Análisis del modelo de negocio inclusivo: Educación, Kenia

Usomi Limited (Usomi) es un proveedor keniano de servicios técnicos y concentrador de materias primas agrícolas, fundado en 2013. Usomi comenzó como una empresa de tecnología agrícola centrada en el análisis de datos y la agricultura de precisión a través de plataformas móviles para pequeños agricultores que producen productos tanto animales como vegetales. Sin embargo, dado que el acceso al mercado es clave para la viabilidad de las cadenas de suministro, Usomi amplió recientemente su enfoque hacia la vinculación con el mercado y la concentración virtual de mijo africano y pollos autóctonos. Usomi pretende expandir su modelo y ampliar su base actual de 2.000 productores de mijo y aves de corral en los condados de Siaya y Busia a alrededor de 20.000 para 2024, ubicados en seis condados. Usomi actualmente obtiene alrededor de 29.000 pollos al mes y 2.000 toneladas métricas de mijo al año. Se espera que el volumen anual de abastecimiento alcance las 27.000 toneladas métricas de mijo y 5.300.000 pollos para 2024.

Al ofrecer un paquete integral de servicios a crédito (incluyendo capacitación, insumos, mecanización, diagnóstico agrícola, organización de agricultores, vacunación de aves de corral y acceso a mercados) adaptado a las necesidades de cada segmento de agricultores, Usomi puede más que triplicar la producción anual de mijo por agricultor y alentar a los agricultores a participar simultáneamente en la avicultura, aumentando así significativamente los ingresos familiares en 3 años.

Este informe analiza la estrategia y el modelo de negocio de Usomi; el rendimiento financiero tanto de la empresa como de los agricultores; e identifica oportunidades para superar las barreras de escala y mitigar los riesgos a nivel empresarial y agrícola. Las principales recomendaciones para mejorar el modelo de negocio y alcanzar la escala prevista son:

1. Implementar una estrategia clara de segmentación y graduación de agricultores. Una forma de aumentar significativamente la fidelización de los agricultores, garantizar la productividad deseada y operar una gestión de la deuda (SDM) eficiente y eficaz es alinear la estrategia de segmentación y graduación de agricultores con las necesidades y la capacidad de inversión de cada segmento.
2. Optimizar la proporción de personal de campo por agricultor. Dado que el SDM se basa en un modelo de negocio basado en la demanda, el principal obstáculo para la expansión es el número de agricultores necesarios para satisfacer los objetivos de demanda. Este número, a su vez, determina la cantidad de personal de campo que Usomi debe desplegar. Por lo tanto, es fundamental equilibrar los claros beneficios asociados a una estrecha relación con los agricultores (como la reducción de las ventas paralelas, el aumento de la producción y la mejora de la retención de agricultores) con los costos asociados a un mayor número de personal de campo. Al determinar el número de agricultores necesarios por unidad de volumen de mijo obtenido, Usomi puede optimizar su trayectoria de expansión.
3. Establecer una capacidad interna de prestación de servicios. Al internalizar el suministro de insumos agrícolas en lugar de continuar con la estrategia actual de externalización, Usomi no solo podría mejorar la fiabilidad de sus operaciones de suministro y reducir los costos asociados a la prestación de servicios, sino que también le permitiría ofrecer precios aún más reducidos en insumos agrícolas a sus agricultores, mejorando así sus medios de vida y aumentando su impacto.
4. Integrar las cadenas de valor del mijo y la avicultura. Al explorar más a fondo las sinergias entre las operaciones centradas en la avicultura y el mijo (por ejemplo, contratando personal híbrido de Usomi que pueda operar en ambas cadenas de valor, diseñando capacitaciones conjuntas y aprovechando los flujos de residuos de una cadena de valor en otra), Usomi podría mejorar su sostenibilidad financiera y simplificar su modelo para facilitar su expansión.