Cómo cerrar las brechas de entrega de última milla mediante la creación rápida de una red de agentes basada en comisiones

2 Jul 2023 • 6 minutes read

Juan Carlo Intriago Zambrano

¿Qué es la Innovación?

Las redes de agentes buscan cubrir la última milla de la prestación de servicios, cerrando así las brechas entre las empresas y los pequeños agricultores. Los agentes, que pueden ser agricultores, no forman parte del personal de una empresa, sino que trabajan a comisión. Las empresas pueden recompensar, incentivar y/o graduar a los agentes en función de su desempeño. Las redes de agentes son más rentables para las empresas que utilizar únicamente su propio personal, ya que los agentes aprovechan las conexiones sociales, la disponibilidad flexible y la proximidad a los agricultores. Esta innovación también se conoce como agentes comunitarios, promotores rurales, repartidores de última milla, agentes de aldea, agroempresarios, etc.

Principales desafíos abordados

Afro-Kai Limited (AKL) comenzó a abastecerse directamente de las pequeñas empresas en los últimos dos años para mejorar la confiabilidad y la calidad del suministro. Esta estrategia hace que el negocio sea más inclusivo y esté más alineado con las prioridades gubernamentales, pero también plantea desafíos para la empresa. Coordinar la agregación de productos de muchas pequeñas empresas es un proceso complejo. Muchas de ellas operan en áreas remotas con difícil acceso, lo que dificulta los esfuerzos logísticos. En períodos de restricción monetaria, las pequeñas empresas pueden decidir vender a otros compradores sin previo aviso. El conocimiento limitado de las pequeñas empresas sobre buenas prácticas agrícolas puede dar como resultado una calidad inconsistente, lo que dificulta el acceso a mejores mercados. Para enfrentar estos desafíos, AKL decidió cerrar la brecha de la última milla construyendo y ampliando rápidamente una red organizada, adecuadamente equipada y motivada de agentes comisionistas.

Cómo funciona

Consejos para la replicación

Contexto

Las empresas se abastecen de agricultores individuales u organizados informalmente
Se necesita un gran número de agricultores dispersos para cumplir con los volúmenes objetivo de la empresa.
Alto riesgo de variación de la calidad debido al abastecimiento de varios agricultores § Alto riesgo de venta paralela debido a la cadena de valor informal

Mejores prácticas

Terceros con experiencia (gobierno, ONG, empresas, grupos de agricultores, etc.) pueden ayudar a identificar rápidamente candidatos adecuados.
Establecer criterios claros para la selección de agentes
Las mujeres agentes pueden llegar mejor a las agricultoras §Las agentes deben tener una buena reputación en las comunidades atendidas
La contratación formal con agentes (incluidas las opciones de seguro) minimiza el impago de bienes a crédito
Las comisiones, recompensas e incentivos transparentes fortalecen la lealtad de los agentes y reducen la tasa de deserción.
Las empresas deben apoyar a los agentes con capital, equipos e infraestructura para facilitar su trabajo
Un sistema de información de gestión agrícola (FMIS) respalda el seguimiento y evaluación del desempeño de los agentes
El uso de tecnología para la gestión de calidad (medidores de humedad, embalajes) y la gestión de la información (por ejemplo, balanzas digitales, FMIS) ayuda a los agentes a ser eficientes.
Las encuestas de satisfacción de los agricultores pueden revelar áreas a mejorar

Condiciones habilitantes

Los agentes deben tener un nivel mínimo de conocimientos financieros y tecnológicos para gestionar su propio negocio.
Los agentes deben tener capacidades logísticas y financieras para recolectar, controlar la calidad y pagar los productos de los agricultores.

Caso de negocio

Resultados esperados para Afro-Kai Limited

Costos reducidos

AKL ha visto una reducción de sus costos gracias a una red de 108 agentes. La contratación a través de agentes se ha vuelto un 23% más barata en comparación con la contratación a través de comerciantes. De manera similar, al recurrir a agentes, los costos de prestación de servicios a los agricultores se han reducido en un 35%.

Más y mejores productos

Gracias a la mayor capacidad de agregación de las redes de agentes, los volúmenes adquiridos aumentaron en los últimos dos años en un 35% y un 25% para el sorgo y el maíz, respectivamente. Al mismo tiempo, la capacitación sobre prácticas de manejo poscosecha, recolección oportuna y almacenamiento adecuado ha garantizado productos de mayor calidad para que AKL participe en mercados regionales más competitivos.

Caso de negocio

Resultados esperados para los agentes

Aumento de los ingresos

Convertirse en agente proporciona una fuente adicional de ingresos para los comerciantes locales, agricultores y/o miembros de la comunidad. Los agentes reciben comisiones de 20 UGX/kg de productos agregados y 500 UGX/kg de semillas certificadas. Los comerciantes y agricultores registrados como agentes probablemente aumenten sus ingresos en un 25% y un 30%, respectivamente.

Más empleos para mujeres

Gracias a la iniciativa de incorporación de mujeres agentes de AKL, más mujeres se involucrarán en puestos de mayor influencia y mayores ingresos. La empresa espera operar con un 30 % de mujeres agentes en su red.

Caso de impacto

Resultados esperados para los pequeños agricultores

Mejor acceso a los mercados

Gracias a la proximidad de los agentes, los agricultores tendrán un mayor acceso a servicios más asequibles (insumos, formación, equipos, etc.) y a mercados más competitivos. Al mismo tiempo, los agricultores se beneficiarán de mejores precios para sus productos de mayor calidad. Estas mejoras representan un aumento de los ingresos de los agricultores de hasta un 30%.

Riesgos y desafíos pendientes

While companies have clear criteria for agents’ selection, they typically lack criteria for agent’s performance-based graduation (e.g., higher nr. of served farmers and aggregated volumes).
Gender roles and disparity may lower participation rates from women agents. For example, husbands may ask their wives to quit their jobs as agents.
The company’s limited capacity to mobilize working capital and to organize timely logistics and storage, usually limits the agents’ capacity to aggregate produce.
Agents facing cash constraints during harvesting period are unable to purchase the produce, thus becoming the weakest link in the network.
In the absence of proper commissions and incentives, undesirable effects like underperformance, high attrition rates, and side-selling may affect the network's profitability.
Underperforming agents can affect the relationship between farmers and the company.
Companies can benefit from shared agent networks; however, in lack of clear arrangements that can lead to inefficient investments, redundant efforts, and/or agents misusing resources.

Fuentes de datos y exención de responsabilidad

La información se basa en el análisis del modelo de prestación de servicios (SDM) de IDH para AKL , que incluye datos de AKL y 431 agricultores (hay información disponible en nuestra metodología para los análisis de SDM y las encuestas a agricultores ). Además, se han realizado entrevistas con la empresa, los agentes y los agricultores desde el inicio de la asistencia técnica (2022) durante las cuales se prueba y amplía la innovación. Se necesita un período de tiempo más largo y datos adicionales para verificar y cuantificar los impactos. Farmfit realizará una evaluación final del SDM de la empresa y de los medios de vida de los agricultores basándose en una recopilación repetida de datos a nivel de la empresa y de la explotación.