Case Study Service Delivery Finance & Investment Nigeria Rice

Redes de puntos de venta: un enfoque físico-digital para fortalecer los agronegocios y los ecosistemas de pequeños agricultores.

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23 Apr 2026 • 6 minutes read
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Juan Carlo Intriago Zambrano

¿Qué es la innovación?

Las redes de puntos de venta (TPV) forman parte de los sistemas de banca de agentes, generalmente introducidos y regulados por los bancos centrales para promover la inclusión financiera, sobre todo en zonas rurales y desatendidas. Estas redes están compuestas por particulares o pequeñas empresas (denominados agentes TPV) que prestan servicios financieros básicos mediante terminales TPV. Las pymes agrícolas que trabajan con pequeños agricultores integran cada vez más los servicios de las redes TPV en sus operaciones, lo que permite a los pequeños agricultores un acceso más oportuno al crédito, pagos más rápidos (digitalizados) y una mejor toma de decisiones gracias al seguimiento de los datos de prestación de servicios y la agregación de la producción.

Se abordan los principales desafíos

Coscharis Farms Ltd. (Coscharis) contrató a hasta 5000 pequeños agricultores (SHF) para aumentar su producción de arroz crudo a 23 000 TM/año. Establecer una relación comercial con una base tan amplia de agricultores generó diversos desafíos financieros tanto para la empresa como para los SHF. El acceso a servicios financieros formales sigue siendo limitado en las zonas rurales, lo que obliga a que la mayoría de las transacciones se realicen en efectivo, incrementando el riesgo de robo, fraude e ineficiencias logísticas. Los SHF no podían generar un historial crediticio, lo que dificultaba el acceso a los préstamos necesarios para invertir en sus explotaciones. La empresa se enfrentaba a altos costos operativos al desembolsar efectivo a los SHF por sus productos, además de lidiar con un seguimiento limitado de los pagos y el inventario. Asimismo, los retrasos en los pagos en efectivo suelen ser un factor que impulsa la venta paralela, comprometiendo el potencial de compra de Coscharis y, por ende, su retorno de la inversión. Para abordar estos desafíos, Coscharis contrató la red de terminales de punto de venta (TPV) nigeriana, ampliamente utilizada, para proporcionar a los SHF servicios financieros oportunos y asequibles cerca de sus comunidades. Además, Coscharis apoyó a algunas personas para que se convirtieran en agentes de POS, promoviendo así fuentes adicionales de ingresos en las comunidades de influencia.

Cómo funciona

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  1. Assess SHF’s financial access and needs
  2. Identify the right POS provider and set up workflows: credit disbursements, payment for produce, loan repayments
  3. Support and onboard farmers for POS-enabled payments, including obtaining documentation
  4. Train SHFs on the POS system (with support of POS agents and own field staff)
  5. Ensure cash availability with POS provider ahead of peak payment periods
  6. POS agents pay farmers on-site upon off-take of produce (in coordination with Coscharis’ field staff)

Consejos para la replicación

Contexto

  • Zonas con dependencia del efectivo y acceso limitado a los servicios bancarios.
  • Áreas donde el manejo de efectivo plantea riesgos de seguridad
  • Los SHF no tienen acceso a servicios bancarios o tienen acceso limitado a ellos.
  • Cadenas de valor con altos volúmenes de transacciones pequeñas y frecuentes

Mejores prácticas

  • Integrar digitalmente los sistemas internos con los datos y flujos de trabajo del punto de venta para fortalecer la prestación de servicios y la trazabilidad de la cadena de suministro.
  • Mapear la densidad de puntos de venta alrededor de los SHF para aumentar la eficiencia del servicio.
  • Facilitar las transacciones en puntos de venta a granel colaborando con pequeñas empresas familiares con cierto grado de agregación u organización (por ejemplo, cooperativas).
  • Capacitar y sensibilizar a los pequeños empresarios sobre alfabetización financiera (digital) para aumentar la aceptación y reducir los riesgos de fraude.
  • Realizar la debida diligencia para garantizar que el proveedor de terminales de punto de venta cumpla con las regulaciones de la autoridad bancaria.

Condiciones propicias

  • Infraestructura rural adecuada (disponibilidad de energía, cobertura de red de puntos de venta cerca de los agricultores) y presencia de agentes locales de puntos de venta.
  • Documentos de identificación de SHF y preparación básica para el proceso de "conozca a su cliente" (KYC).
  • Confianza de SHF y aceptación cultural de las transacciones en el punto de venta (digitales)
  • Liquidez suficiente en el punto de venta para satisfacer las necesidades de efectivo de los agricultores, especialmente durante las temporadas de cosecha, cuando los volúmenes de pago alcanzan su punto máximo.

Caso de negocio: Resultados (previstos) para COSCHARIS FARMS LTD.

Transacciones más eficientes

Al integrar los servicios de punto de venta (POS) a sus procesos, Coscharis optimizó los pagos a unos 8500 agricultores locales, haciéndolos rápidos, seguros y directamente rastreables en los puntos de acopio. Gracias a esta estrategia, la empresa ha minimizado los riesgos de seguridad al reducir prácticamente a cero el efectivo que su personal de campo debe transportar a las comunidades agrícolas.

Escalabilidad más eficiente

Coscharis aprovechó la red de puntos de venta para ampliar sus operaciones de manera más eficiente. Al beneficiarse de la amplia red de agentes de puntos de venta y de los terminales ya instalados (entre otros factores), Coscharis expandió y consolidó su base de agricultores, pasando de 1250 productores asociados en 2022 a aproximadamente 8500 en tan solo 2025.

Mejor adquisición

Al garantizar pagos rápidos, fiables y transparentes a través de la red de puntos de venta (entre otros factores), Coscharis reforzó la fidelidad de los agricultores. Esta mayor fidelidad permitió a la empresa (junto con otros factores clave) acumular aproximadamente 18 000 toneladas métricas de arroz en 2025, por un valor aproximado de 3,8 millones de dólares (en comparación con las 850 toneladas métricas por un valor aproximado de 454 000 dólares en 2022), que se pagaron principalmente a través de agentes de puntos de venta.

Caso de negocio: (Resultados esperados) para los agentes de punto de venta

Aumentar los ingresos

Los agentes de punto de venta que colaboran con Coscharis y prestan servicio a su amplia base de agricultores, incrementaron su clientela en un 60 % y su volumen de transacciones en un 80 %, mejorando así la estabilidad de sus ingresos. Además, estos agentes se convirtieron en centros microfinancieros en sus comunidades, lo que mejoró la viabilidad de sus negocios y su posición en la economía rural.

Caso de impacto: (Resultados previstos) para los pequeños agricultores

Mejores servicios financieros

Gracias a la integración del sistema de punto de venta (POS), aproximadamente 8500 agricultores de subsistencia obtuvieron acceso a mejores servicios financieros. Estos agricultores también experimentaron una reducción en el tiempo de pago de sus productos, de 7 días a tan solo 24 horas. Además, el pago se realizó dentro de sus propias comunidades, eliminando las distancias de desplazamiento y reduciendo las barreras para las transacciones.

Riesgos y desafíos pendientes

  • Required POS infrastructure can present limitations: network failures, power outages, unreliable connectivity
  • POS agents may face system overloads, cash-out constraints due to liquidity problems, or service bottlenecks in peak payment periods
  • Dependence on third-party POS networks limit company’s control over agent behaviour, pricing on fee for services, or network deployment, affecting the sustainability of the model
  • Some SHFs may show trust issues and low digital literacy, slowing the adoption of the POS services
  • Risks of fraud and transaction disputes may pose potential losses for SHFs or the company

Fuentes de datos y descargo de responsabilidad

La información se basa en Análisis del Modelo de Negocio Inclusivo (IBA) de IDH y Revisión del modelo de negocio inclusivo para Coscharis, incluyendo datos de Coscharis y 408 agricultores (la información está disponible en nuestra metodología para Análisis de IBA y Encuestas a agricultores Además, desde el inicio de la Asistencia Técnica (2020), se han realizado entrevistas con la empresa, sus directivos y los agricultores, durante las cuales se ha probado y ampliado la innovación. Se requiere un período de tiempo más prolongado y datos adicionales para verificar y cuantificar los impactos.