Cómo cerrar las brechas de entrega de última milla mediante la rápida creación de una red de agentes basada en comisiones

2 Jul 2023 • 6 minutes read

Juan Carlo Intriago Zambrano

¿Qué es la Innovación?

Las redes de agentes buscan cubrir la última milla de la prestación de servicios, acortando así la distancia entre las empresas y los pequeños agricultores (PEA). Los agentes, que pueden ser agricultores, no forman parte del personal de la empresa, sino que trabajan a comisión. Las empresas pueden recompensar, incentivar o graduar a los agentes en función de su desempeño. Las redes de agentes son más rentables para las empresas que utilizar únicamente a su propio personal, ya que los agentes se benefician de las conexiones sociales, la disponibilidad flexible y la proximidad a los agricultores. Esta innovación también se conoce como agentes comunitarios, promotores rurales, repartidores de última milla, agentes locales, agroempresarios, etc.

Desafíos clave abordados

Afro-Kai Limited (AKL) comenzó a abastecerse directamente de las pequeñas empresas de alimentos (SHF) en los últimos dos años para mejorar la fiabilidad y la calidad del suministro. Esta estrategia hace que el negocio sea más inclusivo y esté alineado con las prioridades gubernamentales, pero también plantea desafíos para la empresa. Coordinar la agregación de productos de varias SHF es un proceso complejo. Muchas de ellas operan en zonas remotas con difícil acceso, lo que dificulta la logística. En épocas de restricciones económicas, las SHF pueden optar por vender productos a otros compradores sin previo aviso. El limitado conocimiento de las SHF sobre buenas prácticas agrícolas puede resultar en una calidad inconsistente, lo que dificulta su acceso a mejores mercados. Para afrontar estos desafíos, AKL decidió cerrar la brecha de la última milla mediante la rápida creación y ampliación de una red organizada, bien equipada y motivada de agentes comisionistas.

Cómo funciona

Consejos para la replicación

Contexto

Las empresas se abastecen de agricultores individuales u organizados informalmente
Se necesita un gran número de agricultores dispersos para cumplir con los volúmenes objetivo de la empresa.
Alto riesgo de variación de la calidad debido al abastecimiento de varios agricultores §Alto riesgo de venta paralela debido a la cadena de valor informal

Mejores prácticas

Terceros con experiencia (gobierno, ONG, empresas, grupos de agricultores, etc.) pueden ayudar a identificar rápidamente candidatos adecuados.
Establecer criterios claros para la selección de agentes
Las mujeres agentes pueden llegar mejor a las agricultoras§Las agentes deben tener una buena reputación en las comunidades atendidas
La contratación formal con agentes (incluidas las opciones de seguro) minimiza el impago de bienes a crédito
Las comisiones, recompensas e incentivos transparentes fortalecen la lealtad de los agentes y reducen la tasa de deserción.
Las empresas deben apoyar a los agentes con capital, equipos e infraestructura para facilitar su trabajo.
Un Sistema de Información de Gestión Agrícola (SIAF) apoya el seguimiento y evaluación del desempeño de los agentes
El uso de tecnología para la gestión de calidad (medidores de humedad, embalajes) y la gestión de información (por ejemplo, balanzas digitales, FMIS) ayuda a los agentes a ser eficientes.
Las encuestas de satisfacción de los agricultores pueden revelar áreas para mejorar

Condiciones habilitantes

Los agentes deben tener un nivel mínimo de conocimientos financieros y tecnológicos para gestionar su propio negocio.
Los agentes deben tener capacidades logísticas y financieras para recolectar, controlar la calidad y pagar los productos de los agricultores.

Caso de negocio

Resultados esperados para Afro-Kai Limited

Costos reducidos

AKL ha visto una reducción de costos gracias a una red de 108 agentes. La contratación a través de agentes se ha vuelto un 23 % más económica que la contratación a través de comerciantes. Asimismo, al recurrir a agentes, los costos de prestación de servicios a los agricultores se han reducido en un 35 %.

Más y mejores productos

Gracias a la mayor capacidad de agregación de las redes de agentes, los volúmenes de abastecimiento aumentaron en los últimos dos años en aproximadamente un 35 % y un 25 % para el sorgo y el maíz, respectivamente. Al mismo tiempo, la capacitación en prácticas de manejo poscosecha, recolección oportuna y almacenamiento adecuado ha garantizado productos de mayor calidad para que AKL participe en mercados regionales más competitivos.

Caso de negocio

Resultados esperados para los agentes

Aumento de los ingresos

Convertirse en agente proporciona una fuente adicional de ingresos para comerciantes locales, agricultores y/o miembros de la comunidad. Los agentes reciben comisiones de 20 UGX/kg de producto agregado y 500 UGX/kg de semilla certificada. Los comerciantes y agricultores registrados como agentes probablemente aumenten sus ingresos en un 25% y un 30%, respectivamente.

Más empleos para las mujeres

Más mujeres se incorporarán a puestos de mayor influencia y mayores ingresos gracias a la iniciativa de AKL para la incorporación de agentes. La compañía prevé contar con un 30% de agentes mujeres en su red.

Caso de impacto

Resultados esperados para los pequeños agricultores

Mejor acceso a los mercados

Gracias a la proximidad de los agentes, los agricultores tendrán mayor acceso a servicios más asequibles (insumos, capacitación, equipos, etc.) y a mercados más competitivos. Al mismo tiempo, se beneficiarán de mejores precios para sus productos de mayor calidad. Estas mejoras representan un aumento de hasta un 30% en los ingresos de los agricultores.

Riesgos y desafíos pendientes

While companies have clear criteria for agents’ selection, they typically lack criteria for agent’s performance-based graduation (e.g., higher nr. of served farmers and aggregated volumes).
Gender roles and disparity may lower participation rates from women agents. For example, husbands may ask their wives to quit their jobs as agents.
The company’s limited capacity to mobilize working capital and to organize timely logistics and storage, usually limits the agents’ capacity to aggregate produce.
Agents facing cash constraints during harvesting period are unable to purchase the produce, thus becoming the weakest link in the network.
In the absence of proper commissions and incentives, undesirable effects like underperformance, high attrition rates, and side-selling may affect the network's profitability.
Underperforming agents can affect the relationship between farmers and the company.
Companies can benefit from shared agent networks; however, in lack of clear arrangements that can lead to inefficient investments, redundant efforts, and/or agents misusing resources.

Fuentes de datos y descargo de responsabilidad

La información se basa en el análisis del Modelo de Prestación de Servicios (SDM) de IDH para AKL , que incluye datos de AKL y 431 agricultores (disponible en nuestra metodología para Análisis de SDM y Encuestas a Agricultores ). Además, desde el inicio de la Asistencia Técnica (2022), se han realizado entrevistas con empresas, agentes y agricultores, durante las cuales se prueba y escala la innovación. Se requiere un período más largo y datos adicionales para verificar y cuantificar los impactos. Farmfit realizará una evaluación final del SDM de la empresa y de los medios de vida de los agricultores, basándose en la recopilación repetida de datos a nivel de empresa y de finca.