Combler les lacunes de livraison du dernier kilomètre en créant rapidement un réseau d'agents rémunérés à la commission

2 Jul 2023 • 7 minutes read

Juan Carlo Intriago Zambrano

Qu'est-ce que l'innovation ?

Les réseaux d'agents cherchent à couvrir le dernier kilomètre de la prestation de services, comblant ainsi les écarts entre les entreprises et les petits exploitants agricoles (PEA). Les agents, qui peuvent être eux-mêmes des agriculteurs, ne font pas partie du personnel d'une entreprise mais travaillent plutôt sur la base d'une commission. Les entreprises peuvent récompenser, motiver et/ou diplômer les agents en fonction de leurs performances. Les réseaux d'agents sont plus rentables pour les entreprises que l'utilisation exclusive de leur propre personnel, car les agents tirent parti des relations sociales, de la disponibilité flexible et de la proximité avec les agriculteurs. Cette innovation est également connue sous le nom d'agents communautaires, de promoteurs ruraux, de livreurs du dernier kilomètre, d'agents basés dans les villages, d'agri-entrepreneurs, etc.

Principaux défis à relever

Afro-Kai Limited (AKL) a commencé à s'approvisionner directement auprès des SHF au cours des deux dernières années pour améliorer la fiabilité et la qualité de l'approvisionnement. Cette stratégie rend l'entreprise plus inclusive et plus conforme aux priorités gouvernementales, mais pose également des défis à l'entreprise. La coordination de l'agrégation des produits de nombreux SHF est un processus complexe. De nombreux SHF opèrent dans des zones reculées et difficiles d'accès, ce qui entrave les efforts logistiques. En période de contraintes monétaires, les SHF peuvent décider de vendre parallèlement à d'autres acheteurs sans préavis. Les connaissances limitées des SHF sur les bonnes pratiques agricoles peuvent entraîner une qualité inégale, ce qui entrave l'accès à de meilleurs marchés. Pour faire face à ces défis, AKL a décidé de combler le fossé du dernier kilomètre en construisant et en élargissant rapidement un réseau organisé, correctement équipé et motivé d'agents rémunérés à la commission.

Comment ça marche

Conseils pour la réplication

Contexte

Les entreprises s'approvisionnent auprès d'agriculteurs individuels ou organisés de manière informelle
Un grand nombre d'agriculteurs dispersés est nécessaire pour atteindre les volumes cibles de l'entreprise
Risque élevé de variation de qualité en raison de l'approvisionnement auprès de plusieurs agriculteurs. Risque élevé de vente parallèle en raison d'une chaîne de valeur informelle.

Bonnes pratiques

Des tiers expérimentés (gouvernement, ONG, entreprises, groupes d'agriculteurs, etc.) peuvent aider à identifier rapidement les candidats appropriés.
Établir des critères clairs pour la sélection des agents
Les agents féminins peuvent mieux atteindre les agricultrices. Les agents doivent avoir une bonne réputation dans les communautés desservies.
Les contrats formels avec les agents (y compris les options d'assurance) minimisent le non-remboursement des marchandises à crédit
Des commissions, des récompenses et des incitations transparentes renforcent la fidélité des agents et réduisent le taux d'attrition
Les entreprises devraient soutenir les agents avec du capital, de l’équipement et des infrastructures pour faciliter leur travail
Un système d'information de gestion agricole (SIGF) prend en charge le suivi et l'évaluation des performances des agents
L'utilisation de la technologie pour la gestion de la qualité (humidimètres, emballage) et la gestion de l'information (par exemple, balances numériques, FMIS) aide les agents à être efficaces
Les enquêtes de satisfaction auprès des agriculteurs peuvent révéler des domaines à améliorer

Conditions d'activation

Les agents doivent avoir un niveau minimum de connaissances financières et technologiques pour gérer leur propre entreprise
Les agents doivent avoir des capacités logistiques et financières pour collecter, contrôler la qualité et payer les produits des agriculteurs.

Étude de cas

Résultats attendus pour Afro-Kai Limited

Des coûts réduits

AKL a vu ses coûts diminuer grâce à un réseau de 108 agents. L'approvisionnement par l'intermédiaire d'agents est devenu 23 % moins cher que l'approvisionnement auprès de négociants. De même, en s'appuyant sur les agents, les coûts de prestation de services aux agriculteurs ont diminué de 35 %.

Produire plus et mieux

Grâce aux capacités d'agrégation renforcées des réseaux d'agents, les volumes achetés ont augmenté au cours des deux dernières années d'environ 35 % et d'environ 25 % pour le sorgho et le maïs, respectivement. Dans le même temps, la formation sur les pratiques de manutention après récolte, la collecte en temps opportun et le stockage approprié ont permis à AKL de disposer de produits de meilleure qualité pour participer à des marchés régionaux plus compétitifs.

Étude de cas

Résultats attendus pour les agents

Augmentation des revenus

Devenir agent offre une source de revenus supplémentaire aux commerçants locaux, aux agriculteurs et/ou aux membres de la communauté. Les agents reçoivent des commissions de 20 UGX/kg de produits agrégés et de 500 UGX/kg de semences certifiées. Les commerçants et les agriculteurs inscrits en tant qu'agents sont susceptibles d'augmenter leurs revenus de 25 % et 30 % respectivement.

Plus d’emplois pour les femmes

Grâce à l'initiative d'AKL visant à recruter des femmes agents, davantage de femmes seront impliquées dans des rôles plus rémunérateurs et plus influents. L'entreprise prévoit d'opérer avec 30 % d'agents femmes dans son réseau.

Cas d'impact

Résultats attendus pour les petits exploitants agricoles

Un meilleur accès aux marchés

Grâce à la proximité des agents, les agriculteurs auront davantage accès à des services plus abordables (intrants, formation, équipements, etc.) et à des marchés plus compétitifs. Dans le même temps, les agriculteurs bénéficieront de meilleurs prix pour leurs produits de meilleure qualité. Ces améliorations représentent une augmentation des revenus des agriculteurs pouvant aller jusqu’à 30 %.

Risques et défis majeurs

While companies have clear criteria for agents’ selection, they typically lack criteria for agent’s performance-based graduation (e.g., higher nr. of served farmers and aggregated volumes).
Gender roles and disparity may lower participation rates from women agents. For example, husbands may ask their wives to quit their jobs as agents.
The company’s limited capacity to mobilize working capital and to organize timely logistics and storage, usually limits the agents’ capacity to aggregate produce.
Agents facing cash constraints during harvesting period are unable to purchase the produce, thus becoming the weakest link in the network.
In the absence of proper commissions and incentives, undesirable effects like underperformance, high attrition rates, and side-selling may affect the network's profitability.
Underperforming agents can affect the relationship between farmers and the company.
Companies can benefit from shared agent networks; however, in lack of clear arrangements that can lead to inefficient investments, redundant efforts, and/or agents misusing resources.

Sources de données et clause de non-responsabilité

Les informations sont basées sur l'analyse du modèle de prestation de services (SDM) de l'IDH pour AKL , y compris les données de l'AKL et de 431 agriculteurs (des informations sont disponibles sur notre méthodologie pour les analyses SDM et les enquêtes auprès des agriculteurs ). En outre, des entretiens avec l'entreprise, les agents et les agriculteurs ont été menés depuis le début de l'assistance technique (2022) au cours desquels l'innovation est testée et mise à l'échelle. Une période plus longue et des données supplémentaires sont nécessaires pour vérifier et quantifier les impacts. Farmfit procédera à une évaluation finale du SDM de l'entreprise et des moyens de subsistance des agriculteurs sur la base d'une collecte répétée de données au niveau de l'entreprise et de l'exploitation.