar el panorama general agrupando los servicios complementarios y asignando a cada uno una puntuación de prioridad. Este sistema de puntuación puede utilizarse para priorizar las colaboraciones y los servicios en el futuro. Si ya ofreces un conjunto integral de servicios, es posible que este paso no sea necesario.
- Evalúe la viabilidad comercial de prestar estos servicios usted mismo. La viabilidad comercial de prestarlos usted mismo puede variar considerablemente según los costos a corto y largo plazo, la recuperación de costos directos, la rentabilidad indirecta y el número de agricultores que acceden a ellos. Es importante considerar todos estos factores al determinar cómo la prestación de estos servicios afectará los ingresos a corto y largo plazo de su empresa. Comprender la viabilidad comercial (o la falta de ella) de prestar estos servicios usted mismo ayudará a determinar qué servicios sería mejor dejar en manos de un socio.
Identificar socios y establecer una coalición
Identificar socios y establecer una coalición
- Encuentre socios con objetivos complementarios en su cadena de valor. Es probable que otros en su cadena de valor ya interactúen con agricultores o aspiren a hacerlo. Algunos incluso podrían estar ofreciendo servicios a pequeños agricultores. Encontrar socios con objetivos complementarios puede ayudarle a determinar para quién es mutuamente beneficioso participar en su coalición de servicios. Por ejemplo, si usted es un comprador, podría haber Proveedores de Servicios Financieros (PSF) en su zona que deseen atender a los agricultores, pero necesiten apoyo para superar los riesgos. O puede haber proveedores de insumos en su zona que ya atiendan a un grupo de agricultores que se solapan y puedan coordinarse con usted a través de una coalición de servicios para ofrecer una oferta de servicios más integral y complementaria.
- Verificar que los socios potenciales tengan suficiente alcance y capacidad. Una vez confirmado que los objetivos están alineados, es importante verificar que los socios potenciales tengan la capacidad de llegar al grupo de agricultores pertinente y de brindarles los servicios en cuestión. Esto implica evaluar si los socios potenciales pueden satisfacer las necesidades de los agricultores y de la coalición. Algunas preguntas para guiar esta evaluación pueden incluir:
- ¿Cuánto volumen puede comprar el comprador?
- ¿Cuánto dinero puede prestar el FSP y bajo qué requisitos y estipulaciones?
- ¿El proveedor de insumos tiene distribuidores en las regiones requeridas?
- ¿El proveedor de insumos está lidiando con la escasez? Por ejemplo, ¿de las variedades de semillas certificadas que requieren los compradores?
- Si actualmente falta algún componente de alcance o capacidad, ¿existe potencial para llenar esos vacíos dentro de un plazo que se ajuste a sus objetivos?
- Presentar la alianza. Contactar a posibles socios de la coalición para presentar la colaboración. Mostrar cómo la coalición de servicios puede ser más que la suma de sus partes, reduciendo costos y riesgos para todos, permitiendo que los miembros de la coalición se beneficien del intercambio de datos y mejorando la viabilidad del modelo de negocio inclusivo para pequeños productores. Para más ideas sobre cómo presentar las alianzas, consulte la sección anterior titulada "¿Por qué implementarlo?".
- Alinearse en torno a una propuesta de valor. Para unificar la prestación de servicios fragmentada mediante una coalición de servicios, la propia coalición también debe alinearse en torno a su propuesta de valor conjunta. Una falta de alineación puede provocar que los servicios prestados por los diferentes socios de la coalición carezcan de cohesión o incluso se obstaculicen mutuamente. Por ejemplo, si un socio se centra en preparar a los agricultores para el acceso a los mercados orgánicos y otro se centra exclusivamente en el acceso a insumos para obtener mayores rendimientos, la combinación de servicios prestados puede impedir que algunos agricultores cumplan con los estándares orgánicos de un socio y que otros optimicen sus rendimientos para el otro.
- Integrar a los socios con un acuerdo formalizado. Decida sobre acuerdos formalizados entre socios para evitar malentendidos. Poner las cosas por escrito es la mejor prueba de la alineación. En muchos casos, un memorando de entendimiento puede ser suficiente. Para servicios de alto riesgo con alta interdependencia, se deben considerar contratos legalmente vinculantes. Ejemplos de situaciones en las que es recomendable un contrato legalmente vinculante incluyen acuerdos financieros con importantes sumas de dinero que se mueven entre socios y cualquier colaboración que implique el intercambio de datos sensibles.
- Cree una estrategia de colaboración que incluya la convocatoria. Organice una reunión inicial con todos los socios para diseñar una estrategia que se ajuste a los acuerdos entre ellos. Incluya una estrategia de convocatoria, como se describe en el cuarto paso: Convocar a los socios periódicamente; no solo para rendir cuentas, sino también para realizar ajustes y perfeccionar la estrategia.
Diseñar una estrategia e implementar servicios
Diseñar una estrategia e implementar servicios
- Identifique las deficiencias en los servicios. Compare la lista de servicios deseados con los servicios existentes que ofrecen los (posibles) miembros de la coalición para identificar las deficiencias.
- Seleccione una lista final de servicios y un cronograma de implementación. Con base en las deficiencias identificadas, priorice los servicios para su implementación. Considere si el servicio complementa los servicios existentes, puede llegar al número de agricultores deseado, es alcanzable en un plazo medible, es financieramente viable y contribuye a los objetivos de los socios de la coalición.
- Decida qué socio se hará cargo de cada servicio. La división de responsabilidades y rendición de cuentas por los servicios debe ser explícita y clara para todos los socios y documentarse por escrito para su consulta. Existen marcos para facilitar este proceso, como el
RASCI Marco, que se puede encontrar aquí . La responsabilidad de demasiados servicios no debe recaer en un solo socio, especialmente a largo plazo. El costo, el riesgo y la responsabilidad de ser el único impulsor y facilitador de demasiados servicios pueden hacer que el sistema sea insostenible. Además, los socios deben centrarse en los servicios que mejor pueden prestar. Esto es clave para obtener el máximo rendimiento de su inversión, así como para maximizar la calidad del servicio, lo que facilita el logro de los objetivos de la coalición. - Gestionar las deficiencias persistentes en los servicios. Es probable que no todos los servicios ofrecidos por los miembros de la coalición cubran a todos los agricultores, ya sea por la accesibilidad geográfica, la capacidad de los socios o los riesgos asociados al servicio. Algunas deficiencias en los servicios pueden mitigarse. Por ejemplo, cuando la accesibilidad geográfica es la causa, se puede incorporar a la coalición a un socio local de la región pertinente. Otras deficiencias no pueden mitigarse, pero sí pueden gestionarse cuando surgen. Por ejemplo, si un proveedor de servicios financieros solo puede cubrir una fracción de la demanda total de préstamos, podría (i) establecer criterios claros para otorgar préstamos solo a una parte de la demanda o (ii) reducir el monto total del préstamo por agricultor.
- Cree un sistema de rendición de cuentas. De acuerdo con su estrategia de colaboración en el paso "Identificar socios y establecer una coalición", supervise periódicamente el progreso y los resultados de la prestación de servicios. Ejemplos de procesos de rendición de cuentas pueden incluir la revisión del progreso de toda la coalición y el intercambio de datos sobre el progreso y los resultados.
- Compartir datos siempre que sea posible . Más allá de la rendición de cuentas, el uso eficiente de los datos y la información entre todos los socios de la coalición beneficia a todos. Esto evita que los socios desperdicien recursos duplicando las tareas de recopilación de datos y permite que los socios tomen decisiones basadas en información más actualizada, mejorando así la calidad general de la prestación de servicios. Esto facilita y hace más rentable el logro de los resultados deseados. Tenga en cuenta que la gestión de datos debe cumplir plenamente con la legislación nacional pertinente sobre la recopilación y el tratamiento de datos personales.
Convocar a los socios periódicamente
Convocar a los socios periódicamente
- Identificar los objetivos de la convocatoria. El objetivo general de la convocatoria es adaptarse a los nuevos aprendizajes y a las prioridades cambiantes, conjuntamente como coalición. Con esto en mente, y en consonancia con sus sistemas de rendición de cuentas e intercambio de datos, identifique los objetivos para cada punto de contacto. En ocasiones, el enfoque puede ser táctico, centrado en la implementación directa y la práctica. En otras ocasiones, el enfoque puede ser más estratégico, centrado en los medios para alcanzar objetivos a largo plazo.
- Cree un cronograma para los puntos de contacto. Los socios de la coalición deben reunirse periódicamente, por ejemplo, trimestralmente. Además, deben existir protocolos que determinen cuándo convocar al equipo ad hoc, por ejemplo, en caso de un fallo grave o un evento inesperado.
- Organice los puntos de contacto de forma simplificada. Cada punto de contacto debe comenzar antes de la reunión. Las reuniones siempre deben contar con un moderador, quien se encarga de compartir la agenda con antelación, dando a todos la oportunidad de prepararse y añadir puntos. El moderador debe comenzar la reunión con un momento de alineación del período anterior entre los puntos de contacto. Se deben levantar actas de cada reunión y compartirlas con todos los socios posteriormente. Además, todos los socios deben tener claros los objetivos de acción para el siguiente período.
¿Cómo optimizar su Coalición de Servicios?
A partir de nuestro trabajo de apoyo a las empresas sobre el terreno, hemos identificado una serie de mejoras que se pueden realizar para optimizar los resultados para las empresas, los agricultores, otros socios de la coalición y las organizaciones de apoyo.
Mejorando la eficiencia
Mejorando la eficiencia
- Evaluar la necesidad de un gerente de coalición de servicios. En algunos casos, la empresa líder de la coalición o un presidente rotatorio pueden ser suficientes para gestionar una coalición de servicios. Por otro lado, un gestor de coalición de servicios (GCS) es más adecuado cuando las necesidades de servicio son amplias o participan muchos socios, ya que se requiere mayor coordinación. Además, un GCS puede ser útil cuando las relaciones de los socios con los agricultores o entre sí se benefician de la facilitación por parte de un tercero. Por ejemplo, como parte de su programa Mavuno Zaidi en las cadenas de valor de la papa y el tomate en Kenia, Syngenta utiliza un GCS para facilitar la negociación de precios entre agricultores y compradores, negociando previamente un precio mínimo con el comprador e informando al agricultor sobre el mercado actual.
- Definir el mandato del SCM. El/La gerente de la coalición de servicios puede coordinar a los miembros de la coalición en torno a una estrategia común, coordinar la distribución de funciones y responsabilidades, y facilitar el intercambio de datos. Se pueden añadir otras funciones para crear sinergia en la prestación conjunta de servicios a los pequeños productores, facilitar relaciones complejas y gestionar una coalición de servicios sostenible. Designar un/a SCM con competencias que se ajusten al mandato.
- Considere compartir personal o agentes. En ocasiones, varios socios contratan personal o agentes a comisión por separado, pero sus mandatos se solapan. Por ejemplo, un proveedor de insumos puede contratar agrónomos de campo para ayudar a los agricultores a usar sus productos, mientras que un comprador de la misma coalición de servicios también puede contratar a un agrónomo de campo para garantizar buenas prácticas agrícolas. En este caso, sería más eficiente que ambos socios compartieran personal y ampliaran los mandatos de los agrónomos de campo para incluir ambas funciones.
- Coordinen actividades compartidas. Algunas actividades pueden ser ofrecidas por varios miembros de la coalición, y suele ser más eficiente coordinarlas para ofrecerlas conjuntamente. Por ejemplo, puede haber dos miembros de la coalición capacitando a agricultores: un proveedor de servicios financieros que ofrece capacitación en alfabetización financiera y un comprador que ofrece capacitación en buenas prácticas agrícolas (BPA). Podría ser conveniente que coordinaran sus esfuerzos para convocar a agricultores e impartir ambas capacitaciones como parte de un mismo programa. Gracias a la coordinación, solo necesitan anunciar su capacitación una vez, pueden gestionar el alquiler del espacio y el transporte juntos, y todos están presentes en el mismo lugar al mismo tiempo para distribuir materiales o compartir información.
- Aprovecharse mutuamente para captar clientes. Una ventaja de formar parte de una coalición de servicios es que cada socio se une a ella con sus propios clientes. Al ofrecer servicios complementarios, conviene aprovecharse mutuamente para captar clientes, ofreciendo servicios conjuntamente siempre que sea relevante y posible.
- Crear un sistema estructurado para compartir datos e información. Los socios deben identificar una lista de puntos de datos e información para compartir y definir estándares y políticas para hacerlo. Si existen requisitos técnicos para el intercambio de datos, los equipos de TI deben coordinarse. Todos los socios de la coalición deben cumplir con las condiciones de privacidad y transparencia legalmente establecidas y acordadas mutuamente. En una estructura ideal, los socios deberían poder acceder a la información directamente y sin demora. Esto elimina los costos directos asociados con la duplicación de la recopilación de datos y las ineficiencias derivadas de la espera de la cooperación de otros socios para obtener información.
Impacto creciente
Impacto creciente
- Desarrollar una amplia oferta de servicios . Cuando las coaliciones ofrecen una amplia gama de servicios, los agricultores tienen más probabilidades de acceder a los servicios específicos que necesitan. La elección de servicios les da a los agricultores mayor autonomía para mejorar o expandir su negocio.
- Asegúrese de que los servicios sean complementarios . Los socios deben prestar especial atención a cómo los servicios pueden colaborar para lograr un impacto positivo. Por ejemplo, a los agricultores se les pueden ofrecer insumos o crédito, pero no capacitación financiera para que comprendan su funcionamiento. Sin la capacitación financiera complementaria, es posible que menos agricultores aprovechen los servicios de crédito o que más agricultores incurran en impago.
- Monitoree su impacto . Monitoree y encueste regularmente a los agricultores para comprender mejor el impacto de sus servicios, así como las barreras, los desafíos y las necesidades pendientes. Utilice datos (compartidos) para evaluar periódicamente el impacto logrado en las explotaciones y adaptar su oferta de servicios o modelo de prestación según sea necesario.
Mitigación de riesgos
Mitigación de riesgos
- Unifique su estrategia continuamente. Las organizaciones socias pueden tener objetivos o dinámicas individuales cambiantes, pero la coalición debe estar unificada en la prestación de servicios, la debida diligencia, el intercambio de recursos y el intercambio de datos. Garantizar que su estrategia se mantenga unificada aumenta la previsibilidad y reduce el riesgo de comportamiento errático por parte de los socios de la coalición.
- Emplear contratos formales . Los acuerdos financieros, las funciones y las responsabilidades deben formalizarse para que cada socio rinda cuentas de su rol en la coalición de servicios. Por ejemplo, en un acuerdo de financiamiento tripartito entre un proveedor de servicios financieros y un comprador, sin una claridad formal sobre quién paga a quién y cuándo, una o más partes podrían enfrentar dificultades financieras significativas debido a retrasos en el flujo de caja.
- Desarrollar la resiliencia . Una coalición que depende demasiado del socio más fuerte para facilitar sus actividades no es resiliente. Si este socio sufre un revés o abandona la coalición, podría provocar, en el mejor de los casos, deficiencias en los servicios y una ralentización del impulso, y en el peor, el colapso de la coalición, con consecuencias potencialmente desastrosas para los agricultores que dependen de ella para acceder a bienes, servicios y mercados. Esto puede mitigarse garantizando que los socios estén preparados para apoyarse mutuamente en sus responsabilidades durante un período determinado, si es necesario. Por ejemplo, si un comprador de una coalición suele realizar visitas de campo como parte de la diligencia debida para un proveedor de servicios financieros, este debería poder asumir esta tarea durante un breve período si los recursos del comprador se ven temporalmente afectados por una emergencia operativa. Además, una distribución equilibrada de costos, riesgos y valor puede mantener a todos los socios motivados para continuar en la coalición de servicios.
- Utilice mecanismos para distribuir adecuadamente los costos, riesgos y valor generado. A medida que su coalición crece para atender a más agricultores o brindar más servicios a los agricultores existentes, la sobreextensión de ciertos servicios puede desequilibrar la distribución de costos, riesgos y valor. Una estrategia de escalamiento debe incluir reevaluaciones periódicas de este equilibrio.
- Generar confianza . Los socios de la coalición deben trabajar activamente para ganarse la confianza mutua. Con el tiempo, conocer a sus socios y su propensión al comportamiento ético y al cumplimiento puede ayudar a la coalición a tomar decisiones mejor informadas y menos riesgosas. Al inicio de una coalición de servicios, los socios deben implementar los servicios por fases, añadiendo solo los de mayor riesgo una vez que se haya generado confianza. La confianza también es clave para crear protocolos de intercambio de datos más abiertos y evitar riesgos como el riesgo de oportunismo mencionado anteriormente.
Ampliación de escala
Ampliación de escala
- Incorpore socios para expandirse a nuevas regiones geográficas. Incluso si su coalición aún tiene capacidad para atender a más agricultores, podría descubrir que incorporar nuevos socios es beneficioso al expandirse geográficamente. Recurrir a un socio local para la prestación de servicios puede reducir costos logísticos adicionales y enriquecer el conocimiento del contexto local de su coalición.
- Gestione la complejidad mediante niveles organizativos. Para escalar eficazmente su coalición, puede ser beneficioso organizarse en una coalición estratégica de alto nivel que gobierne múltiples coaliciones locales. Por ejemplo, si su coalición presta servicios a agricultores en varias regiones de un país, con socios locales en cada región, puede optar por una coalición nacional para la toma de decisiones estratégicas de alto nivel y múltiples coaliciones locales que sean parcialmente autónomas, pero que cumplan con la estrategia y los objetivos de la coalición nacional.
- Garantizar recursos y capacidades suficientes en toda la coalición . El entusiasmo por las oportunidades de escalamiento y el afán de adaptarse a un entorno en rápida evolución pueden inspirar a las organizaciones a asumir compromisos audaces. Para facilitar el éxito, una estrategia de escalamiento debe implicar una reevaluación continua de los recursos y capacidades de todo el equipo, garantizando así un crecimiento sostenible.
Recuperación de costos
Recuperación de costos
- Mantenga registros precisos . Comprender los gastos y recursos asociados con la prestación de servicios es un primer paso fundamental para evaluar las oportunidades de recuperación de costos. El intercambio de datos también permite a los socios de la coalición comprender los costos y colaborar en nuevos modelos.
- Experimente con modelos de pago por servicio . A pesar de sus recursos limitados, los agricultores suelen estar dispuestos a pagar por servicios que tienen un impacto directo en sus ingresos, como la agregación, el almacenamiento e incluso la capacitación. Conozca a su base de agricultores y evalúe su disposición a pagar por los servicios que ofrece su coalición. Podría haber oportunidades de recuperación parcial o total de costos, o incluso de ganancias.
¿Cómo complementar tu Coalición de Servicios?
- Farmer Management Information Systems (FMIS). In a model where data management and data sharing play an important role, digital tools are central to success. Using FMIS for collecting and managing farmer data facilitates data-driven decision making within the service coalition and makes data sharing feasible.
- Tripartite Financing Agreements. Many service coalitions include a financial service provider (FSP) to facilitate farmer cashflow via loan or credit services through a tripartite financing agreement. Typically, such agreements include the farmer (or farmer group), an off-taker and a financial service provider; we refer to the agreements among these three entities as a tripartite financing agreement. Central to this agreement is guaranteed off-take between the farmer and off-taker, which is used as collateral to secure the loan.
- Commission-Based Agent Networks. In order to offer a broad range of services, service coalitions must always consider available resources and capabilities for providing those services. Agent based models can allow the coalition to scale while reducing cost to serve preserving a connection with farmers. Agents can be shared among coalition partners for more efficient
¿Cuál es el impacto de una coalición de servicios?
Hay varias formas en las que el empleo de coaliciones de servicios puede influir en los resultados:
Inversión bruta por agricultor
Inversión bruta por agricultor
Utilizando datos de 121 análisis de negocios inclusivos, 16 de los cuales son coaliciones de servicios, observamos que, para las empresas, el costo de prestar servicios a los agricultores se reduce significativamente cuando forman parte de una coalición de servicios. Las empresas que no pertenecen a una coalición de servicios gastan, en promedio, $95.87 por agricultor al año en la prestación de servicios. Las empresas que sí pertenecen a una coalición de servicios gastan, en promedio, $56.22 por agricultor al año en la prestación de servicios. Si bien este análisis es correlacional, las razones de esta reducción de costo incluyen:
- Compartir una base de agricultores, reduciendo los costos de adquisición de clientes.
- Menos costos de recursos humanos y transporte, ya que pueden compartirse entre los miembros de la coalición.
- Compartir activos reales (físicos), como capacidad de almacenamiento o maquinaria, entre los socios de la coalición.
- Reducción de los costos de recopilación de datos y disponibilidad adicional de datos mediante el intercambio de datos entre los socios de la coalición de servicios.
Recuperación de costos
Recuperación de costos
Actualmente, no disponemos de datos suficientes para emitir afirmaciones concluyentes sobre la recuperación de costos en las coaliciones de servicios. De forma anecdótica, observamos que, en los casos en que un miembro líder de la coalición de servicios asume gran parte de los costos iniciales en sus inicios. Una vez que la coalición despega, los costos se distribuyen mejor entre los miembros. Sin embargo, en el caso del miembro líder, la recuperación de costos parece llevar tiempo.
Creación de valor a nivel de explotación agrícola
Creación de valor a nivel de explotación agrícola
La creación de valor a nivel de explotación se define como el valor monetario absoluto generado a nivel de explotación en promedio por año. En otras palabras, es la diferencia monetaria entre un agricultor que recibe los bienes y servicios proporcionados por el modelo y un agricultor que no los recibe. Utilizando los datos de 121 análisis de negocios inclusivos, 16 de los cuales son coaliciones de servicios, observamos que estas generan aproximadamente tres veces más valor a nivel de explotación que las empresas que no forman parte de ellas. En concreto, las empresas que no forman parte de una coalición de servicios generan un promedio de $474.20 de valor a nivel de explotación al año, mientras que las empresas que sí lo hacen generan un promedio de $1,516.11 al año. Si bien este análisis es correlacional, las razones podrían incluir:
- Mejor acceso a los servicios para más agricultores gracias a un mayor fondo de recursos, lo que amplía la capacidad de los socios de la coalición para la prestación de servicios.
- Un paquete de servicios más completo y complementario, mediante el cual los agricultores no sólo obtienen acceso a más servicios sino también a mejores servicios que trabajan juntos para sumar más que la suma de sus partes individuales.
- Mejor acceso a servicios de mayor riesgo, que se vuelven más viables para una coalición de servicios gracias a las oportunidades de reducción y distribución de riesgos. Un ejemplo clave que contribuye a la creación de valor a nivel de explotación agrícola es el acceso a la financiación.
- El potencial de que las coaliciones de servicios se encuentren en cultivos de mayor valor o con agricultores de mejor desempeño donde la ganancia absoluta a nivel de finca puede ser mayor
¿Dónde encontrar más inspiración?
Recursos internos
Recursos internos
- Una estructura de coalición de servicios para abordar los desafíos en la cadena de valor de la acuicultura de Kenia
- Cómo lograr una coalición de servicios sostenible y que funcione bien a través de un administrador de coalición de servicios
- Cambio de rumbo: involucrar al sector privado en la transformación agrícola
In this article
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¿Qué es este documento y por qué es importante?
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¿Qué es una Coalición de Servicios?
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El contexto importa: ¿cuáles son las condiciones propicias para las coaliciones de servicios?
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¿Por qué no? Principales limitaciones, riesgos y consecuencias imprevistas.
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¿Cómo diseñar una Coalición de Servicios?
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¿Cuál es el impacto de una coalición de servicios?
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Larissa Shnyder
Innovation Manager
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