Réseaux d'agents basés sur des commissions
Qu’est-ce que ce document et pourquoi est-il important ?
Ce guide contient des étapes pratiques sur la façon de concevoir et de mettre en œuvre un réseau d'agents basé sur des commissions. Nos idées sur
- Service Delivery Cost and Last Mile Delivery
- Farmer Value Created and Last Mile Delivery
- Direct Cost Recovery and Last Mile Delivery
Ce guide est un outil pratique qui vous aidera à appliquer les enseignements et les connaissances tirés des analyses ci-dessus. Il s'appuie sur les données probantes et l'expérience directe d'entreprises qui ont mis en œuvre des réseaux d'agents dans divers contextes. Ce guide s'adresse principalement aux entreprises qui mettent en œuvre ou envisagent de mettre en œuvre des réseaux d'agents et/ou aux organisations de soutien qui aident les entreprises à renforcer leurs réseaux d'agents .
Qu’est-ce qu’un réseau d’agents basé sur une commission ?
Un réseau d'agents fait référence à un système dans lequel une organisation engage une série d'individus comme intermédiaires pour fournir des biens et des services aux agriculteurs en son nom. Ces agents facilitent
Le réseau d'agents est souvent qualifié de « basé sur des commissions », car les agents reçoivent généralement des commissions basées sur le volume et/ou la valeur des transactions qu'ils fournissent aux agriculteurs plutôt que sur un salaire fixe. Les commissions peuvent être basées sur un pourcentage des ventes, un remboursement (fixe ou variable) en fonction des volumes achetés, des frais fixes par service fourni (comme les agriculteurs formés) ou une combinaison des deux.
Les agents sont également appelés promoteurs ruraux, livreurs du dernier kilomètre, agents intermédiaires locaux, agents villageois, agents villageois et agripreneurs.
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Comment cela fonctionne-t-il généralement ?
Bien qu'il n'existe pas d'approche universelle, nous proposons ci-dessous un aperçu illustratif du fonctionnement d'un réseau d'agents à commission et de ses principales fonctions. La section « Comment mettre en œuvre un réseau d'agents à commission » de ce guide fournit des informations plus détaillées sur la manière de concevoir, de configurer et d'exploiter un tel modèle.
- Business model design. The company designs its agent business model. This can include the following components: commission and incentive structure, services to be provided through agents, targets for the season (no. of farmers reached, no. of agents, transaction volume and/or value per agent, etc.)
- Agent selection. The company identifies and selects agents. Agents can be recruited among farmers the company already knows and/or from within the community. The company and agents agree on contractual agreements (incentives, commissions, targets, etc.)
- Agent capacity building. The company trains and equips agents. Training typically includes both upfront training when an agent is recruited and periodic training to ensure agents keep maintain and grow their capabilities. Equipment can include motorcycles, mobile phones, and even in some cases buildings for warehousing
- Farmer engagement. The agents engage with farmers. The exact type of engagement depends on their mandate but can include farmer acquisition, farm mapping and data collection, training, provision of inputs, loans, equipment and produce procurement
- Agent-company coordination. Agents coordinate with the company on the distribution of goods and services. The specific coordination varies depending on the context and the company’s goals
- Payment of commissions. The company pays commissions to the agents according to the type and quantity of services delivered. In some cases, agents may receive working capital advances at the start of the season to help them cover their expenses (fuel, airtime)
- Monitoring and evaluation. The company evaluates the results of the agent network, and adjusts its strategy for the following season as necessary (agent numbers, targets, commission structure)
Pourquoi le mettre en œuvre ?
Veuillez cliquer ci-dessous pour plus de détails sur les avantages que les réseaux d'agents basés sur des commissions peuvent apporter aux différents acteurs de la chaîne de valeur :
- Plus d'échelle . Les entreprises peuvent mieux évoluer en atteignant davantage d'agriculteurs tout en préservant l'intimité des clients, grâce à la proximité des agents avec les agriculteurs et leurs communautés. Cela aide les entreprises à atteindre une plus grande échelle avec leurs modèles. Cependant, les incitations des agents doivent être bien alignées avec les entreprises pour garantir la création et le maintien de meilleures relations avec les agriculteurs
- Coût de service réduit . La prestation de services et l'agrégation de produits peuvent être plus rentables que l'utilisation du personnel propre d'une entreprise et/ou la gestion de succursales localisées. Les agents situés localement ont tendance à entraîner des coûts de déplacement et de ressources humaines inférieurs à ceux de l'utilisation du personnel propre d'une entreprise
- Réduction du risque de vente parallèle . Les agriculteurs peuvent être moins susceptibles de vendre parallèlement en raison de la surveillance fréquente des exploitations par les agents et de la collecte plus rapide des produits
- Meilleure collecte de données . La multiplication des points de contact entre les agents et les agriculteurs peut faciliter une meilleure collecte de données pour éclairer les décisions commerciales.
- Accès amélioré aux services . La proximité des agents avec les agriculteurs peut faciliter un accès plus rapide aux services agricoles spécifiques au contexte, tels que les intrants, la vulgarisation, l'équipement et le financement.
- Économies liées aux déplacements . Les agriculteurs peuvent économiser du temps et de l'argent en ayant des services plus proches de leurs propres communautés et en réduisant ainsi le besoin de se déplacer.
- Pertes de qualité réduites . Les pertes post-récolte et de qualité des agriculteurs sont souvent réduites grâce à une collecte plus rapide des produits et à un stockage adéquat.
- Communication améliorée . Les agriculteurs bénéficient d'une meilleure communication avec les entreprises grâce à la médiation et à une relation plus étroite avec les agents
- Arrangements flexibles . En raison de la familiarité et de la proximité avec les agents, les agriculteurs peuvent avoir un meilleur accès à des arrangements personnalisés et flexibles pour les conditions de paiement, la surveillance des exploitations, la lutte antiparasitaire, etc.
- Des revenus plus élevés . Les agents peuvent générer des sources de revenus plus élevées, plus stables et/ou plus diversifiées. S'ils réussissent, les agents peuvent éventuellement offrir des possibilités d'emploi à d'autres membres de la communauté
- Plus d'autonomie et de pouvoir . En devenant microentrepreneurs, les agents peuvent prendre leurs propres décisions commerciales. Pour les agents qui sont également agriculteurs mais qui ont des ambitions non agricoles, un modèle d'agent et les compétences entrepreneuriales et commerciales acquises créent des opportunités de parcours économiques hors de l'agriculture
- Perfectionnement professionnel . Les agents peuvent développer leurs compétences professionnelles grâce à des formations proposées par les entreprises et à des expériences pratiques dans leur travail. Ces compétences peuvent être utilisées pour poursuivre leur croissance, soit en tant qu'agents, soit en créant d'autres entreprises
Le contexte est important : quelles sont les conditions propices aux réseaux d’agents ?
Le contexte joue un rôle majeur dans la viabilité d’un réseau d’agents rémunérés à la commission. En mettant en œuvre des innovations dans des entreprises dans différents contextes, nous pouvons identifier les conditions dans lesquelles les innovations des réseaux d’agents permettent aux entreprises et aux agriculteurs de prospérer :
Value chain Perishability Geographical dispersion of farmers Degree of Farmer Organization Policy environment Digital infrastructure Rural infrastructure
Pourquoi pas ? Principales limites, risques et conséquences imprévues
Du point de vue de l'organisme chargé de la mise en œuvre, un certain nombre de limitations doivent être prises en considération avant de mettre en œuvre un réseau d'agents basé sur des commissions, notamment :
Agent misconduct Identification of capable agents Cash constraints Agent turnover
De même, les réseaux d'agents rémunérés à la commission peuvent avoir des conséquences imprévues. Ces conséquences peuvent avoir des répercussions sur les agriculteurs (ou certains segments d'entre eux), l'environnement, la communauté locale, les organisations partenaires et d'autres parties prenantes. Par exemple :
Social conflict Social exclusion Misuse and oversale of products
Des choix de conception plus judicieux peuvent contribuer à atténuer certaines des limitations, des risques et des conséquences imprévues de la mise en œuvre de réseaux d'agents basés sur des commissions. Lisez la suite pour découvrir comment concevoir intelligemment votre intervention.
Comment concevoir un réseau d’agents basé sur des commissions ?
Cette section décrit d'abord les étapes nécessaires à la mise en place d'un réseau d'agents, avant de fournir des recommandations clés sur les optimisations clés pour l'amélioration des résultats de performance. Cliquez sur les sous-titres ci-dessous pour afficher les détails.
Comment commencer ?
À partir du travail de FarmFIt en accompagnant les entreprises dans la conception et la mise en œuvre initiale des réseaux d'agents, nous proposons les cinq étapes suivantes :
- Fixez des objectifs pour le réseau d'agents, notamment les services à fournir par les agents et le segment d'agriculteurs cible à mobiliser. Pour chaque service, déterminez si vous acceptez que les agents assurent seuls la prestation ou s'ils ont besoin de la supervision et du soutien de votre propre personnel.
- Aligner les objectifs avec les objectifs commerciaux à court et moyen terme. Les objectifs attendus de l'entreprise (par exemple, les objectifs d'approvisionnement, les ventes d'intrants, etc.) doivent être la pierre angulaire de toute planification du réseau
- Décidez si vous souhaitez partager votre réseau d'agents avec d'autres entreprises. Analysez les avantages et les inconvénients : le partage du réseau peut réduire vos coûts, mais le partage d'agents peut créer des conflits d'intérêts ou entraîner une mauvaise utilisation des ressources partagées
- Établissez une structure de commission claire. Décidez des niveaux de commission en fonction du pourcentage des ventes, des frais fixes par service ou d'une combinaison des deux. Tenez compte de facteurs tels que la complexité des services, le nombre d'agriculteurs gérés, les marges bénéficiaires, la dynamique du marché et la dynamique macroéconomique. Pour les services et activités qui ne sont pas facturés, comme la formation et la collecte de données, les entreprises peuvent soit proposer des paiements forfaitaires pour l'activité, soit les baser sur le nombre d'agriculteurs formés ou enregistrés
- Décidez si vous souhaitez offrir des incitations supplémentaires basées sur les performances aux agents. Envisagez des bonus financiers à plusieurs niveaux, des récompenses non financières (par exemple, des récompenses d'agent du mois, des produits et des marchandises de marque), des événements de reconnaissance sociale et des mécanismes de remise de diplômes aux agents (par exemple, superviseur d'agent ou super-agents)
- Assurer une structure bien équilibrée qui vise la satisfaction des agents tout en garantissant les objectifs de rentabilité de l'entreprise
- Élaborez un système clair et transparent d'identification, d'évaluation et de sélection des agents. Définissez le ou les profils que vous recherchez dans votre réseau d'agents
- Établissez une approche efficace pour identifier les candidats aux postes à pourvoir. Tenez compte des médias locaux, des réseaux sociaux, du bouche-à-oreille et des tiers (par exemple, des ONG, des agences de développement, des coopératives agricoles).
- Évaluez les candidats de la manière la plus objective et la plus cohérente possible afin d'éviter les préjugés ou la discrimination. Incluez des instruments d'évaluation tels que des listes de contrôle, des examens initiaux, des entretiens semi-structurés et des tests
- Inclure des critères de sélection tels que le sexe, le sens des affaires, le leadership, la connaissance des pratiques agricoles, la connaissance du secteur agricole et/ou de la chaîne de valeur spécifique, les réseaux locaux au sein de communautés agricoles spécifiques, les compétences en communication, les capacités d'autogestion
- Évaluer les besoins des agents sélectionnés en termes de compétences, de connaissances et d'atouts
- Offrir une intégration et une formation complète aux agents sélectionnés en fonction des besoins identifiés
- Les sujets de formation peuvent inclure la littératie financière, la gestion d'entreprise, les techniques de vente, la gestion des relations avec la clientèle, le contrôle de la qualité des produits et les bonnes pratiques agricoles. Offrez aux agents une formation et une évaluation continues pour garantir que leurs capacités et leurs compétences restent à jour
- Cartographiez la zone géographique d’intervention. Divisez-la en territoires gérables pour le déploiement des agents. Tenez compte de facteurs tels que la proximité géographique, la densité des agriculteurs, la complexité du service, le potentiel agricole, les infrastructures et les facteurs socioculturels (langue, étiquette sociale, leadership).
- Attribuer des territoires clairement définis. La concurrence entre les agents peut être encouragée par des mesures incitatives, mais éviter de faire se chevaucher les zones d'intervention des agents, car cela peut créer une ambiguïté, une confusion pour les agents et les agriculteurs, et un éventuel conflit. Veiller à ce qu'il y ait suffisamment d'agriculteurs à servir par zone sans dépasser les capacités logistiques des agents.
- Décider s'il faut soutenir les agents en leur fournissant des ressources supplémentaires pour leur travail. Il peut s'agir de la fourniture d'équipements (par exemple, humidimètres, balances, tablettes, etc.), d'infrastructures (par exemple, installations de stockage améliorées), de fonds de roulement, de supports marketing et de mises à jour périodiques de formation
- Établissez un système de reporting des agents, qui comprend les exigences de collecte de données, les formats et la cadence des rapports, ainsi que les canaux de communication. Affectez du personnel spécifique pour maintenir la communication avec les agents.
- Définir des indicateurs clés de performance (ICP) pour surveiller et évaluer les performances des agents. Tenez compte de paramètres tels que les objectifs de vente et d'agrégation des services, la rentabilité et la satisfaction des agriculteurs. Les indicateurs typiques peuvent inclure les ventes par agriculteur, les prêts non productifs, la participation aux formations, le volume obtenu, les niveaux de conformité des contrats, et peuvent être basés sur une croissance par saison, d'une année sur l'autre ou d'une saison sur l'autre.
- Ajustez la conception du réseau en fonction des performances des agents, des commentaires des agriculteurs, des objectifs de l'entreprise et de la dynamique du marché. Si nécessaire, recyclez les agents, sanctionnez ou supprimez les mauvais agents, élargissez ou réduisez votre base d'agents, révisez les objectifs de prestation de services et d'approvisionnement en produits, et restructurez les commissions et les incitations. Restructurez votre réseau en graduant les agents les plus performants
Comment optimiser votre réseau d'agents commissionnés ?
Le travail de FarmFit visant à soutenir les entreprises sur le terrain a permis d’identifier plusieurs améliorations qui peuvent être mises en œuvre pour améliorer les résultats des entreprises, des agriculteurs et des agents.
- Rationalisez et automatisez les processus . Évaluez toutes les activités impliquées dans votre réseau, du recrutement et de la formation des agents à la prestation de services, en passant par le reporting et l'évaluation. Automatisez les tâches lorsque cela est possible et mettez en œuvre des procédures standardisées. Évaluez le rapport coût-bénéfice de l'intégration des technologies numériques (tablettes, logiciels dédiés, plateformes numériques) pour soutenir l'automatisation des processus. Des exemples de cette rationalisation sont les programmes de formation standardisés diffusés aux agents et aux agriculteurs, ainsi que la gestion et l'analyse des données numérisées.
- Sélection des agents . Lorsque les agents ont besoin de capacités, de connaissances ou d'atouts spécifiques, concentrez vos efforts de recrutement sur les agents possédant une solide expérience dans ces capacités, connaissances et/ou atouts. Cela réduit le coût du renforcement des capacités et de l'équipement des agents en actifs (tels que des motos ou des espaces de stockage).
- Surveiller les activités des agents pour plus d'efficacité. Surveiller les activités des agents au fil du temps pour identifier les possibilités d'efficacité. Par exemple, la réorganisation du déploiement des agents sur le territoire peut aider à équilibrer les charges de travail et à minimiser les distances de déplacement des agents. Dans la mesure du possible, utiliser des analyses pour extraire des informations des données collectées, y compris les commentaires des agriculteurs et des agents. Identifier les modèles et les tendances pour évaluer régulièrement et prendre des décisions pour affiner le réseau (par exemple, évaluer comment l'âge, le sexe, la géographie et les caractéristiques des agriculteurs influencent les coûts)
- Partenariats . Explorez les partenariats pour trouver des synergies (par exemple, le partage de données) et accroître l'efficacité. Les partenaires potentiels de votre réseau d'agents comprennent les organisations agricoles, les ONG, les institutions financières ou les agences gouvernementales qui fournissent des ressources et une expertise. En Ouganda, FarmFit soutient une entreprise qui partage des agents avec d'autres prestataires de services avec lesquels elle collabore. Cela permet de réduire les coûts supportés par chaque entreprise et d'augmenter les sources de revenus des agents. De même, dans plusieurs contextes, nous avons vu comment les agents peuvent soutenir l'administration des prêts pour les accords de financement tripartites où les prestataires de services financiers, les fournisseurs d'intrants et les acheteurs doivent collaborer efficacement.
- S'adapter aux besoins des agriculteurs . Tirer parti des connaissances et des relations locales des agents pour recruter des agriculteurs plus efficacement. Recueillez les commentaires des agriculteurs par l'intermédiaire des agents pour mieux comprendre les besoins de vos agriculteurs. Alignez les services fournis par le réseau d'agents pour répondre à ces besoins et créer une proposition de valeur plus convaincante pour les agriculteurs
- Réseau sensible au genre . Tenez compte du fait que les femmes sont souvent plus sensibles aux besoins des agricultrices et peuvent mieux y répondre. Cela est particulièrement important si vous essayez d'atteindre davantage d'agriculteurs. Une entreprise que nous soutenons en Ouganda recrute délibérément des agents féminins, car elle a constaté de meilleurs résultats lorsqu'elle s'engage avec des agricultrices. De même, si vous essayez d'atteindre les jeunes ou d'autres communautés spécifiques, soyez stratégique dans la manière dont vous construisez votre réseau.
- Partage des connaissances . Facilitez la collaboration entre les agents de votre réseau. Organisez des réunions régulières où les agents peuvent apprendre en échangeant les meilleures pratiques, les réussites et les leçons apprises. Plusieurs entreprises que nous soutenons organisent des sessions de formation itinérantes où les agents d'une région apprennent de ceux qui travaillent dans d'autres territoires comparables
- Liens avec le marché . Fournir aux agriculteurs des informations importantes sur le marché par le biais du réseau d'agents. Ces informations peuvent inclure la demande, les prix et les normes de qualité. En renforçant les liens avec le marché, les agriculteurs peuvent améliorer leur accès aux marchés de premier ordre. Dans diverses situations, nous avons observé comment les agents peuvent fournir aux agriculteurs des informations transparentes sur les prix que les entreprises sont prêtes à payer. Cela est d'une aide vitale pour les agriculteurs afin d'éviter les pratiques de prix et d'approvisionnement non transparentes des intermédiaires qui peuvent tenter de profiter du manque de connaissances des agriculteurs sur les taux actuels du marché.
- Suivi des performances de l'exploitation . Tirer parti des points de contact fréquents de l'agent avec les agriculteurs pour collecter davantage de données agricoles de manière continue. Définir des indicateurs clés de performance pour surveiller l'impact du réseau d'agents au niveau de l'exploitation. Mesurer l'augmentation de la productivité, l'amélioration des revenus, la réduction des pertes après récolte et l'adoption de pratiques durables ; cela contribuera à la population d'un système d'information de gestion agricole
- Intégrité de l'agent . Dans la mesure du possible, effectuez une vérification des références pour évaluer le risque de mauvaise conduite de l'agent. Demandez à d'anciens employeurs, à des agriculteurs et à des groupes d'agriculteurs de vous parler de la performance, des capacités de leadership et de l'intégrité de l'agent. Par exemple, dans un modèle en Indonésie, les agents ont un lien fort avec les communautés d'agriculteurs locales et leurs besoins, et les comprennent, car ils sont recrutés au sein de ces communautés. Il est essentiel que les agriculteurs fassent confiance aux agents, afin de garantir l'adoption des pratiques et des technologies. De même, certaines entreprises demandent des recommandations de candidats à d'autres entreprises, à des gouvernements et à des ONG
- Accords contractuels . Si le contexte réglementaire le permet, élaborez des accords contractuels clairs qui définissent les rôles, les responsabilités et les obligations des agents. Incluez des conditions de confidentialité, des réponses probables aux changements des conditions du marché et la résolution des litiges. Les entreprises que FarmFit soutient au Nigéria et en Ouganda utilisent des accords contractuels pour ajouter un degré de formalité à la relation avec leurs agents et pour renforcer la confiance dans le travail attendu d'eux.
- Suivi et audit des performances . Suivez les performances des agents en fonction des objectifs fixés. Procédez aux ajustements nécessaires : recyclez, récompensez, faites évoluer, rétrogradez ou licenciez les agents. Assurez-vous que les agents performants sont bien récompensés pour éviter l'attrition. Effectuez des audits réguliers pour vérifier l'exactitude des données, les registres de vente et le respect des processus. Surveillez les transactions financières pour identifier les irrégularités
- Garanties pour les ventes d'intrants . Assurez-vous de mettre en place des contrôles et des contrepoids pour vous assurer que les agents ne vendent pas trop ou mal les intrants, ce qui peut avoir des effets néfastes sur l'agriculteur, la ferme ou l'environnement local. De nombreux agents sont incités à vendre autant que possible et ne subissent pas directement les conséquences de la survente et de la vente de produits inappropriés. Par conséquent, les entreprises doivent assurer la protection de leurs agriculteurs et des communautés locales en incluant des garanties telles que le suivi des ventes de produits par agriculteur, le regroupement des ventes d'intrants avec une formation sur la gestion responsable des produits agrochimiques et le suivi par des visites ou des contrôles ponctuels pour recueillir des informations supplémentaires sur l'impact des ventes d'intrants
- Soutien technologique . Mettre en œuvre des solutions numériques pour améliorer la traçabilité et la gestion des flux de marchandises, des ressources financières et des données opérationnelles. On peut citer comme exemples l’utilisation d’humidimètres, de balances numériques, de systèmes d’information de gestion agricole et de plateformes de paiement numériques. Par exemple, plusieurs entreprises qui travaillent avec des systèmes de gestion agricole disposent d’un système de suivi GPS qui leur permet d’observer si les agents se rendent dans les fermes lorsqu’ils saisissent des données. Une entreprise a même signalé avoir dû licencier un agent qui saisissait à plusieurs reprises des données depuis son domicile sans avoir visité les fermes. Une entreprise agroalimentaire kenyane avec laquelle nous collaborons utilise des systèmes de reçus numériques pour garantir la transparence du processus d’approvisionnement.
- Assistance en matière d'assurance . Explorez les options d'assurance disponibles dans votre région pour atténuer les risques dans votre réseau d'agents : non-remboursement des intrants donnés à crédit, mauvaise utilisation et dommages de l'équipement, responsabilité pour les dommages. Ceci est particulièrement important si les agents disposent d'actifs coûteux tels que des véhicules et des machines de transformation
- Planifiez l'évolutivité . Concevez votre réseau d'agents en gardant à l'esprit les objectifs d'évolutivité. Fixez des objectifs en tenant compte de la demande actuelle et future du marché, de la capacité opérationnelle, de l'allocation des ressources et de la préparation organisationnelle. Déterminez si l'expansion doit impliquer davantage d'agents ou une augmentation du ratio agriculteur/agent. Planifiez quand et dans quelles conditions mettre en œuvre de nouvelles options de conception pour votre réseau. Par exemple, déterminez le point de croissance à partir duquel il vaut la peine d'investir dans la technologie et les plateformes numériques pour mieux suivre les performances des agents. Mettez à jour les objectifs et les cibles atteignables de votre réseau au fur et à mesure de votre expansion
- Normalisation . Lors de l'expansion de votre réseau, utilisez des processus et des procédures de normalisation pour assurer la cohérence. Dans les modèles à plus grande échelle, une telle normalisation est importante pour maintenir la même qualité d'opérations dans toutes les régions ou tous les marchés. Élaborez un manuel d'opérations pour les agents qui détaille les processus, les rôles et les responsabilités. Plusieurs entreprises auxquelles FarmFit fournit une assistance technique ont déclaré avoir atteint une base d'agriculteurs beaucoup plus large en mettant en œuvre des normes de formation reproductibles par le biais de modèles de formateurs de formateurs et de formateurs d'agriculteurs
- Activation technologique . Mettre en œuvre des solutions numériques pour rationaliser les opérations et automatiser des tâches telles que la formation et la création de rapports. Ces améliorations sont essentielles pour gérer plus efficacement un réseau plus vaste. Nous avons soutenu un certain nombre d'entreprises au Nigéria, au Kenya et en Ouganda par le biais de systèmes de paiement mobile et de plateformes de gestion agricole. Grâce à ces implémentations numériques, ces entreprises ont mis en place des canaux de communication et de paiement plus rationalisés et plus fiables entre les agents et les agriculteurs. Elles ont signalé une augmentation de l'efficacité des opérations et un taux de satisfaction plus élevé parmi les agriculteurs
- Fournir un fonds de roulement . Fournissez à vos agents le capital et les actifs nécessaires pour les aider à démarrer au début de leur engagement avec vous et au début de chaque saison. Leur fournir un fonds de roulement pour financer les dépenses de carburant et de temps d'antenne ou les équiper directement d'actifs tels que des motos et des entrepôts peut s'avérer utile. Un financement adéquat et opportun permet aux agents de fournir des services et de s'approvisionner en produits de manière efficace, ce qui vous permet en retour de générer davantage de revenus. Lorsque vous souhaitez investir dans des actifs pour vos agents tels que des motos et des entrepôts, établissez des structures de prêt qui garantissent le recouvrement (partiel) de vos coûts
- Encouragez les performances . Concevez votre structure de commissions et d'incitations de manière à récompenser les performances basées sur des objectifs. Récompensez les agents qui font constamment preuve de bonnes performances et de fidélité, en particulier en ce qui concerne les ventes d'intrants et le recouvrement des prêts qui vous aident à générer des revenus et à couvrir les coûts. Offrez un soutien pour aider les agents à améliorer leurs performances grâce à des formations sur les connaissances et les capacités.
- Ventes croisées . Encourager les agents à proposer des services supplémentaires aux agriculteurs. Les former à la promotion de packages complémentaires et/ou à plus forte valeur ajoutée pour augmenter la valeur moyenne des transactions et générer des retours supplémentaires. Certaines entreprises ont décidé de s'associer à d'autres entreprises pour enrichir leur offre et générer davantage de revenus.
Comment compléter votre réseau d’agents commissionnés ?
La mise en œuvre réussie de
- Farm Management Information System (FMIS). The implementation of FMIS allows companies to monitor, manage, and evaluate the agent network and farmer base more effectively. It automates and digitizes data collection and monitoring of KPIs. As such, it limits capacity for human error in data management and grants decision makers faster access to such data. Click here to access a guide on implementing FMIS
- Mobile Aggregation Centers (MACs). MACs can support agents in purchasing and aggregating produce more effectively. Since MACs are compact and highly mobile units, they can be ideal when working in remote and difficult to access areas. Click here to learn about how Smart Logistics embedded MACs into their model
- Service Coalition. By participating in a
service coalition , multiple companies can benefit from a common agent network. The network’s value is enriched by the complementary services that agents can offer (inputs, finance, training, etc.), while the organizations invest more cost-effectively in pooled resources for the network (shared data, equipment, facilities, etc.).
Quel est l’impact d’un réseau d’agents basé sur des commissions ?
L’utilisation de réseaux d’agents peut conduire à de meilleurs résultats commerciaux de plusieurs manières :
La livraison du dernier kilomètre est l’un des principaux facteurs influençant
Les entreprises qui dépendent uniquement d'agents ou d'autres intermédiaires pour la livraison du dernier kilomètre voient ci-dessous
Une des principales possibilités d'amélioration réside dans le renforcement des capacités des intermédiaires à prendre en charge des prestations de services plus complexes et à jouer un rôle important dans les services générateurs de revenus et les modèles commerciaux. Cliquez ici pour accéder à nos analyses détaillées sur le lien entre la livraison du dernier kilomètre et le recouvrement des coûts.
Les entreprises qui s'appuient partiellement ou totalement sur des réseaux d'agents ou d'autres types d'intermédiaires affichent des performances inférieures.
Pour éviter une baisse de la qualité des services fournis, les entreprises doivent s’assurer que les intermédiaires disposent des capacités et des ressources nécessaires pour fournir efficacement leurs services aux agriculteurs. Cliquez ici pour consulter des analyses détaillées sur le lien entre la livraison du dernier kilomètre et la création de valeur au niveau de l’exploitation.
Où trouver plus d’inspiration ?
- Combler les lacunes de livraison du dernier kilomètre en construisant rapidement un réseau d'agents basé sur des commissions : une étude de cas du réseau d'agents d'Afro Kai.
- Centres d'agrégation mobiles (MAC) : une solution d'agrégation et de service pour les petites exploitations agricoles
- Degas : Construire une traçabilité de bout en bout en dotant les agents de technologies
- Étude du modèle d'agent villageois : effets probables sur le secteur agricole ougandais : https://agrilinks.org/sites/default/files/resources/dlec_village_agent_model_study.pdf
- Mobilisation des jeunes agripreneurs : options pour inclure les jeunes dans les services de vulgarisation et de conseil du secteur privé au Rwanda et en Ouganda : https://pdf.usaid.gov/pdf_docs/PA00XR1Z.pdf
- LE MODÈLE D'AGENT DE VILLAGE. Expériences et leçons tirées du travail de CARE International sur l'inclusion financière des personnes marginalisées. https://care.ca/wp-content/uploads/2018/12/Village-Agent-Model-Learning-Document.pdf
- Le modèle Village Agent sous NU-TEC MD : https://beamexchange.org/resources/1356/
- Réseaux d'agents au dernier kilomètre : implications pour les prestataires de services financiers : https://www.cgap.org/research/reading-deck/agent-networks-last-mile-implications-for-financial-service-providers
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Qu’est-ce que ce document et pourquoi est-il important ?
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Qu’est-ce qu’un réseau d’agents basé sur une commission ?
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Pourquoi le mettre en œuvre ?
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Comment concevoir un réseau d’agents basé sur des commissions ?
-
Quel est l’impact d’un réseau d’agents basé sur des commissions ?
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Où trouver plus d’inspiration ?
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