Análisis del modelo de negocio inclusivo: Union Service Stores, Tanzania

Union Service Stores Company Limited (USSL) es una empresa familiar tanzana fundada en 1992. Con sede en Moshi, en la región del Kilimanjaro, USSL se especializa en la producción de piensos, harina de maíz e insumos agrícolas. Actualmente, USSL se abastece de maíz, sorgo y cebada principalmente a través de una combinación de comerciantes y agricultores comerciales. Sin embargo, esto implicaba una falta de garantía de suministro, especialmente en lo que respecta a los precios. Por ello, USSL aspira a aumentar significativamente su abastecimiento a partir de pequeños agricultores. USSL ha contratado a 25 grupos de agricultores (unos 5.000) en la Zona Norte y aspira a contratar también a agricultores de la Zona Sur. Se espera que este cambio estratégico aumente la seguridad de suministro a USSL, al permitirle obtener mayores volúmenes de grano de maíz que cumplan con sus requisitos de calidad. Un elemento importante para que USSL aproveche el potencial beneficio de abastecerse de las OA es asegurar una adecuada fidelización de los agricultores.

El análisis del SDM (Modelo de Prestación de Servicios) muestra que, bajo los supuestos actuales, USSL puede generar un saludable retorno de la inversión a partir del SDM desde el inicio de las operaciones. Si bien los costos de ofrecer los servicios a los agricultores no se compensan cobrando a los agricultores ni a las Organizaciones de Agricultores por los servicios, el crecimiento comercial que facilita es mayor que la inversión requerida. El mayor riesgo para el éxito del SDM es que los agricultores no puedan costear la adopción del servicio: los problemas de flujo de caja dificultan la compra de las cantidades óptimas de insumos en el momento en que deben aplicarse. Además, este estudio revela el riesgo de que todos los agricultores experimenten una caída en los ingresos netos durante el primer año de participación en el SDM, lo que desincentiva su participación continua. Dado que se espera que los agricultores se beneficien cada vez más de la participación en el SDM después de estos años iniciales, se recomienda a USSL explorar maneras de brindar apoyo adicional a los agricultores en los primeros años de participación en el SDM.