Réseaux d'agents basés sur des commissions
Qu’est-ce que ce document et pourquoi est-il important ?
Ce guide présente des étapes concrètes pour concevoir et mettre en œuvre un réseau d'agents rémunérés à la commission. Nos conseils
- Service Delivery Cost and Last Mile Delivery
- Farmer Value Created and Last Mile Delivery
- Direct Cost Recovery and Last Mile Delivery
Ce guide, qui constitue un complément pratique, vous aide à appliquer les enseignements et les perspectives des analyses précédentes. Il s'appuie sur les données probantes et l'expérience directe d'entreprises ayant mis en œuvre des réseaux d'agents dans divers contextes. Il s'adresse principalement aux entreprises qui mettent en œuvre ou envisagent de mettre en œuvre des réseaux d'agents et/ou aux organisations qui les aident à renforcer leurs réseaux d'agents .
Qu'est-ce qu'un réseau d'agents basé sur une commission ?
Un réseau d'agents désigne un système par lequel une organisation engage une série d'individus comme intermédiaires pour fournir des biens et des services aux agriculteurs en son nom. Ces agents facilitent
Le réseau d'agents est souvent qualifié de « basé sur les commissions », car les agents perçoivent généralement des commissions basées sur le volume et/ou la valeur des transactions qu'ils fournissent aux agriculteurs, plutôt qu'un salaire fixe. Les commissions peuvent être calculées selon un pourcentage des ventes, un remboursement (fixe ou variable) en fonction des volumes achetés, un forfait par service fourni (par exemple, les agriculteurs formés), ou une combinaison des deux.
Les agents sont également appelés promoteurs ruraux, livreurs du dernier kilomètre, agents intermédiaires locaux, agents villageois, agents villageois et agripreneurs.
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Comment cela fonctionne-t-il généralement ?
Bien qu'il n'existe pas d'approche universelle, nous proposons ci-dessous un aperçu illustratif du fonctionnement d'un réseau d'agents à commission et de ses principales fonctions. La section « Comment mettre en œuvre un réseau d'agents à commission » de ce guide fournit des informations plus détaillées sur la conception, la mise en place et l'exploitation d'un tel modèle.
- Business model design. The company designs its agent business model. This can include the following components: commission and incentive structure, services to be provided through agents, targets for the season (no. of farmers reached, no. of agents, transaction volume and/or value per agent, etc.)
- Agent selection. The company identifies and selects agents. Agents can be recruited among farmers the company already knows and/or from within the community. The company and agents agree on contractual agreements (incentives, commissions, targets, etc.)
- Agent capacity building. The company trains and equips agents. Training typically includes both upfront training when an agent is recruited and periodic training to ensure agents keep maintain and grow their capabilities. Equipment can include motorcycles, mobile phones, and even in some cases buildings for warehousing
- Farmer engagement. The agents engage with farmers. The exact type of engagement depends on their mandate but can include farmer acquisition, farm mapping and data collection, training, provision of inputs, loans, equipment and produce procurement
- Agent-company coordination. Agents coordinate with the company on the distribution of goods and services. The specific coordination varies depending on the context and the company’s goals
- Payment of commissions. The company pays commissions to the agents according to the type and quantity of services delivered. In some cases, agents may receive working capital advances at the start of the season to help them cover their expenses (fuel, airtime)
- Monitoring and evaluation. The company evaluates the results of the agent network, and adjusts its strategy for the following season as necessary (agent numbers, targets, commission structure)
Pourquoi le mettre en œuvre ?
Veuillez cliquer ci-dessous pour plus de détails sur les avantages que les réseaux d'agents basés sur des commissions peuvent apporter aux différents acteurs de la chaîne de valeur :
- Plus d'échelle . Les entreprises peuvent optimiser leur croissance en touchant davantage d'agriculteurs tout en préservant la proximité avec leurs clients, grâce à la proximité des agents avec les agriculteurs et leurs communautés. Cela permet aux entreprises d'atteindre une plus grande échelle avec leurs modèles. Cependant, les motivations des agents doivent être en adéquation avec les entreprises afin de garantir l'établissement et le maintien de meilleures relations avec les agriculteurs.
- Coûts de service réduits . La prestation de services et l'agrégation des produits peuvent être plus rentables que le recours à son propre personnel et/ou à des succursales locales. L'implantation locale d'agents permet généralement de réduire les coûts de déplacement et de ressources humaines par rapport à l'utilisation de son propre personnel.
- Réduction du risque de ventes parallèles . Les agriculteurs sont moins enclins à vendre parallèlement grâce à la surveillance fréquente des exploitations par les agents et à une collecte plus rapide des produits.
- Meilleure collecte de données . La multiplication des points de contact entre les agents et les agriculteurs peut faciliter une meilleure collecte de données et éclairer les décisions commerciales.
- Amélioration de l'accès aux services . La proximité des agents avec les agriculteurs peut faciliter un accès plus rapide aux services agricoles spécifiques au contexte, tels que les intrants, la vulgarisation, l'équipement et le financement.
- Économies liées aux déplacements . Les agriculteurs peuvent gagner du temps et de l'argent en bénéficiant de services plus proches de leurs communautés, réduisant ainsi leurs déplacements.
- Réduction des pertes de qualité . Les pertes post-récolte et de qualité des agriculteurs sont souvent réduites grâce à une collecte plus rapide des produits et à un stockage adéquat.
- Amélioration de la communication . Les agriculteurs bénéficient d'une meilleure communication avec les entreprises grâce à la médiation et à une relation plus étroite avec les agents.
- Modalités flexibles . Grâce à la proximité et à la familiarité avec les agents, les agriculteurs peuvent bénéficier d'un meilleur accès à des modalités personnalisées et flexibles concernant les conditions de paiement, le suivi des exploitations, la lutte antiparasitaire, etc.
- Revenus plus élevés . Les agents peuvent générer des revenus plus élevés, plus stables et/ou plus diversifiés. En cas de succès, ils peuvent éventuellement offrir des opportunités d'emploi à d'autres membres de la communauté.
- Plus d'autonomie et de pouvoir . En devenant microentrepreneurs, les agents peuvent prendre leurs propres décisions commerciales. Pour les agents qui sont également agriculteurs mais ont des ambitions non agricoles, le modèle d'agent et les compétences entrepreneuriales et commerciales acquises créent des opportunités de sortie économique de l'agriculture.
- Perfectionnement professionnel . Les agents peuvent développer leurs compétences professionnelles grâce aux formations proposées par les entreprises et à des expériences pratiques. Ces compétences peuvent servir à poursuivre leur croissance, que ce soit en tant qu'agents ou en créant d'autres entreprises.
Le contexte est important : quelles sont les conditions propices aux réseaux d’agents ?
Le contexte joue un rôle majeur dans la viabilité d'un réseau d'agents rémunérés à la commission. La mise en œuvre d'innovations au sein d'entreprises dans différents contextes permet d'identifier les conditions dans lesquelles les innovations des réseaux d'agents permettent aux entreprises et aux agriculteurs de prospérer :
Value chain Perishability Geographical dispersion of farmers Degree of Farmer Organization Policy environment Digital infrastructure Rural infrastructure
Pourquoi pas ? Principales limites, risques et conséquences imprévues
Du point de vue de l'organisation chargée de la mise en œuvre, il existe un certain nombre de limitations qui doivent être prises en considération avant de mettre en œuvre un réseau d'agents basé sur des commissions, notamment :
Agent misconduct Identification of capable agents Cash constraints Agent turnover
De même, les réseaux d'agents rémunérés à la commission peuvent avoir des conséquences imprévues. Celles-ci peuvent impacter (certains segments) des agriculteurs, l'environnement, la communauté locale, les organisations partenaires et d'autres parties prenantes. Par exemple :
Social conflict Social exclusion Misuse and oversale of products
Des choix de conception plus judicieux peuvent contribuer à atténuer certaines limites, risques et conséquences imprévues de la mise en œuvre de réseaux d'agents rémunérés à la commission. Poursuivez votre lecture pour découvrir comment concevoir intelligemment votre intervention.
Comment concevoir un réseau d’agents basé sur la commission ?
Cette section décrit d'abord les étapes de la mise en place d'un réseau d'agents, avant de fournir des recommandations clés sur les optimisations à adopter pour améliorer les performances. Cliquez sur les sous-titres ci-dessous pour en savoir plus.
Comment commencer ?
À partir du travail de FarmFIt en accompagnant les entreprises dans la conception et la mise en œuvre initiale des réseaux d'agents, nous proposons les cinq étapes suivantes :
- Définissez les objectifs du réseau d'agents, notamment les services qu'ils fourniront et le segment d'agriculteurs cible à cibler. Pour chaque service, déterminez si vous souhaitez que les agents interviennent seuls ou s'ils ont besoin de la supervision et du soutien de votre propre équipe.
- Aligner les objectifs avec les objectifs commerciaux à court et moyen terme. Les objectifs commerciaux attendus (par exemple, les objectifs d'approvisionnement, les ventes d'intrants, etc.) doivent être au cœur de toute planification réseau.
- Décidez si vous souhaitez partager votre réseau d'agents avec d'autres entreprises. Analysez les avantages et les inconvénients : partager le réseau peut réduire vos coûts, mais cela peut créer des conflits d'intérêts ou entraîner une mauvaise utilisation des ressources partagées.
- Établissez une structure de commissions claire. Déterminez les niveaux de commission en fonction d'un pourcentage des ventes, d'honoraires fixes par service, ou d'une combinaison des deux. Tenez compte de facteurs tels que la complexité des services, le nombre d'agriculteurs gérés, les marges bénéficiaires, la dynamique du marché et la dynamique macroéconomique. Pour les services et activités gratuits, comme la formation et la collecte de données, les entreprises peuvent proposer des paiements forfaitaires ou les baser sur le nombre d'agriculteurs formés ou inscrits.
- Décidez s'il convient d'offrir des primes supplémentaires basées sur la performance aux agents. Envisagez des primes financières à plusieurs niveaux, des récompenses non financières (par exemple, le prix de l'agent du mois, des produits et services de marque), des événements de reconnaissance sociale et des mécanismes de promotion des agents (par exemple, superviseur d'agent ou super-agents).
- Assurer une structure bien équilibrée qui vise la satisfaction des agents tout en garantissant les objectifs de rentabilité de l'entreprise
- Élaborez un système clair et transparent d'identification, d'évaluation et de sélection des agents. Définissez le(s) profil(s) recherché(s) au sein de votre réseau d'agents.
- Établissez une approche efficace pour identifier les candidats aux postes. Tenez compte des médias locaux, des réseaux sociaux, du bouche-à-oreille et des tiers (par exemple, ONG, agences de développement, coopératives agricoles).
- Évaluez les candidats de la manière la plus objective et cohérente possible afin d'éviter tout biais ou discrimination. Utilisez des outils d'évaluation tels que des listes de contrôle, des présélections, des entretiens semi-directifs et des tests.
- Inclure des critères de sélection tels que le sexe, le sens des affaires, le leadership, la connaissance des pratiques agricoles, la connaissance du secteur agricole et/ou de la chaîne de valeur spécifique, les réseaux locaux au sein de communautés agricoles spécifiques, les compétences en communication, les capacités d'autogestion
- Évaluer les besoins des agents sélectionnés en termes de compétences, de connaissances et d'atouts
- Offrir une intégration et une formation complète aux agents sélectionnés en fonction des besoins identifiés
- Les sujets de formation peuvent inclure la culture financière, la gestion d'entreprise, les techniques de vente, la gestion de la relation client, le contrôle qualité des produits et les bonnes pratiques agricoles. Offrez à vos agents une formation et une évaluation continues pour maintenir à jour leurs compétences.
- Cartographiez la zone géographique d'intervention. Divisez-la en territoires gérables pour le déploiement des agents. Tenez compte de facteurs tels que la proximité géographique, la densité des agriculteurs, la complexité des services, le potentiel agricole, les infrastructures et les facteurs socioculturels (langue, savoir-vivre, leadership).
- Attribuez des territoires clairement définis. La concurrence entre les agents peut être encouragée par des mesures incitatives, mais évitez les chevauchements de zones d'intervention, car cela peut créer une ambiguïté, une confusion pour les agents et les agriculteurs, et d'éventuels conflits. Assurez-vous qu'un nombre suffisant d'agriculteurs soient servis par zone sans dépasser les capacités logistiques des agents.
- Décider s'il convient de soutenir les agents en leur fournissant des ressources supplémentaires pour leur travail. Il peut s'agir de la fourniture d'équipements (humidimètres, balances, tablettes, etc.), d'infrastructures (installations de stockage améliorées, par exemple), d'un fonds de roulement, de supports marketing et de formations continues régulières.
- Établissez un système de reporting pour les agents, incluant les exigences de collecte de données, les formats et la fréquence des rapports, ainsi que les canaux de communication. Désignez du personnel spécifique pour assurer la communication avec les agents.
- Définissez des indicateurs clés de performance (ICP) pour suivre et évaluer la performance des agents. Prenez en compte des indicateurs tels que les objectifs de ventes et d'agrégation de services, la rentabilité et la satisfaction des agriculteurs. Ces indicateurs incluent généralement les ventes par agriculteur, les prêts non performants, la participation aux formations, le volume d'approvisionnement et le respect des contrats. Ils peuvent être basés sur une croissance par saison, d'une année sur l'autre ou d'une saison à l'autre.
- Ajustez la structure du réseau en fonction des performances des agents, des retours des agriculteurs, des objectifs de l'entreprise et de la dynamique du marché. Si nécessaire, reformez les agents, sanctionnez ou licenciez les agents incompétents, élargissez ou réduisez votre base d'agents, revoyez les objectifs de prestation de services et d'approvisionnement en produits, et restructurez les commissions et les primes. Restructurez votre réseau en graduant les agents les plus performants.
Comment optimiser votre réseau d'agents commissionnés ?
Le travail de FarmFit en soutien aux entreprises sur le terrain a permis d’identifier plusieurs améliorations qui peuvent être mises en œuvre pour améliorer les résultats des entreprises, des agriculteurs et des agents.
- Simplifiez et automatisez vos processus . Évaluez toutes les activités de votre réseau, du recrutement et de la formation des agents à la prestation de services, en passant par le reporting et l'évaluation. Automatisez les tâches autant que possible et mettez en œuvre des procédures standardisées. Évaluez le rapport coût-efficacité de l'intégration des technologies numériques (tablettes, logiciels dédiés, plateformes numériques) pour soutenir l'automatisation des processus. Des programmes de formation standardisés, diffusés aux agents et aux agriculteurs, ainsi que la gestion et l'analyse des données numérisées sont des exemples de rationalisation.
- Sélection des agents . Lorsque les agents ont besoin de compétences, de connaissances ou d'atouts spécifiques, concentrez vos efforts de recrutement sur des agents possédant une solide expérience dans ces domaines. Cela réduit les coûts de renforcement des capacités et d'équipement des agents (comme des motos ou des espaces de stockage).
- Surveiller l'efficacité des activités des agents. Suivre l'activité des agents au fil du temps afin d'identifier les opportunités d'amélioration. Par exemple, réorganiser le déploiement des agents sur le territoire peut contribuer à équilibrer les charges de travail et à minimiser les distances de déplacement. Dans la mesure du possible, utiliser l'analytique pour extraire des informations des données collectées, notamment les retours des agriculteurs et des agents. Identifier les schémas et les tendances afin d'évaluer régulièrement le réseau et de prendre des décisions pour l'optimiser (par exemple, évaluer l'influence de l'âge, du sexe, de la géographie et des caractéristiques des agriculteurs sur les coûts).
- Partenariats . Explorez les partenariats pour trouver des synergies (par exemple, le partage de données) et optimiser l'efficacité. Parmi les partenaires potentiels de votre réseau d'agents figurent les organisations agricoles, les ONG, les institutions financières ou les agences gouvernementales qui fournissent des ressources et une expertise. En Ouganda, FarmFit soutient une entreprise qui partage des agents avec d'autres prestataires de services avec lesquels elle collabore. Cela permet de réduire les coûts de chaque entreprise et d'accroître les sources de revenus des agents. De même, dans plusieurs contextes, nous avons constaté comment les agents peuvent contribuer à l'administration des prêts dans le cadre d'accords de financement tripartites où les prestataires de services financiers, les fournisseurs d'intrants et les acheteurs doivent collaborer efficacement.
- Adaptez-vous aux besoins des agriculteurs . Exploitez les connaissances et les relations locales des agents pour recruter plus efficacement. Recueillez les retours des agriculteurs par l'intermédiaire des agents pour mieux comprendre leurs besoins. Adaptez les services fournis par le réseau d'agents pour répondre à ces besoins et créer une proposition de valeur plus attractive pour les agriculteurs.
- Réseau sensible au genre . Tenez compte du fait que les femmes sont souvent plus sensibles aux besoins des agricultrices et peuvent mieux y répondre. Ceci est particulièrement important pour toucher davantage d'agriculteurs. Une entreprise que nous soutenons en Ouganda recrute délibérément des agents féminins, car elle constate de meilleurs résultats lorsqu'elle s'engage auprès des agricultrices. De même, si vous souhaitez toucher les jeunes ou d'autres communautés spécifiques, adoptez une stratégie pour développer votre réseau.
- Partage des connaissances . Facilitez la collaboration entre les agents de votre réseau. Organisez des réunions régulières pour que vos agents puissent apprendre en échangeant bonnes pratiques, réussites et retours d'expérience. Plusieurs entreprises que nous accompagnons organisent des formations itinérantes permettant aux agents d'une région donnée d'échanger avec ceux travaillant dans des territoires comparables.
- Liens commerciaux . Fournir aux agriculteurs des informations importantes sur le marché grâce au réseau d'agents. Ces informations peuvent inclure la demande, les prix et les normes de qualité. En renforçant les liens commerciaux, les agriculteurs peuvent améliorer leur accès aux marchés premium. Dans diverses situations, nous avons observé comment les agents peuvent fournir aux agriculteurs des informations transparentes sur les prix que les entreprises sont prêtes à payer. Cela est essentiel pour éviter les pratiques d'achat et de tarification opaques des intermédiaires, qui pourraient exploiter leur méconnaissance des prix du marché.
- Suivi des performances agricoles . Exploiter les contacts fréquents de l'agent avec les agriculteurs pour collecter régulièrement davantage de données agricoles. Définir des indicateurs clés de performance (ICP) pour suivre l'impact du réseau d'agents au niveau de l'exploitation. Mesurer l'augmentation de la productivité, l'amélioration des revenus, la réduction des pertes après récolte et l'adoption de pratiques durables contribuera à l'alimentation d'un système d'information de gestion agricole.
- Intégrité de l'agent . Dans la mesure du possible, vérifiez les références de l'agent afin d'évaluer son risque de mauvaise conduite. Interrogez d'anciens employeurs, des agriculteurs et des associations d'agriculteurs sur ses performances, ses capacités de leadership et son intégrité. Par exemple, dans un modèle indonésien, les agents entretiennent des liens étroits avec les communautés agricoles locales et leurs besoins, car ils sont recrutés au sein de ces communautés. Il est essentiel que les agriculteurs leur fassent confiance afin de garantir l'adoption des pratiques et des technologies. De même, certaines entreprises sollicitent des recommandations de candidats auprès d'autres entreprises, de gouvernements et d'ONG.
- Accords contractuels . Si le contexte réglementaire le permet, élaborez des accords contractuels clairs définissant les rôles, responsabilités et obligations des agents. Incluez des clauses de confidentialité, des mesures de réponse aux évolutions du marché et des modalités de résolution des litiges. Les entreprises soutenues par FarmFit au Nigéria et en Ouganda utilisent des accords contractuels pour formaliser la relation avec leurs agents et instaurer la confiance dans le travail attendu.
- Suivi et audit des performances . Suivez les performances des agents en fonction des objectifs fixés. Procédez aux ajustements nécessaires : recyclage, récompense, promotion, rétrogradation ou licenciement. Assurez-vous que les agents performants sont correctement récompensés afin d'éviter les départs. Réalisez des audits réguliers pour vérifier l'exactitude des données, les registres de ventes et le respect des processus. Surveillez les transactions financières pour identifier les irrégularités.
- Garanties pour la vente d'intrants . Assurez-vous de mettre en place des mécanismes de contrôle pour éviter que les agents ne vendent des intrants de manière excessive ou abusive, ce qui pourrait avoir des effets néfastes sur l'agriculteur, l'exploitation ou l'environnement local. De nombreux agents sont incités à vendre autant que possible et ne subissent pas directement les conséquences de la survente ou de la vente de produits inappropriés. Par conséquent, les entreprises doivent assurer la protection de leurs agriculteurs et des communautés locales en mettant en place des garanties telles que le suivi des ventes de produits par agriculteur, l'intégration de la vente d'intrants à une formation à la gestion responsable des produits agrochimiques et un suivi par des visites ou des contrôles ponctuels pour recueillir des informations complémentaires sur l'impact des ventes d'intrants.
- Soutien technologique . Mettre en œuvre des solutions numériques pour améliorer la traçabilité et la gestion des flux de marchandises, des ressources financières et des données opérationnelles. L'utilisation d'humidimètres, de balances numériques, de systèmes d'information de gestion agricole et de plateformes de paiement numérique en est un exemple. Par exemple, plusieurs entreprises utilisant des systèmes de gestion agricole disposent d'un système de localisation GPS qui leur permet de vérifier si les agents sont présents dans les exploitations lorsqu'ils saisissent des données. Une entreprise a même signalé avoir dû licencier un agent qui saisissait régulièrement des données depuis son domicile sans avoir visité les exploitations. Une entreprise agroalimentaire kenyane avec laquelle nous collaborons utilise des systèmes de reçus numériques pour garantir la transparence de ses processus d'approvisionnement.
- Soutien en matière d'assurance . Explorez les options d'assurance disponibles dans votre région pour atténuer les risques liés à votre réseau d'agents : non-remboursement des intrants donnés à crédit, mauvaise utilisation et dommages aux équipements, responsabilité civile en cas de dommages. Ceci est particulièrement important si les agents disposent d'actifs coûteux tels que des véhicules et des machines de transformation.
- Planifiez l'évolutivité . Concevez votre réseau d'agents en tenant compte des objectifs d'évolutivité. Fixez des objectifs en tenant compte de la demande actuelle et future du marché, de la capacité opérationnelle, de l'allocation des ressources et de la préparation organisationnelle. Déterminez si l'expansion doit impliquer davantage d'agents ou une augmentation du ratio agriculteur/agent. Planifiez quand et dans quelles conditions mettre en œuvre de nouvelles options de conception pour votre réseau. Par exemple, déterminez le point de croissance à partir duquel il est judicieux d'investir dans la technologie et les plateformes numériques pour mieux suivre les performances des agents. Mettez à jour les objectifs et les cibles atteignables de votre réseau au fur et à mesure de votre expansion.
- Normalisation . Lors du développement de votre réseau, utilisez des processus et procédures de normalisation pour garantir la cohérence. Dans les modèles à plus grande échelle, cette normalisation est importante pour maintenir la même qualité opérationnelle entre les régions ou les marchés. Élaborez un manuel d'exploitation pour les agents détaillant les processus, les rôles et les responsabilités. Plusieurs entreprises bénéficiant de l'assistance technique de FarmFit ont déclaré avoir atteint un bassin d'agriculteurs beaucoup plus large grâce à la mise en œuvre de normes de formation reproductibles via des modèles de formation de formateurs et de formateurs d'agriculteurs.
- Optimisation technologique . Mettre en œuvre des solutions numériques pour rationaliser les opérations et automatiser des tâches telles que la formation et le reporting. Ces améliorations sont essentielles pour gérer plus efficacement un réseau plus vaste. Nous avons accompagné plusieurs entreprises au Nigeria, au Kenya et en Ouganda grâce à des systèmes de paiement mobile et des plateformes de gestion agricole. Grâce à ces implémentations numériques, ces entreprises ont mis en place des canaux de communication et de paiement plus fluides et plus fiables entre les agents et les agriculteurs. Elles ont constaté une amélioration de l'efficacité de leurs opérations et une hausse du taux de satisfaction des agriculteurs.
- Fournir un fonds de roulement . Fournissez à vos agents les capitaux et les actifs nécessaires pour les aider à démarrer dès le début de leur collaboration et au début de chaque saison. Leur fournir un fonds de roulement pour financer les dépenses de carburant et de temps d'antenne, ou les équiper directement de biens tels que des motos et des entrepôts, peut s'avérer utile. Un financement adéquat et opportun permet aux agents de fournir des services et de s'approvisionner efficacement en produits, et donc de générer davantage de revenus. Si vous souhaitez investir dans des actifs pour vos agents, tels que des motos et des espaces de stockage, établissez des structures de prêt qui garantissent le recouvrement (partiel) de vos coûts.
- Encouragez la performance . Concevez votre système de commissions et d'incitations pour récompenser la performance basée sur des objectifs. Récompensez les agents qui font preuve d'une performance et d'une fidélité constantes, notamment en matière de ventes d'intrants et de recouvrement de prêts, qui vous aident à générer des revenus et à couvrir vos coûts. Soutenez les agents pour améliorer leurs performances grâce à des formations sur leurs connaissances et leurs compétences.
- Ventes croisées . Encouragez les agents à proposer des services supplémentaires aux agriculteurs. Formez-les à la promotion de forfaits complémentaires et/ou à valeur ajoutée afin d'augmenter la valeur moyenne des transactions et de générer des revenus supplémentaires. Certaines entreprises ont décidé de s'associer à d'autres entreprises pour enrichir leur offre et générer davantage de revenus.
Comment compléter votre réseau d’agents commissionnés ?
La mise en œuvre réussie de
- Farm Management Information System (FMIS). The implementation of FMIS allows companies to monitor, manage, and evaluate the agent network and farmer base more effectively. It automates and digitizes data collection and monitoring of KPIs. As such, it limits capacity for human error in data management and grants decision makers faster access to such data. Click here to access a guide on implementing FMIS
- Mobile Aggregation Centers (MACs). MACs can support agents in purchasing and aggregating produce more effectively. Since MACs are compact and highly mobile units, they can be ideal when working in remote and difficult to access areas. Click here to learn about how Smart Logistics embedded MACs into their model
- Service Coalition. By participating in a
service coalition , multiple companies can benefit from a common agent network. The network’s value is enriched by the complementary services that agents can offer (inputs, finance, training, etc.), while the organizations invest more cost-effectively in pooled resources for the network (shared data, equipment, facilities, etc.).
Quel est l’impact d’un réseau d’agents à commission ?
L’utilisation de réseaux d’agents peut conduire à de meilleurs résultats commerciaux de plusieurs manières :
La livraison du dernier kilomètre est l’un des principaux facteurs influençant
Les entreprises qui s'appuient uniquement sur des agents ou d'autres intermédiaires pour la livraison du dernier kilomètre voient ci-dessous
Une opportunité d'amélioration clé réside dans le renforcement des capacités des intermédiaires à prendre en charge des prestations de services plus complexes et à jouer un rôle significatif dans les services générateurs de revenus et les modèles économiques. Cliquez ici pour consulter nos analyses détaillées sur le lien entre livraison du dernier kilomètre et recouvrement des coûts.
Les entreprises qui s'appuient partiellement ou totalement sur des réseaux d'agents ou d'autres types d'intermédiaires affichent des performances inférieures.
Pour se prémunir contre une prestation de services de moindre qualité, les entreprises doivent s'assurer que les intermédiaires disposent des capacités et des ressources nécessaires pour fournir des services efficaces aux agriculteurs. Cliquez ici pour des analyses détaillées sur le lien entre la livraison du dernier kilomètre et la création de valeur au niveau de l'exploitation.
Où trouver davantage d’inspiration ?
- Combler les lacunes de livraison du dernier kilomètre en construisant rapidement un réseau d'agents basé sur les commissions : une étude de cas du réseau d'agents d'Afro Kai.
- Centres d'agrégation mobiles (MAC) : une solution d'agrégation et de service dans l'agriculture à petite échelle
- Degas : Construire une traçabilité de bout en bout en équipant les agents de technologie
- Étude du modèle d'agent villageois : effets probables sur le secteur agricole ougandais : https://agrilinks.org/sites/default/files/resources/dlec_village_agent_model_study.pdf
- Mobilisation des jeunes agripreneurs : options pour inclure les jeunes dans les services de vulgarisation et de conseil du secteur privé au Rwanda et en Ouganda : https://pdf.usaid.gov/pdf_docs/PA00XR1Z.pdf
- LE MODÈLE DE L'AGENT VILLAGEOIS. Expériences et enseignements tirés du travail de CARE International sur l'inclusion financière des personnes marginalisées. https://care.ca/wp-content/uploads/2018/12/Village-Agent-Model-Learning-Document.pdf
- Le modèle Village Agent sous NU-TEC MD : https://beamexchange.org/resources/1356/
- Réseaux d'agents au dernier kilomètre : implications pour les prestataires de services financiers : https://www.cgap.org/research/reading-deck/agent-networks-last-mile-implications-for-financial-service-providers
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