Análisis del modelo de negocio inclusivo: Farmworks, Kenia

Farmworks se fundó en 2020 y se dedica al cultivo, concentración y distribución de productos hortícolas. Su modelo de negocio se basa en un programa de producción por contrato para la distribución local y en el mercado de exportación. El programa ha contratado a 1000 agricultores que se dedican a la producción de maíz dulce, maíz baby, judías verdes, batatas de pulpa anaranjada y guisantes de nieve. Su unidad de distribución comercializa sus productos en el mercado nacional (atendiendo a 200 pequeños comerciantes de hortalizas) y en los mercados de exportación. Farmworks ofrece a los agricultores capacitación, suministro de insumos y financiación (a través de asociaciones con terceros) y servicios de concentración de cultivos. La empresa aspira a optimizar y ampliar su programa de producción por contrato a 17 000 agricultores para 2027.

Para atender a sus agricultores de forma eficaz y rentable, Farmworks buscó responder a la siguiente pregunta clave: ¿Cómo puede la empresa ampliar su modelo de producción de 1000 a 17 000 agricultores, permitiendo al mismo tiempo que el 80 % de los agricultores de los que se abastece accedan a insumos a crédito y aumenten los ingresos de todos sus segmentos? Para responder a esta pregunta:

• Analizó el desempeño y las necesidades, así como los impulsores para aumentar los ingresos de cada uno de los segmentos de agricultores.
• Se evaluó el desempeño del negocio, lo que implicó analizar el caso de negocios para escalar el modelo de crecimiento externo.
• Evaluó los puntos clave de presión y oportunidades en la cadena de suministro.

Nuestro análisis muestra un caso de negocio positivo, tanto a nivel de explotación agrícola como de empresa. El informe del caso incluye las siguientes recomendaciones:

1. El desarrollo de un enfoque de segmentación y graduación de agricultores, junto con la prueba de incentivos para los agricultores graduados (como descuentos en paquetes de insumos y/o primas en productos vegetales), permitirá a Farmworks mejorar la productividad, la rentabilidad y la resiliencia de los agricultores con los que trabaja.
2. Invertir en el desarrollo de capacidades del personal de los centros de acopio es fundamental para construir un modelo exitoso a gran escala. Esto también permitirá a Farmworks controlar los procesos de producción mediante el monitoreo continuo de la aplicación de las BPA por parte de los agricultores y, por lo tanto, gestionar los riesgos para la inocuidad alimentaria.
3. El aprovechamiento de los datos recopilados a través del SIAF será clave para impulsar la eficiencia a nivel de centro, esquema y planta de empaque. El sistema puede utilizarse para la segmentación de agricultores, la financiación de insumos, la personalización de la prestación de servicios, la previsión de la demanda de paquetes de insumos, la planificación de la producción y el abastecimiento, etc.
4. Es necesario desarrollar alianzas con proveedores de servicios financieros para el financiamiento de insumos agrícolas.