Combler les lacunes de livraison du dernier kilomètre en créant rapidement un réseau d'agents rémunérés à la commission

2 Jul 2023 • 7 minutes read

Juan Carlo Intriago Zambrano

Qu'est-ce que l'innovation ?

Les réseaux d'agents visent à couvrir le dernier kilomètre de la prestation de services, comblant ainsi les écarts entre les entreprises et les petits exploitants agricoles (PEA). Les agents, qui peuvent être eux-mêmes agriculteurs, ne font pas partie du personnel de l'entreprise, mais travaillent à la commission. Les entreprises peuvent récompenser, motiver et/ou faire progresser les agents en fonction de leurs performances. Les réseaux d'agents sont plus rentables pour les entreprises que le recours exclusif à leur propre personnel, car les agents tirent parti de leurs liens sociaux, de leur disponibilité flexible et de leur proximité avec les agriculteurs. Cette innovation est également connue sous les noms d'agents communautaires, de promoteurs ruraux, de livreurs du dernier kilomètre, d'agents villageois, d'agri-entrepreneurs, etc.

Principaux défis relevés

Afro-Kai Limited (AKL) a commencé à s'approvisionner directement auprès des petits exploitants agricoles ces deux dernières années afin d'améliorer la fiabilité et la qualité de son approvisionnement. Cette stratégie rend l'entreprise plus inclusive et plus conforme aux priorités gouvernementales, mais elle présente également des défis. Coordonner l'agrégation des produits de nombreux petits exploitants agricoles est un processus complexe. Nombre d'entre eux opèrent dans des zones reculées et difficiles d'accès, ce qui entrave leurs efforts logistiques. En période de restrictions budgétaires, les petits exploitants agricoles peuvent décider de vendre leurs produits à d'autres acheteurs sans préavis. Leur connaissance limitée des bonnes pratiques agricoles peut entraîner une qualité inégale, ce qui entrave l'accès à de meilleurs marchés. Pour relever ces défis, AKL a décidé de combler le déficit du dernier kilomètre en constituant et en développant rapidement un réseau organisé, bien équipé et motivé d'agents rémunérés à la commission.

Comment ça marche

Conseils pour la réplication

Contexte

Les entreprises s'approvisionnent auprès d'agriculteurs individuels ou organisés de manière informelle
Un nombre élevé d'agriculteurs dispersés est nécessaire pour atteindre les volumes cibles de l'entreprise
Risque élevé de variation de qualité en raison de l'approvisionnement auprès de plusieurs agriculteurs. Risque élevé de vente parallèle en raison d'une chaîne de valeur informelle.

Meilleures pratiques

Des tiers expérimentés (gouvernement, ONG, entreprises, groupes d'agriculteurs, etc.) peuvent aider à identifier rapidement les candidats appropriés
Établir des critères clairs pour la sélection des agents
Les agents féminins peuvent mieux atteindre les agricultrices. Les agents doivent avoir une bonne réputation dans les communautés desservies.
Les contrats formels avec les agents (y compris les options d'assurance) minimisent le non-remboursement des marchandises à crédit
Des commissions, des récompenses et des incitations transparentes renforcent la fidélité des agents et réduisent le taux d'attrition
Les entreprises devraient soutenir les agents avec du capital, de l’équipement et des infrastructures pour faciliter leur travail
Un système d'information de gestion agricole (SIGF) prend en charge le suivi et l'évaluation des performances des agents
L'utilisation de la technologie pour la gestion de la qualité (humidimètres, emballage) et la gestion de l'information (par exemple, balances numériques, FMIS) aide les agents à être efficaces.
Les enquêtes de satisfaction auprès des agriculteurs peuvent révéler des domaines à améliorer

Conditions favorables

Les agents doivent avoir un niveau minimum de connaissances financières et technologiques pour gérer leur propre entreprise
Les agents doivent disposer de capacités logistiques et financières pour collecter, contrôler la qualité et payer les produits des agriculteurs.

Étude de cas

Résultats attendus pour Afro-Kai Limited

Coûts réduits

AKL a constaté une réduction de ses coûts grâce à un réseau de 108 agents. L'approvisionnement par l'intermédiaire d'agents est devenu 23 % moins cher que celui auprès des négociants. De même, en faisant appel à des agents, les coûts de prestation de services aux agriculteurs ont diminué de 35 %.

Des produits plus nombreux et de meilleure qualité

Grâce aux capacités d'agrégation renforcées des réseaux d'agents, les volumes achetés ont augmenté d'environ 35 % et d'environ 25 % pour le sorgho et le maïs, respectivement, au cours des deux dernières années. Parallèlement, la formation aux pratiques de manutention post-récolte, à la collecte en temps opportun et au stockage adéquat a permis à AKL de disposer de produits de meilleure qualité et de participer à des marchés régionaux plus compétitifs.

Étude de cas

Résultats attendus pour les agents

Augmentation des revenus

Devenir agent offre une source de revenus supplémentaire aux commerçants, agriculteurs et/ou membres de la communauté locale. Les agents perçoivent des commissions de 20 UGX/kg de produits agrégés et de 500 UGX/kg de semences certifiées. Les commerçants et les agriculteurs inscrits comme agents sont susceptibles d'augmenter leurs revenus de 25 % et 30 % respectivement.

Plus d'emplois pour les femmes

Grâce à l'initiative d'AKL visant à recruter des agents féminins, davantage de femmes accéderont à des postes à plus haut revenu et plus influents. L'entreprise prévoit d'atteindre 30 % d'agents féminins dans son réseau.

Cas d'impact

Résultats attendus pour les petits exploitants agricoles

Un meilleur accès aux marchés

Grâce à la proximité des agents, les agriculteurs bénéficieront d'un meilleur accès à des services plus abordables (intrants, formation, équipement, etc.) et à des marchés plus compétitifs. Parallèlement, ils bénéficieront de meilleurs prix pour leurs produits de meilleure qualité. Ces améliorations représentent une augmentation des revenus des agriculteurs pouvant atteindre 30 %.

Risques et défis majeurs

While companies have clear criteria for agents’ selection, they typically lack criteria for agent’s performance-based graduation (e.g., higher nr. of served farmers and aggregated volumes).
Gender roles and disparity may lower participation rates from women agents. For example, husbands may ask their wives to quit their jobs as agents.
The company’s limited capacity to mobilize working capital and to organize timely logistics and storage, usually limits the agents’ capacity to aggregate produce.
Agents facing cash constraints during harvesting period are unable to purchase the produce, thus becoming the weakest link in the network.
In the absence of proper commissions and incentives, undesirable effects like underperformance, high attrition rates, and side-selling may affect the network's profitability.
Underperforming agents can affect the relationship between farmers and the company.
Companies can benefit from shared agent networks; however, in lack of clear arrangements that can lead to inefficient investments, redundant efforts, and/or agents misusing resources.

Sources de données et avis de non-responsabilité

Ces informations sont basées sur l'analyse du modèle de prestation de services (SDM) de l'IDH pour AKL , incluant des données provenant d'AKL et de 431 agriculteurs (des informations sont disponibles sur notre méthodologie d' analyse SDM et d'enquêtes auprès des agriculteurs ). De plus, des entretiens avec l'entreprise, les agents et les agriculteurs ont été menés depuis le début de l'assistance technique (2022), au cours desquels l'innovation est testée et mise à l'échelle. Une période plus longue et des données supplémentaires sont nécessaires pour vérifier et quantifier les impacts. Farmfit réalisera une évaluation finale du SDM de l'entreprise et des moyens de subsistance des agriculteurs sur la base d'une collecte répétée de données au niveau de l'entreprise et de l'exploitation.