Análisis del modelo de negocio inclusivo: Farmworks, Kenia

Farmworks se fundó en 2020 y es un productor, agregador y distribuidor de productos hortícolas. Su modelo de negocio se basa en un programa de producción por contrata que produce productos para su distribución en el mercado local y de exportación. El programa ha contratado a 1.000 agricultores que se dedican a la producción de maíz dulce, maíz tierno, judías verdes, batatas de pulpa anaranjada y guisantes. Su unidad de distribución comercializa sus productos en el mercado nacional (que atiende a 200 pequeños vendedores de verduras) y en los mercados de exportación. Farmworks ofrece a los agricultores formación, suministro de insumos y financiación (a través de asociaciones con terceros) y servicios de agregación de cultivos. La empresa tiene como objetivo optimizar y ampliar su programa de producción por contrata a 17.000 agricultores para 2027.

Para brindar un servicio eficaz y rentable a sus agricultores, Farmworks buscó responder la siguiente pregunta clave: ¿cómo puede la empresa ampliar su modelo de producción de 1000 agricultores a 17 000 agricultores y, al mismo tiempo, permitir que el 80 % de los agricultores de los que se abastece accedan a insumos a crédito y aumenten los ingresos de los agricultores de todos sus segmentos? Para responder a esto, hicimos lo siguiente:

• Analizó el desempeño y las necesidades, así como los impulsores para aumentar los ingresos de cada uno de los segmentos de agricultores.
• Se evaluó el desempeño empresarial, lo que implicó analizar el caso de negocios para escalar el modelo de cultivo subcontratado.
• Evaluó los puntos clave de presión y oportunidades en la cadena de suministro.

Nuestro análisis muestra un caso de negocio positivo tanto a nivel de explotación agrícola como de empresa. El informe de caso incluye las siguientes recomendaciones:

1. El desarrollo de un enfoque de segmentación y graduación de agricultores, junto con la prueba de incentivos para los agricultores graduados (como descuentos en paquetes de insumos y/o primas en productos vegetales), permitirá a Farmworks mejorar la productividad, la rentabilidad y la resiliencia de los agricultores con los que trabaja.
2. Invertir en el desarrollo de capacidades del personal de los centros de recolección es fundamental para crear un modelo exitoso a gran escala. Esto también permitirá a Farmworks controlar los procesos de producción mediante el monitoreo continuo de la aplicación de las BPA por parte de los agricultores y, de esta manera, gestionar los riesgos de seguridad alimentaria.
3. El aprovechamiento de los datos recopilados a través del SIAF será fundamental para impulsar la eficiencia en los niveles de centro, esquema y planta de empaque. El sistema puede aprovecharse para la segmentación de los agricultores, la provisión de financiamiento para insumos, la personalización de la prestación de servicios, la previsión de la demanda de paquetes de insumos, la planificación de la producción y el abastecimiento, etc.
4. Es necesario desarrollar asociaciones con proveedores de servicios financieros para el financiamiento de insumos agrícolas.