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Introduction aux accords d'achat garantis
1 Dec 2025
•
5 minutes read
by
Diewertje Hendriks,
Addisu Mulugeta
Qu’est-ce que ce document et pourquoi est-il important ?
Les accords d'achat garantis aident les entreprises à sécuriser un approvisionnement fiable et à long terme en produits agricoles, réduisant ainsi l'incertitude liée à l'approvisionnement et les risques d'achat, tout en leur conférant un avantage concurrentiel grâce au renforcement des relations au sein de la chaîne d'approvisionnement.
Ce guide propose des étapes concrètes pour concevoir et mettre en œuvre des accords d'achat garanti. Pratique et fondé sur des données probantes, il s'appuie sur l'expérience directe d'entreprises ayant mis en œuvre avec succès ou non ces accords dans divers contextes. En fournissant un cadre détaillé, ce guide vise à aider les entreprises et les organismes de soutien à renforcer leurs accords d'achat garanti, afin de garantir leur efficacité et leurs avantages pour toutes les parties concernées.
Ce guide s'adresse principalement à :
- Companies implementing or looking to implement Guaranteed offtake agreements
- Development or support organizations that help companies in strengthening their Guaranteed offtake agreements
Qu’est-ce qu’un contrat d’achat garanti ?
Un contrat d'achat garanti est un accord entre un producteur et un acheteur qui assure l'achat d'une quantité convenue de la production future selon un mécanisme de prix établi. Cet accord permet aux entreprises de respecter leurs engagements d'approvisionnement et de sécuriser de nouveaux marchés, tout en instaurant un climat de confiance avec les agriculteurs. Pour ces derniers, il réduit les risques, encourage de nouveaux investissements dans l'exploitation et permet une meilleure planification de la production. Par exemple, une entreprise de café peut s'engager à acheter un volume précis de grains de café à un agriculteur après la récolte, ce qui lui permet de respecter ses obligations d'approvisionnement et donne à l'agriculteur la confiance nécessaire pour investir dans des intrants de haute qualité.
Les accords d'achat garantis sont souvent confondus avec l'agriculture contractuelle. L'agriculture contractuelle est un système complet d'engagement et de collaboration où la production agricole est réalisée sur la base d'un accord entre un acheteur (souvent une entreprise ou un transformateur) et des agriculteurs. L'agriculture contractuelle repose généralement sur un contrat d'achat garanti, avec des quantités et des qualités prédéfinies, ainsi qu'un mécanisme de tarification ; mais elle va au-delà du simple accord d'approvisionnement et inclut souvent la fourniture d'intrants (à crédit) et des formations. La différence réside donc dans le niveau d'implication aux différentes étapes du processus de production. Un contrat d'achat garanti est souvent un élément nécessaire d'un dispositif d'agriculture contractuelle plus large, servant de garantie de marché ; cependant, un contrat d'achat garanti ne constitue pas à lui seul une agriculture contractuelle.
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Comment cela fonctionne-t-il généralement ?
Ce guide présente les principaux aspects à prendre en compte par une entreprise lors de la conception ou du renforcement de contrats d'achat garantis. Voici les principales étapes généralement impliquées :
- L'entreprise propose aux agriculteurs ou aux organisations agricoles d'écouler leur production.
-
L’offre doit contenir les clauses essentielles suivantes, qui peuvent faire l’objet de négociations entre les parties :
- volumes garantis,
- spécifications de qualité, telles que les niveaux de qualité, les taux d'aflatoxine ou les certifications biologiques, et variétés de cultures spécifiées
- mécanisme et calendrier de ramassage ou de livraison des produits,
- mécanisme de tarification
- et les modalités de paiement, telles que le mode et la durée du paiement.
- Une fois l'accord conclu, le contrat doit être signé par les deux parties.
- L'exécution de l'accord doit être surveillée afin de garantir le respect des conditions convenues.
Pourquoi l'implémenter ?
Veuillez cliquer ci-dessous pour plus de détails sur les avantages que les accords d'écoulement garanti peuvent apporter aux différents acteurs de la chaîne de valeur :
Entreprise
Entreprise
- Réduit les ventes parallèles à long terme en renforçant la confiance avec les agriculteurs. Lorsque les entreprises respectent systématiquement leurs accords d'achat garanti, elles se positionnent comme des acheteurs fiables sur les marchés concurrentiels. Cette fiabilité fidélise la clientèle sur le long terme, réduisant ainsi le risque de ventes parallèles, même sur ces marchés. À mesure que la confiance se développe, la stabilité de la chaîne d'approvisionnement s'accroît, permettant une meilleure planification, une réduction des risques liés à l'approvisionnement et des relations plus solides. Cet accord n'est pas un simple contrat ; c'est un engagement qui, une fois respecté, devient un atout stratégique. Par exemple, sur les marchés concurrentiels où interviennent de nombreux intermédiaires, les ventes parallèles peuvent constituer un problème majeur. Dans ce cas, un accord d'achat garanti assure aux agriculteurs un acheteur régulier, réduisant ainsi la tentation de vendre parallèlement à des acheteurs opportunistes susceptibles de proposer des prix plus élevés de manière ponctuelle.
- Contribue au respect des engagements d'approvisionnement. Les accords d'enlèvement garantis peuvent accroître le chiffre d'affaires des acheteurs en assurant un approvisionnement stable et prévisible, ce qui renforce la fiabilité de l'approvisionnement et la régularité des ventes, et permet de tenir ses engagements commerciaux. En investissant dans des relations à long terme et en optimisant la planification de la production, ces accords peuvent attirer davantage d'acheteurs et ouvrir la voie à la conquête de nouveaux marchés et à l'expansion des canaux de distribution. Ils améliorent également la sécurité d'approvisionnement sur les marchés volatils. En cas d'incertitude, comme lors de chutes de prix ou de perturbations des chaînes d'approvisionnement, ces accords garantissent aux entreprises un approvisionnement continu et sans interruption. Par exemple, une entreprise cacaoyère disposant d'accords d'enlèvement établis peut plus facilement conclure des contrats à long terme avec des chocolatiers exigeant un approvisionnement régulier.
- Les accords contribuent à l'établissement de normes au sein de la chaîne d'approvisionnement. En s'engageant à acheter des produits conformes à des normes définies, telles que des variétés de cultures spécifiques, des catégories de qualité ou des protocoles de production, les entreprises peuvent influencer activement les pratiques agricoles afin de les aligner sur leurs stratégies d'approvisionnement. Ces normes peuvent inclure des caractéristiques renforçant la résilience face aux risques climatiques ou répondant aux exigences de certification et de traçabilité. De tels engagements incitent fortement les agriculteurs à adopter des pratiques améliorant la constance, la fiabilité et la conformité. Pour les entreprises, cet alignement favorise la sécurité d'approvisionnement à long terme, renforce le positionnement de la marque et garantit leur capacité à s'adapter à l'évolution des réglementations et des exigences du marché. Au fil du temps, ces accords deviennent un outil stratégique pour optimiser l'approvisionnement à la source.
- Cela réduit le risque de non-remboursement. Garantir un revenu aux agriculteurs grâce à des accords d'achat garantis diminue le risque de non-remboursement des prêts destinés à l'achat d'intrants ou d'autres crédits, minimisant ainsi l'impact des défauts de paiement des agriculteurs et les pertes de crédit pour les acheteurs. Cette dynamique peut inciter les entreprises à investir davantage dans certains segments de leur clientèle agricole en leur proposant des offres de services plus complètes. Ces offres personnalisées peuvent également constituer un incitatif supplémentaire pour fidéliser les agriculteurs.
Les agriculteurs
Les agriculteurs
- Ces accords garantissent la vente des produits agricoles. Ils offrent aux agriculteurs l'assurance que leurs récoltes seront achetées, répondant ainsi à un problème majeur pour les petits exploitants : l'incertitude quant à l'accès au marché. Cette sécurité réduit le risque de pertes après récolte et incite fortement les agriculteurs à investir dans leur production. Par exemple, un agriculteur pourrait décider d'investir dans un système d'irrigation ou des semences de meilleure qualité s'il a la garantie de vendre ses produits à un prix décent.
- Permet une meilleure planification de la production. Grâce à un marché garanti, les agriculteurs peuvent adapter leurs calendriers de production aux besoins des acheteurs. Cette synchronisation contribue à optimiser l'utilisation de la main-d'œuvre et des ressources, ce qui, en fin de compte, accroît l'efficacité et le rendement. Les enquêtes menées auprès des agriculteurs par IDH montrent que ceux qui disposent d'accords d'écoulement de leur production ont tendance à obtenir des rendements plus élevés et à percevoir des revenus supérieurs.
- Ce système assure la transparence des prix et la certitude des échéances de paiement. Les contrats d'enlèvement renforcent la confiance et la clarté des transactions pour les agriculteurs. Lorsque les modalités de paiement et de prix sont clairement communiquées, les agriculteurs se sentent respectés et traités équitablement. Par exemple, lorsque les acheteurs s'engagent à payer les agriculteurs dans un délai précis et selon des normes de qualité convenues, cela renforce la confiance et la fiabilité. De même, un mécanisme de tarification établi offre une meilleure prévisibilité aux agriculteurs quant au montant de leurs revenus. Cette approche favorise des relations durables et mutuellement avantageuses entre agriculteurs et acheteurs.
- Facilite l'accès au financement. Grâce à un marché garanti pour leurs produits, les agriculteurs peuvent obtenir plus facilement des prêts et autres aides financières en utilisant les contrats comme garantie, ce qui leur permet d'investir davantage dans leur exploitation. Par exemple, un agriculteur peut utiliser l'accord d'écoulement garanti comme garantie pour obtenir un prêt destiné à l'achat de nouveaux équipements ou à l'expansion de son activité. Ceci peut être formalisé dans le cadre d'un accord de financement tripartite.
- L'accès à des services complémentaires est facilité grâce aux accords d'achat garantis, qui permettent aux agriculteurs d'accéder à des services complémentaires fournis par l'acheteur, souvent dans le cadre d'un contrat agricole plus vaste. Afin de garantir un approvisionnement et une qualité constants, les acheteurs accompagnent fréquemment les agriculteurs en leur fournissant des intrants, des formations ou des services de mécanisation. Ces services aident les agriculteurs à améliorer leur production et à répondre aux exigences de l'acheteur, rendant ainsi l'accord plus avantageux pour les deux parties. De plus, certains acheteurs proposent un soutien aux pratiques agricoles résilientes face au changement climatique, telles que les semences tolérantes à la sécheresse, les techniques de conservation des sols ou les systèmes d'irrigation économes en eau. Ces interventions permettent non seulement d'accroître la productivité, mais aussi d'aider les agriculteurs à s'adapter aux variations climatiques et à réduire leur vulnérabilité aux aléas climatiques.
Organisations d'agriculteurs
Organisations d'agriculteurs
- Remarque : Les organisations d'agriculteurs ne sont pas toujours impliquées dans la mise en place d'accords d'achat garantis.
- L'accord encourage la participation et renforce la position collective . Bien que les organisations agricoles ne soient pas toujours impliquées dans les accords d'écoulement des récoltes, lorsqu'elles le sont, les accords d'écoulement garantis les rendent plus attractives pour les nouveaux membres comme pour les membres actuels, en leur offrant un accès fiable au marché et la possibilité de bénéficier de services liés à l'accord. À mesure que le nombre de ses membres augmente, l'organisation peut coordonner la production plus efficacement et négocier en position de force. L'accord renforce le rôle de l'organisation en tant qu'intermédiaire de confiance entre les agriculteurs et les acheteurs, permettant ainsi aux agriculteurs d'accéder à de meilleures conditions, à des services et à un soutien accrus de la part de l'acheteur. Par exemple, une coopérative peut tirer parti du volume collectif de production pour obtenir des prix plus élevés et des conditions de paiement plus avantageuses, offrant ainsi aux agriculteurs des avantages qu'ils ne pourraient pas obtenir individuellement. Cette approche collective réduit le déséquilibre des pouvoirs entre les petits exploitants et les grands acheteurs, garantissant ainsi aux agriculteurs une part plus importante de la valeur créée tout au long de la chaîne d'approvisionnement.
- Facilite l'accès aux services complémentaires. Les organisations agricoles peuvent utiliser les accords d'achat garantis comme levier pour obtenir des formations techniques et des ressources auprès des acheteurs. Par exemple, une coopérative de café pourrait négocier des sessions de formation sur les meilleures pratiques de culture et de traitement après récolte, financées par l'entreprise acheteuse. Ce soutien contribue à améliorer la qualité de la production et la productivité globale des agriculteurs, ce qui se traduit par une augmentation des revenus et des pratiques agricoles durables.
- Ce dispositif renforce la stabilité et la planification. En garantissant un débouché commercial à leurs produits, les organisations agricoles peuvent planifier et gérer les risques plus efficacement. Cette stabilité leur permet de mettre en œuvre des stratégies de croissance et de développement à long terme. Par exemple, une organisation agricole disposant d'un accord d'achat garanti peut planifier et investir dans l'amélioration de ses infrastructures, notamment la construction d'entrepôts ou l'acquisition de matériel agricole performant comme des tracteurs, sachant qu'elle dispose d'un acheteur fiable pour sa production.
- Améliore l'accès au financement. Les accords d'écoulement garantis peuvent renforcer la situation financière des organisations agricoles. Grâce à un marché sécurisé et à des revenus prévisibles, ces organisations sont mieux placées pour accéder au crédit ou attirer des investissements. Les prêteurs et les institutions financières sont plus enclins à s'engager lorsque le risque est réduit et qu'il existe des preuves tangibles d'une demande stable, ce qui permet aux organisations agricoles d'investir dans des infrastructures, des services ou des intrants qui profitent à leurs membres.
Institutions financières
Institutions financières
- Favorise l'acquisition de clients . Les accords d'achat permettent aux institutions financières de s'implanter plus sereinement sur les marchés ruraux et agricoles. Ces accords peuvent encourager des partenariats stratégiques entre institutions financières, entreprises agroalimentaires et groupements d'agriculteurs, ouvrant la voie à des offres groupées, des opportunités de cofinancement et une croissance durable du financement agricole.
- Réduction du risque de prêt. Les contrats d'achat réduisent le risque de prêt pour les institutions financières en garantissant aux agriculteurs un acheteur régulier pour leurs produits. Cette garantie se traduit par un revenu prévisible, ce qui améliore la solvabilité des agriculteurs. Pour les organismes de financement, cela signifie une plus grande confiance dans le recouvrement des prêts, leur permettant d'accorder des crédits à des clients agricoles qui pourraient autrement être exclus en raison du risque perçu.
- Cela facilite l'innovation produit. Grâce aux accords d'achat en place, les institutions financières peuvent concevoir des produits de prêt mieux adaptés aux cycles de trésorerie des agriculteurs. Connaître les dates de paiement des acheteurs permet aux prêteurs d'adapter les échéanciers de remboursement au calendrier des revenus, réduisant ainsi les taux de défaut de paiement. Cet alignement améliore non seulement la performance du portefeuille, mais permet également aux institutions de proposer des solutions financières plus personnalisées, ce qui accroît la satisfaction et la fidélisation de la clientèle.
Le contexte est important : quelles sont les conditions nécessaires à la conclusion d’accords d’achat garantis ?
Le contexte joue également un rôle majeur dans la viabilité des accords d'achat garantis. En mettant en œuvre des innovations dans différents contextes d'entreprises, nous pouvons identifier les conditions propices au succès de ces accords :
Value chain Perishability Geographical dispersion of farmers Degree of Farmer Organization Policy environment Digital infrastructure Rural infrastructure
Pourquoi pas ? Principales limites, risques et conséquences imprévues
Du point de vue de l'organisme chargé de la mise en œuvre, plusieurs risques et limitations doivent être pris en compte avant la mise en place d'accords d'écoulement garanti, notamment :
Limited flexibility Quality control challenges Contract enforcement Financial risks Fluctuating supply and climate pressure Operational complexity
De même, les accords d'achat garanti peuvent entraîner des conséquences imprévues. Celles-ci peuvent avoir un impact sur certains segments d'agriculteurs, l'environnement, la communauté locale, les organisations partenaires et d'autres parties prenantes. Par exemple :
Increased production costs for farmers Exclusion and change in social dynamics Dependency on buyer Over-standardisation and crop homogenisation
Des choix de conception plus judicieux peuvent contribuer à atténuer certaines limitations, certains risques et certaines conséquences imprévues de la mise en œuvre d'accords d'achat garantis. Poursuivez votre lecture pour découvrir comment concevoir intelligemment votre intervention.
Comment concevoir des accords d'achat garantis
Cette section décrit d'abord les étapes de la mise en place d'accords d'achat garantis, puis formule des recommandations clés sur la manière d'optimiser ces accords afin d'améliorer les indicateurs de performance. Cliquez sur chaque sous-titre ci-dessous pour afficher plus de détails.
Comment commencer ?
L’élaboration d’un contrat d’achat garanti implique plusieurs étapes cruciales afin de garantir que ce contrat soit avantageux pour toutes les parties concernées et puisse être mis en œuvre de manière durable. Forts de notre expérience d’accompagnement des entreprises dans la conception et la mise en œuvre initiale de contrats d’achat garanti, nous proposons les cinq étapes suivantes :
Évaluation et analyse
Évaluation et analyse
- Évaluation des besoins : Commencez par bien comprendre les besoins internes et les priorités stratégiques de votre entreprise. Il s’agit notamment d’identifier la demande garantie, comme les contrats confirmés avec les acheteurs ou les engagements commerciaux à long terme, et d’analyser les performances passées en matière de respect de ces obligations (quantité, qualité et délais de livraison). Il est également important de définir les variétés de produits et les quantités que l’entreprise prévoit d’acheter, en veillant à ce qu’elles correspondent aux besoins du marché.
- Évaluation des capacités internes : Une entreprise doit évaluer avec soin ses propres capacités afin de garantir le respect de ses engagements. Cela implique d’évaluer ses capacités de stockage et de transformation, sachant que ces installations lui permettent de conserver ses produits plus longtemps après l’achat, réduisant ainsi son exposition aux fluctuations de prix. Il est également important d’examiner le fonds de roulement de l’entreprise, notamment sa capacité à effectuer des achats en fin de saison. Ce facteur doit être considéré en parallèle des conditions de paiement proposées par les acheteurs en aval, car celles-ci influent sur la trésorerie et le pouvoir d’achat.
- Analyse de marché : Réalisez une analyse de marché approfondie afin de comprendre les tendances de la demande, les fluctuations des prix et les activités des concurrents. Identifiez également les risques potentiels, notamment la volatilité du marché, les impacts climatiques et les perturbations de la chaîne d’approvisionnement. Par exemple, évaluez le risque de sécheresse dans les régions productrices de maïs et son impact sur les rendements.
- Évaluation de la production : Évaluer la capacité de production des fournisseurs potentiels. Cela inclut l’évaluation de leur aptitude à respecter les normes de qualité et les volumes requis. Par exemple, évaluer la capacité des petits producteurs de café avec lesquels l’entreprise travaille habituellement à produire suffisamment de grains de café bio de haute qualité.
- Collaboration avec les agriculteurs ou les groupements agricoles : Évaluer les intérêts, les attentes, l’expérience, les plans de production et la disponibilité des agriculteurs ou des groupements agricoles à participer. Il est également important de comprendre leurs engagements existants, ainsi que les défis et les opportunités liés à la fourniture de la ou des cultures sélectionnées dans le cadre de l’accord. Après cette évaluation, identifier les agriculteurs ou groupements agricoles capables de répondre aux besoins de l’acheteur. Il peut s’agir d’agriculteurs avec lesquels il existe déjà une relation informelle, ou de nouveaux agriculteurs n’ayant jamais été impliqués auparavant.
Définir les termes du contrat
Définir les termes du contrat
- Définir les spécifications de volume et de qualité : Indiquez clairement les volumes prévus et les variétés de cultures que l’entreprise envisage d’acheter. Il convient notamment d’identifier les types de cultures ou de groupes de produits, tels que le maïs, le blé ou les produits horticoles, et de détailler les variétés privilégiées ou requises au sein de ces groupes. Outre le volume et la variété, il est important de définir les spécifications de qualité typiques applicables à chaque groupe de cultures. Celles-ci peuvent inclure la teneur en humidité, la taille, la couleur, la propreté, la présence de corps étrangers et les normes de classement. Par exemple, pour les céréales, les taux d’humidité acceptables et les pourcentages de pureté sont souvent essentiels, tandis que pour les fruits et légumes, l’aspect visuel et la fermeté peuvent être prioritaires.
- Définir les mécanismes de tarification : De nombreux contrats d’achat garantis ne précisent pas de prix exact à la signature, mais définissent clairement un mécanisme de tarification. Cette flexibilité est particulièrement pertinente sur les marchés moins prévisibles, afin d’éviter d’être bloqué par des prix fixes en période de forte volatilité. Pour gérer le risque de marché, les acheteurs peuvent notamment aligner le mécanisme de tarification qu’ils proposent aux agriculteurs sur celui appliqué par leurs propres acheteurs. Par exemple, si l’acheteur a conclu un accord de prix fixe avec un acheteur, il devient plus judicieux de proposer un prix fixe aux agriculteurs. En revanche, si l’acheteur est soumis à des prix variables de la part des acheteurs, proposer un prix fixe ou un prix plancher aux agriculteurs pourrait l’exposer à des pertes en cas de baisse des prix du marché. Par conséquent, comprendre et harmoniser les structures de tarification tout au long de la chaîne de valeur constitue une stratégie efficace pour équilibrer les risques et garantir l’équité. De même, il est essentiel d’éviter les déclarations vagues telles que « le prix sera fixé ultérieurement ». Les mécanismes de tarification courants comprennent :
- Tarification basée sur le marché : Le prix correspond au prix du marché en vigueur au moment de l’achat, ou à ce prix majoré d’une marge fixe. Exemple : Si le prix du marché est de 1 000 $ la tonne et que la marge est de 5 %, le prix sera de 1 050 $ la tonne.
- Prix à terme : Le prix est fixé au prix du marché à une date précise avant la récolte. Exemple : Le prix est fixé au prix du marché un mois avant la récolte ; par exemple, si le prix du marché à ce moment-là est de 1 200 $ la tonne, alors 1 200 $ la tonne constitue le prix contractuel, indépendamment des fluctuations ultérieures du marché.
- Prix plancher : Le prix payé correspond au prix du marché, sans jamais être inférieur à un prix minimum fixé. Exemple : Le prix minimum est de 1 100 $ la tonne. Si le prix du marché est de 1 200 $, le prix payé est de 1 200 $. Si le prix du marché est de 1 000 $, le prix payé est de 1 100 $.
- Prix plafonné : Le prix payé correspond au prix du marché, sans toutefois dépasser un prix maximum fixé. Exemple : Le prix plafonné est de 1 300 $ la tonne. Si le prix du marché est de 1 200 $, le prix payé est de 1 200 $. Si le prix du marché atteint 1 400 $, le prix payé est plafonné à 1 300 $. Dans de nombreux cas, le prix plafonné est associé à un prix plancher. Ensemble, le prix plafonné et le prix plancher créent une fourchette de prix qui garantit la stabilité pour les deux parties : les acheteurs sont protégés des coûts excessifs et les producteurs se voient garantir un revenu minimum.
- Tarification par paliers (avec majorations) : mécanisme selon lequel le prix d’un produit dépend de sa qualité ou de son niveau de certification. Au lieu de proposer un prix unique pour tous les produits, les vendeurs présentent une fourchette de prix basée sur des critères spécifiques. Par exemple, un acheteur pourrait payer 7 500 $ la tonne pour du café bio certifié, 7 000 $ la tonne pour du café issu du commerce équitable et 6 500 $ la tonne pour du café standard. Ce système permet aux acheteurs de choisir des produits en adéquation avec leurs valeurs et leur budget, tout en incitant les producteurs à améliorer la qualité ou à obtenir des certifications pour accéder aux paliers de prix supérieurs.
- Modalités de paiement : Précisez les modalités de paiement, notamment le mode et le délai de paiement. Les paiements peuvent être effectués par différents moyens, tels que les espèces, les virements bancaires ou les plateformes de paiement mobile (comme M-Pesa ou Telebirr en Afrique de l’Est), selon ce qui est le plus accessible et le plus sûr pour les producteurs. Le délai de paiement est très variable : il peut être immédiat à la livraison ou s’effectuer plusieurs jours, semaines, voire mois plus tard. Toutefois, proposer des délais de paiement plus courts, par exemple sous 24 à 48 heures, peut fortement dissuader les ventes parallèles en garantissant aux producteurs une rémunération rapide, en améliorant leur trésorerie et en renforçant leur engagement envers l’acheteur.
- Communication transparente : Il est essentiel d’établir une communication ouverte et transparente avec les agriculteurs et leurs organisations lors de la définition des conditions contractuelles. Expliquez clairement les termes de l’accord, notamment les normes de qualité, les volumes, les prix et les modalités de paiement.
- Négociation : Les processus de négociation contractuelle sont souvent déséquilibrés ; il est donc essentiel de veiller à ce qu’ils soient équitables et inclusifs, permettant aux agriculteurs d’exprimer leurs préoccupations et leurs préférences. Cela contribue à instaurer un climat de confiance et d’adhésion à l’accord, et à renforcer la protection des agriculteurs.
- Conditions de livraison : Définissez les modalités de livraison des produits (dates et lieux), ainsi que les responsabilités en matière de transport et les coûts associés. Ces conditions précisent généralement les dates ou les plages horaires de livraison et indiquent clairement le lieu de livraison : entrepôt de l’acheteur, point de collecte central ou site de transformation. Précisez qui est responsable de l’organisation du transport, y compris le chargement et le déchargement, et détaillez les coûts associés (carburant, main-d’œuvre, logistique tierce, etc.).
Intégrer des mécanismes de soutien
Intégrer des mécanismes de soutien
- Soutien contractuel : Apporter un soutien aux agriculteurs ou aux organisations agricoles afin de garantir que tous les acteurs concernés comprennent les termes de leur accord, notamment les critères de conformité, les avantages et les risques liés au non-respect (notamment les sanctions). Ce mécanisme est particulièrement important lorsque l’accord est un document juridiquement contraignant et non un protocole d’entente, afin de limiter les risques de litiges ou de conséquences imprévues.
- Assistance technique : Fournir une assistance technique aux agriculteurs pour les aider à respecter les normes de qualité. Cela peut inclure des formations, des services de vulgarisation et un accès à de meilleurs intrants. Par exemple, une entreprise d’approvisionnement et de transformation de fruits pourrait dispenser une formation sur la gestion des ravageurs et des maladies, et mettre à disposition des équipes de récolte pour garantir des pratiques de récolte optimales.
Mettre en place des mécanismes de surveillance et de contrôle
Mettre en place des mécanismes de surveillance et de contrôle
- Suivi régulier : Mettez en place un suivi régulier pour garantir le respect des termes de l’accord. Ce suivi peut s’effectuer par le biais de visites sur le terrain, d’audits et d’auto-déclarations. Par exemple, une entreprise de café travaillant avec des coopératives certifiées biologiques peut effectuer des visites tous les deux mois pendant la saison de croissance. Lors de ces visites, les agronomes inspectent l’état sanitaire des cultures, vérifient l’absence d’intrants de synthèse et fournissent des conseils sur le maintien des normes biologiques. Outre les visites sur le terrain, l’entreprise peut également exiger des coopératives qu’elles soumettent des auto-déclarations mensuelles sur leurs pratiques agricoles et qu’elles participent à des audits périodiques menés par des organismes certificateurs tiers.
- Règlement des différends : Le contrat doit prévoir des mécanismes clairs de règlement des différends. Cela permet de résoudre tout désaccord à l’amiable et rapidement. Par exemple, il peut être judicieux de mettre en place un comité de règlement des différends composé de représentants de l’entreprise et de l’organisation agricole. Ce comité doit suivre une procédure structurée comprenant l’examen du problème, la facilitation du dialogue entre les parties et la recherche d’une solution mutuellement acceptable. Si le comité ne parvient pas à résoudre le différend, le contrat doit prévoir un mécanisme secondaire, tel qu’une médiation par un tiers neutre.
- Cadre juridique : Dans le secteur de la petite agriculture, les contrats reposent souvent sur des protocoles d’accord afin de réduire les risques pour les deux parties. Toutefois, cela limite également leurs avantages en matière de sécurisation des approvisionnements. Il est donc conseillé de mettre en œuvre un contrat juridiquement contraignant et exécutoire dans le cadre légal local.
Établissez des relations à long terme
Établissez des relations à long terme
- Confiance et transparence : Favorisez la confiance et la transparence entre toutes les parties prenantes grâce à une communication et des mises à jour régulières afin de bâtir des relations solides. Par exemple, organisez des réunions trimestrielles avec les représentants des agriculteurs pour discuter des progrès réalisés et répondre à leurs préoccupations.
- Avantages mutuels : Veillez à ce que l’accord soit mutuellement avantageux, présentant des avantages clairs tant pour l’entreprise que pour les agriculteurs. Dans ce cas, le respect du contrat à long terme par les deux parties est susceptible d’être assuré.
- Adaptabilité : Concevez l’accord de manière à ce qu’il puisse s’adapter à l’évolution de la situation. Cela peut inclure des clauses de renégociation en cas de fluctuations importantes du marché. Par exemple, prévoir des ajustements de prix en réponse à une hausse substantielle des coûts de production due à l’inflation.
Comment optimiser vos contrats d'achat garantis ?
Grâce à notre travail de soutien aux entreprises sur le terrain, nous avons identifié plusieurs améliorations qui peuvent être apportées pour optimiser les résultats des entreprises, des agriculteurs et des organisations agricoles.
Améliorer l'efficacité
Améliorer l'efficacité
- Rationaliser la logistique pour réduire les coûts : en organisant plus efficacement la chaîne d’approvisionnement, en mettant en place un transport fiable, en sélectionnant les itinéraires et les véhicules optimaux et en investissant dans un meilleur stockage, les entreprises peuvent contribuer à garantir que les produits sont ramassés à temps, que leur qualité est maintenue pendant le transport et que les pertes sont minimisées, réduisant ainsi les coûts globaux.
- Rationalisez les processus : simplifiez les démarches administratives pour réduire les délais et améliorer l’efficacité. Par exemple, (ré)utilisez des modèles de contrats prédéfinis afin de réduire le temps et les efforts nécessaires lors des négociations. L’intégration de mécanismes de tarification préétablis dans le contrat permet de traiter les paiements immédiatement après confirmation des volumes de livraison. Combinée aux systèmes de paiement numérique, cette approche minimise la paperasserie, accélère les transactions et améliore le flux opérationnel global.
- Mettre en place des contrats à long terme : privilégier les contrats à long terme plutôt que les contrats à court terme (par exemple, d’un an ou d’une saison) offre une stabilité accrue et réduit les délais de renouvellement. Les contrats à long terme assortis de mécanismes de tarification prédéfinis éliminent notamment la nécessité de renégocier les contrats saisonniers.
- Intégrer la technologie : L’utilisation de la technologie améliore le suivi, la communication et la gestion des données. Par exemple, les systèmes d’information de gestion agricole (SIGA) permettent un suivi en temps réel de la production, de la qualité et des délais de livraison, aidant ainsi les entreprises et les agriculteurs à mieux se coordonner. Les plateformes numériques favorisent des mises à jour régulières et une résolution rapide des problèmes, réduisant ainsi les retards. De plus, ces systèmes simplifient la collecte et le traitement des données, améliorant la transparence et permettant une meilleure prise de décision tout au long du processus contractuel.
Impact croissant
Impact croissant
- Encourager le respect des accords : Mettre en place des incitations pour les agriculteurs qui respectent ou dépassent systématiquement les termes de l’accord. Il peut s’agir de primes pour une production de haute qualité ou de services d’accompagnement supplémentaires. Les agriculteurs qui respectent régulièrement les normes de qualité pourraient bénéficier d’un accès prioritaire à des programmes de formation ou à des intrants en passant à des niveaux supérieurs. Par exemple, au Kenya, de nombreux petits producteurs de thé qui respectent les normes de qualité reçoivent des prix plus élevés et un accès à des services de vulgarisation agricole, ce qui stimule la productivité et augmente leurs revenus.
- Offrir un soutien global : associer les contrats d’achat à des services complets tels que la fourniture d’intrants, la formation aux bonnes pratiques agricoles, ainsi que des services financiers comme l’octroi de crédits, les avances de trésorerie ou l’accès à des prêts à taux avantageux grâce à des partenariats avec des institutions financières. L’intégration de ces services permet aux agriculteurs d’améliorer leur productivité et de respecter les normes de qualité, renforçant ainsi la durabilité et l’impact du contrat d’achat. Par ailleurs, faciliter l’accès à l’assurance récolte contribue à les protéger contre les risques climatiques, renforçant leur résilience et encourageant la poursuite de leurs investissements. Un soutien logistique, incluant le transport, le stockage et les infrastructures de transformation, garantit que les produits arrivent à destination en bon état et répondent aux exigences du marché.
- Diversifier les débouchés : soutenir le développement de marchés alternatifs pour les produits de qualité inférieure afin de réduire les risques de vente parallèle. L’entreprise, les coopératives agricoles ou d’autres acteurs peuvent initier ces marchés. Par exemple, le maïs et le soja de moindre qualité peuvent être transformés en aliments pour animaux. Ces circuits alternatifs absorbent des produits qui seraient autrement rejetés, assurant ainsi aux agriculteurs un revenu plus stable et réduisant la tentation de vendre leurs produits en dehors des accords d’achat.
- Soutenir la diversification des revenus des agriculteurs : Dans les stratégies visant à promouvoir l’agriculture régénératrice ou les programmes d’aide aux agriculteurs pour atteindre des objectifs de revenu décent, la diversification des cultures est une pratique essentielle. À mesure que les agriculteurs diversifient leurs cultures, il devient crucial de leur faciliter l’accès aux marchés. Les entreprises peuvent s’attacher à soutenir des initiatives telles que la création de partenariats, la facilitation des échanges commerciaux et le renforcement des capacités afin d’aider les agriculteurs à accéder aux débouchés commerciaux par divers canaux.
Atténuer les risques
Atténuer les risques
- Réduire les délais de paiement : raccourcir le temps entre la livraison des produits agricoles et le paiement aux agriculteurs permet d’atténuer les risques financiers en améliorant leur trésorerie, en diminuant leur dépendance au crédit informel et en renforçant la confiance dans les circuits de commercialisation formels. En garantissant un accès plus rapide aux revenus, les entreprises peuvent consolider leurs relations avec leurs fournisseurs et limiter les risques de ventes parallèles.
- Gestion des cas de non-conformité : Lorsque les agriculteurs ne respectent pas les normes convenues, les entreprises doivent commencer par leur proposer un soutien ciblé, tel que des formations, une assistance technique et des plans d’action correctifs, afin de les aider à résoudre les problèmes. Ces mesures proactives réduisent le risque de récidive. Si ces efforts ne permettent pas d’améliorer la situation, les entreprises peuvent se réserver le droit de réduire les volumes d’enlèvement futurs ou de résilier les contrats. Toute sanction supplémentaire doit être appliquée de manière transparente et proportionnée, et seulement après avoir épuisé toutes les solutions de remédiation raisonnables.
- Instaurer la confiance : Investissez dans des actions visant à renforcer la confiance, telles qu’une communication transparente, des processus de négociation équitables et le respect constant des engagements contractuels. Par exemple, les entreprises peuvent démontrer leur fiabilité en effectuant leurs paiements en temps voulu et en fournissant le soutien promis.
- Intégrez des mécanismes de tarification flexibles : la tarification est un facteur clé de succès dans les contrats d’achat garantis. C’est pourquoi l’intégration de mécanismes de tarification flexibles est essentielle pour s’adapter aux fluctuations du marché et réduire autant que possible la pression financière sur l’entreprise. L’instauration d’un prix plancher permet de protéger les agriculteurs contre les chutes brutales de prix, tandis que des mécanismes comme le plafonnement des prix peuvent protéger les acheteurs en cas de forte hausse des prix du marché. Vous trouverez d’autres exemples de mécanismes de tarification flexibles dans la section « Conception ».
- Établissez des plans de contingence pour les imprévus : disposer d’un plan de secours garantit la stabilité en cas de perturbations, tout en permettant aux entreprises de respecter leurs engagements contractuels. Une entreprise de maïs a ainsi pu gérer la volatilité inattendue des prix en stockant sa production dans un entrepôt jusqu’à la remontée des cours du marché, afin de pouvoir verser aux agriculteurs le prix convenu, conformément au contrat.
- Intégrer des mécanismes de partage des risques climatiques : Mettre en place des mécanismes de partage des risques afin de protéger à la fois les agriculteurs et les acheteurs contre les aléas climatiques. Par exemple, pour gérer les risques liés aux conditions météorologiques et au marché, les acheteurs peuvent appliquer des seuils de qualité flexibles lors des saisons difficiles, en acceptant des produits de qualité légèrement inférieure au lieu de les refuser systématiquement. Ainsi, lors des saisons de faible production dues à la sécheresse, certaines entreprises du secteur des huiles alimentaires transforment et vendent de l’huile de moindre qualité à prix réduits. Les entreprises peuvent également s’associer à des agriculteurs et à des institutions financières pour co-investir dans des programmes d’assurance récolte offrant une protection contre les pertes liées au climat.
- Favoriser la collaboration : des réunions régulières et des canaux de communication ouverts renforcent la confiance, encouragent la résolution conjointe des problèmes et harmonisent les attentes. Cette approche partenariale améliore la coopération, garantit des transactions fluides et soutient des relations durables et mutuellement avantageuses tout au long de la chaîne d’approvisionnement.
- Segmentation et progression des agriculteurs (organisations) : L’association de contrats d’achat avec des stratégies de segmentation et de progression des agriculteurs (organisations) permet à l’entreprise de regrouper les agriculteurs (ou groupements d’agriculteurs) selon leur performance. Chaque groupement bénéficie de conditions contractuelles et tarifaires adaptées, ainsi que d’un accompagnement personnalisé (formation, intrants, crédit, etc.). Les agriculteurs (ou groupements d’agriculteurs) les plus performants accèdent à des services plus complets et à des conditions contractuelles plus avantageuses, tandis que les moins performants reçoivent un accompagnement progressif et un suivi plus rapproché. Ce système évite le surinvestissement dans les agriculteurs à haut risque et encourage l’amélioration grâce à un parcours de progression clairement défini. En adaptant les ressources à la fiabilité, les entreprises améliorent les taux de remboursement, réduisent les ventes parallèles et renforcent l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement.
Mise à l'échelle
Mise à l'échelle
- Tirer parti des coopératives, syndicats et fédérations : nouer des partenariats avec des groupements agricoles organisés, tels que les coopératives, les syndicats et les fédérations, permet aux entreprises d’atteindre un plus grand nombre de producteurs plus facilement. Ces structures contribuent à mutualiser l’offre, à coordonner la prestation de services et à faciliter une communication fluide. En intégrant des accords d’achat au sein de ces réseaux, les entreprises peuvent optimiser leur approvisionnement, réduire leurs coûts de transaction et reproduire plus facilement leurs opérations dans différentes régions, ce qui rend leur développement plus pratique et durable.
- Sécuriser le fonds de roulement : le développement des activités nécessite des investissements initiaux en logistique, en transformation et en accompagnement des agriculteurs. En sécurisant leur fonds de roulement grâce à des financements mixtes, des lignes de crédit ou le réinvestissement des revenus, les entreprises peuvent garantir la liquidité nécessaire pour honorer leurs contrats d’achat et assurer une croissance durable.
- La transparence par la publication des conditions : La publication des conditions standard des accords d'achat, telles que les modèles de tarification, les exigences de qualité et les délais de livraison, contribue à attirer de nouveaux agriculteurs en définissant des attentes claires. Cette transparence réduit le temps de négociation, renforce la confiance et permet aux agriculteurs d'évaluer leur capacité à participer. Elle améliore également l'efficacité opérationnelle en minimisant les malentendus et en harmonisant les normes de toutes les parties prenantes.
Recouvrement des coûts
Recouvrement des coûts
- Garantie de remboursement par le biais des recettes de la récolte : les contrats d’achat doivent permettre aux entreprises de recouvrer l’intégralité du coût des services d’accompagnement (intégration, intrants, vulgarisation et transport) en déduisant les dépenses des recettes de la récolte de l’agriculteur. Ces contrats peuvent souvent spécifier un volume de production garanti, reflétant la valeur de l’accompagnement fourni, et intègrent généralement le remboursement au processus de livraison, contribuant ainsi à réduire les risques de vente parallèle et de non-paiement. Bien que les agriculteurs puissent s’adresser à d’autres acheteurs, cette structure garantit que l’investissement de l’entreprise est lié à la production réelle, améliorant ainsi le recouvrement des coûts sans exiger des agriculteurs de paiements initiaux ni de recours au crédit formel.
- Revenus issus des services après récolte : Proposer des services tels que le transport, l’entreposage ou la réception des récoltes après la récolte offre la possibilité de générer des revenus supplémentaires. Ces services aident les agriculteurs à gérer leurs produits et permettent à l’entreprise de facturer des frais de service, créant ainsi une source de revenus complémentaire qui renforce la viabilité financière du modèle d’écoulement des récoltes.
Comment compléter vos accords d'achat garantis ?
La réussite de la mise en œuvre d'innovations peut souvent être favorisée par d'autres innovations mises en œuvre simultanément. D'après notre expérience, les innovations suivantes fonctionnent bien en complément des accords d'achat garantis :
- Tripartite Financing Agreement: An agreement involving three or more parties to facilitate the provision of credit to smallholder farmers. Typically, such agreements include the farmer (or farmer group), an off-taker, and a financial service provider. Central to the tripartite financing agreement is guaranteed off-take between the farmer and off-taker that is used as collateral to secure the loan.
- Farmer Organisation segmentation and graduation: Grouping Farmer Organisations based on their prior performance or capacity and providing tailored support to help them progress over time works well with guaranteed offtake agreements as it reduces the risk of the company over-investing in low-performing Farmer Organisations and optimises their resources usage by ensuring that the right level of support is given to meet quality and volume commitments
- Farmer Information Management Systems (FMIS): By collecting, managing, and analysing farmer data, the FMIS helps buyers better plan logistics, monitor farmer performance, manage traceability risks, and ensure contract compliance. Ultimately strengthening coordination between farmers and buyers, making the guaranteed offtake agreements more effective.
- Digital payment systems: Digital tools can streamline payment transactions, ensure more timely payments and lead to improved trust. For example, mobile applications can enable farmers to track their deliveries, monitor quality assessments, and receive payments directly.
- Holistic service delivery: Providing a package of services that include training on agronomical practices, mechanisms to access to inputs and finance, access to mechanisation or professional labour services, contributes to farmers' ability to meet quality and volume requirements and to comply with the offtake agreement requirements.
- Weather-Indexed Insurance: Protects farmers and companies from climate-related risks by triggering payouts based on measurable weather data, such as rainfall or temperature. It ensures financial support when adverse conditions affect yields, helping farmers recover and companies maintain supply commitments under off-take agreements.
- Safe and adequate warehousing: Ensures the produce is kept in optimal conditions for quality preservation, safe from theft while guaranteeing easy and controlled access for inspection by buyers, financiers, and other interested parties.
Quel est l’impact des accords d’écoulement garanti ?
L’utilisation d’accords d’écoulement garanti peut avoir un impact sur les résultats de plusieurs manières :
Investissement brut par agriculteur
Investissement brut par agriculteur
À partir des données de 133 analyses d'entreprises inclusives, dont 46 % mettent en œuvre des accords d'achat garantis, nous constatons que les acheteurs ayant des contrats dépensent en moyenne davantage par agriculteur. Les entreprises qui fournissent des services sans accords d'achat garantis dépensent en moyenne 71,4 $ par agriculteur et par an pour la prestation de leurs services. Celles qui utilisent des accords d'achat garantis dépensent en moyenne 131 $ par agriculteur et par an. Bien que cette analyse soit corrélationnelle, voici quelques raisons qui expliqueraient cet investissement accru :
- Les contrats d'écoulement garanti sont souvent associés à la fourniture d'autres services afin d'inciter les agriculteurs à accroître leurs volumes et la qualité de leur production. En effet, la mise à disposition d'une large gamme de services d'accompagnement facilite le respect du contrat par les agriculteurs.
- L'accès garanti au marché peut offrir à l'acheteur une plus grande certitude quant à l'accès à des services à plus haut risque (tels que la fourniture d'intrants à crédit), en plus d'un ensemble de services de soutien standard comprenant une formation, car le risque de défaut de paiement ou de retard de remboursement de la part de l'agriculteur est réduit grâce à l'accord légal en place et le paiement du service peut être automatiquement déduit du produit de la vente.
Création de valeur au niveau de l'exploitation agricole
Création de valeur au niveau de l'exploitation agricole
Currently, we do not have sufficient data to make conclusive statements about value creation at farm level by guaranteed offtake agreements. However, through our farmer surveys we have evidence that business models where contract farming is combined with offtake, farmers overall yield and income are higher, and their post-harvest losses are lower. By guaranteeing a market, these agreements enhance the value of farm produce. Farmers can focus on quality and reaching the agreed production volumes, knowing they have a buyer ready to purchase at harvest.
Yield Increase: Data from 2,978 farmers shows that the existence of a contract is correlated with higher crop yields, though results vary by crop and country. In Kenya, potato yields rise from 4,131 to 6,844 kilograms per hectare when farmers have contracts—a 65 percent increase. Rice farmers in Nigeria and Tanzania also benefit, with yields increasing from 7,197 to 8,304 and from 4,256 to 6,797 kilograms per hectare, respectively with the existence of contracts. Contracted sorghum farmers in Nigeria nearly double their output, from 825 to 1,643 kilograms per hectare compared to those without contracts. These gains suggest that contracts may improve access to inputs, technical support, and market incentives. Some crops show mixed results, such as mango in Kenya and rice in Ghana, indicating that contract design and local conditions play a key role.
Farmers Income Increase: The presence of contracts are also correlated with increased farmer income in several crops. In Kenya, French bean farmers with contracts earn an average of $608 compared to $244 without—a 149 percent increase. Rice farmers in Ghana also benefit, with income rising from $195 to $376. Even in higher-income crops like tomatoes in Kenya, contracts offer a modest gain, increasing earnings from $1,650 to $1,744. While some crops show mixed results, such as maize in Uganda and mango in Kenya, the overall trend highlights the value of well-structured contracts in improving farmer livelihoods.
Increase the Likelihood of Recommendations: Having a contract makes a meaningful difference in how farmers view and speak about the company. Based on our data, farmers with a contract are more likely to say they would recommend the company to a friend or peer compared to those without a contract. Specifically, 55% of contracted farmers fall into the “most likely to recommend” category, compared to 45% of uncontracted farmers.
Où trouver plus d'inspiration ?
Études de cas
- SDM case report: Africa Improved Foods, Maize, Rwanda
- SDM case report: Wi-AGRI, Cashew, Côte d’Ivoire
Ressources externes
In this article
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Qu’est-ce que ce document et pourquoi est-il important ?
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Qu’est-ce qu’un contrat d’achat garanti ?
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Vous manquez de temps ? Regardez cette animation pour obtenir toutes les informations clés en quelques minutes.
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Comment cela fonctionne-t-il généralement ?
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Pourquoi l'implémenter ?
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Le contexte est important : quelles sont les conditions nécessaires à la conclusion d’accords d’achat garantis ?
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Pourquoi pas ? Principales limites, risques et conséquences imprévues
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Comment concevoir des accords d'achat garantis
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Quel est l’impact des accords d’écoulement garanti ?
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