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Introducción a los acuerdos de compra garantizada
1 Dec 2025
•
5 minutes read
by
Diewertje Hendriks,
Addisu Mulugeta
¿Qué es este documento y por qué es importante?
Los acuerdos de compra garantizada ayudan a las empresas a asegurar un suministro confiable y a largo plazo de productos, lo que reduce la incertidumbre en el abastecimiento y el riesgo de adquisición, al tiempo que permiten una ventaja competitiva al fortalecer las relaciones en la cadena de suministro.
Esta guía ofrece pasos prácticos para diseñar e implementar acuerdos de compra garantizada. Práctica y basada en la evidencia, se basa en la experiencia directa de empresas que han implementado estos acuerdos, con o sin éxito, en diversos contextos. Al proporcionar un marco detallado, esta guía busca ayudar a las empresas y organizaciones de apoyo a fortalecer sus acuerdos de compra garantizada, garantizando su eficacia y beneficio para todas las partes involucradas.
Esta guía está dirigida principalmente a:
- Companies implementing or looking to implement Guaranteed offtake agreements
- Development or support organizations that help companies in strengthening their Guaranteed offtake agreements
¿Qué es un contrato de compraventa garantizada?
Un acuerdo de compra garantizada es un contrato entre un productor y un comprador que garantiza la compra de una cantidad acordada de productos futuros bajo un mecanismo de precios acordado. Este acuerdo ayuda a cumplir con los compromisos de suministro y a asegurar nuevos mercados para las empresas, a la vez que genera confianza con los agricultores. Para estos últimos, reduce los riesgos, incentiva nuevas inversiones en la finca y permite una mejor planificación de la producción. Por ejemplo, una empresa cafetalera podría acordar comprar un volumen específico de granos de café a un agricultor al momento de la cosecha, lo que le permite cumplir con las obligaciones de abastecimiento posteriores y brinda al agricultor la confianza para invertir en insumos de alta calidad.
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¿Cómo funciona esto normalmente?
Esta guía ofrece una visión general de los aspectos clave que una empresa debe considerar al diseñar o fortalecer los acuerdos de compra garantizada. A continuación, se detallan los pasos clave que suelen implicarse:
- La empresa ofrece a un agricultor o a una organización de agricultores la posibilidad de retirar su producción.
-
La oferta deberá contener los siguientes términos clave, que podrán ser objeto de negociación entre las partes:
- volúmenes garantizados,
- especificaciones de calidad, como niveles de grado, niveles de aflatoxina o certificaciones orgánicas y variedades de cultivos específicas
- mecanismo y momento de recogida o entrega de productos,
- mecanismo de fijación de precios
- y las condiciones de pago, como la modalidad y la duración del pago.
- Una vez acordado, el contrato deberá ser firmado por ambas partes.
- La ejecución del acuerdo debe ser supervisada para garantizar el cumplimiento de los términos acordados.
¿Por qué implementarlo?
Haga clic a continuación para obtener más detalles sobre los beneficios que los acuerdos de compra garantizada pueden aportar a los diferentes actores de la cadena de valor:
Compañía
Compañía
- Reduce las ventas paralelas a largo plazo al aumentar la confianza de los agricultores. Cuando las empresas cumplen sistemáticamente los acuerdos de compra garantizada, se posicionan como compradores fiables en mercados competitivos. Esta fiabilidad genera lealtad a largo plazo, reduciendo la probabilidad de ventas paralelas incluso en mercados competitivos. A medida que aumenta la confianza, también lo hace la estabilidad de la cadena de suministro, lo que permite una mejor planificación, menores riesgos de abastecimiento y relaciones más sólidas. El acuerdo no es solo un contrato; es un compromiso que, una vez cumplido, se convierte en una ventaja estratégica. Por ejemplo, en mercados competitivos con intermediarios activos, las ventas paralelas pueden ser un problema importante. En este caso, un acuerdo de compra garantizada asegura a los agricultores un comprador estable, lo que disminuye la tentación de vender a compradores oportunistas que podrían ofrecer precios más altos esporádicamente.
- Ayuda a cumplir con los compromisos de suministro. Los acuerdos de compra garantizada pueden aumentar los ingresos de los compradores al asegurar un suministro estable y predecible de productos, lo que respalda un historial de abastecimiento confiable y ventas constantes, y ayuda a cumplir con los compromisos de mercado. Al invertir en relaciones a largo plazo y permitir una mejor planificación de la producción, estos acuerdos pueden atraer a más compradores y generar oportunidades para asegurar nuevos mercados y ampliar los canales de venta. También mejoran la seguridad del suministro en mercados volátiles. Cuando las condiciones son impredecibles, como durante caídas de precios o interrupciones en la cadena de suministro, estos acuerdos ayudan a garantizar que las empresas sigan recibiendo los productos que necesitan sin interrupciones. Por ejemplo, una empresa de cacao con acuerdos de compra establecidos puede asegurar más fácilmente contratos a largo plazo con fabricantes de chocolate que exigen un suministro constante.
- Impulsa los estándares de la cadena de suministro. Al comprometerse a comprar productos que cumplen con estándares definidos, como variedades de cultivos específicos, grados de calidad o protocolos de producción, las empresas pueden influir activamente en las prácticas agrícolas que se alinean con sus estrategias de abastecimiento. Estos estándares pueden incluir características que mejoran la resiliencia a los riesgos climáticos o cumplen con los requisitos de certificación y trazabilidad. Estos compromisos crean fuertes incentivos para que los agricultores adopten prácticas que mejoren la consistencia, la fiabilidad y el cumplimiento normativo. Para las empresas, esta alineación respalda la seguridad del suministro a largo plazo, fortalece el posicionamiento de la marca y garantiza la preparación para las cambiantes demandas regulatorias y del mercado. Con el tiempo, estos acuerdos se convierten en una herramienta estratégica para configurar el suministro en origen.
- Reduce el riesgo de impago. Garantizar los ingresos de los agricultores mediante contratos de compra garantizada reduce el riesgo de impago de préstamos para insumos u otros créditos, minimizando así el impacto de los impagos de los agricultores y reduciendo las pérdidas crediticias de los compradores. Esta dinámica puede incentivar a las empresas a invertir más en segmentos específicos de la base agrícola, ofreciéndoles paquetes de servicios más completos. Estos paquetes personalizados también pueden servir como incentivos adicionales para que los agricultores sigan vinculados a la empresa.
agricultores
agricultores
- Proporciona seguridad en el mercado de compra. Los acuerdos de compra garantizados ofrecen a los agricultores la seguridad de que sus productos serán comprados, abordando un importante desafío para los pequeños agricultores: la incertidumbre en el acceso al mercado. Esta seguridad reduce el riesgo de pérdidas poscosecha y crea un fuerte incentivo para que los agricultores inviertan en la producción. Por ejemplo, un agricultor podría decidir invertir en un sistema de riego o en semillas de mayor calidad si tiene la seguridad de vender sus productos a un precio razonable.
- Permite una mejor planificación de la producción. Con un mercado garantizado, los agricultores pueden alinear sus programas de producción con las necesidades del comprador. Esta sincronización ayuda a optimizar el uso de mano de obra y recursos, lo que en última instancia aumenta la eficiencia y el rendimiento. La evidencia de las encuestas a agricultores encargadas por IDH muestra que quienes tienen acuerdos de compra tienden a lograr mayores rendimientos y mayores ingresos.
- Proporciona transparencia en los precios y certeza sobre los plazos de pago. Los acuerdos de compraventa brindan a los agricultores confianza y claridad en sus transacciones. Cuando las condiciones de pago y precios se comunican con claridad, los agricultores se sienten respetados y tratados de forma justa. Por ejemplo, cuando los compradores se comprometen a pagar a los agricultores dentro de un plazo específico, según los estándares de calidad acordados, se refuerza la confianza y la fiabilidad. De igual manera, un mecanismo de precios establecido brinda mayor previsibilidad al agricultor sobre el monto que recibirá. Este enfoque fomenta relaciones a largo plazo y mutuamente beneficiosas entre agricultores y compradores.
- Facilita el acceso a la financiación. Al contar con un mercado garantizado para sus productos, los agricultores pueden obtener préstamos y otras ayudas financieras con mayor facilidad utilizando los contratos como garantía, lo que permite una mayor inversión en la explotación. Por ejemplo, un agricultor podría utilizar el contrato de compra garantizada como garantía para obtener un préstamo para la compra de nuevos equipos o la ampliación de sus operaciones. Esto puede formalizarse mediante un acuerdo de financiación tripartito.
- Permite el acceso a servicios complementarios : Mediante acuerdos de compra garantizada, los agricultores pueden acceder a servicios complementarios proporcionados por el comprador, a menudo como parte de un acuerdo más amplio de agricultura por contrato. Para garantizar un suministro y una calidad constantes, los compradores suelen apoyar a los agricultores con insumos, capacitación o servicios de mecanización. Estos servicios ayudan a los agricultores a mejorar su producción y a cumplir con los estándares del comprador, lo que hace que el acuerdo sea más beneficioso para ambas partes. Además, algunos compradores ofrecen apoyo para prácticas resilientes al clima, como semillas resistentes a la sequía, técnicas de conservación del suelo o sistemas de riego con uso eficiente del agua. Estas intervenciones no solo mejoran la productividad, sino que también ayudan a los agricultores a adaptarse a las condiciones climáticas cambiantes y a reducir la vulnerabilidad a las perturbaciones ambientales.
Organizaciones de agricultores
Organizaciones de agricultores
- Nota: Las organizaciones de agricultores no siempre participan en el establecimiento de acuerdos de compra garantizada.
- Fomenta la participación y fortalece la posición colectiva . Si bien las organizaciones de agricultores no siempre participan en acuerdos de compra, cuando lo hacen, los acuerdos de compra garantizados hacen que las organizaciones de agricultores sean más atractivas tanto para los miembros nuevos como para los existentes al ofrecer acceso confiable al mercado y oportunidades para beneficiarse de los servicios vinculados al acuerdo. A medida que aumenta la membresía, la organización puede coordinar la producción de manera más efectiva y negociar desde una posición más fuerte. El acuerdo refuerza el papel de la organización como intermediario confiable entre agricultores y compradores a través del cual los agricultores pueden acceder a mejores términos, servicios y apoyo del comprador. Por ejemplo, una cooperativa puede aprovechar el volumen colectivo de productos para asegurar precios más altos y términos de pago más favorables, brindando a los agricultores individuales beneficios que podrían no lograr por sí solos. Este enfoque colectivo reduce el desequilibrio de poder entre los pequeños productores y los grandes compradores, asegurando así que los agricultores reciban una mayor parte del valor creado a lo largo de la cadena de suministro.
- Facilita el acceso a servicios complementarios. Las organizaciones de agricultores pueden utilizar los acuerdos de compra garantizada como palanca para obtener capacitación técnica y recursos de los compradores. Por ejemplo, una cooperativa de café podría negociar sesiones de capacitación sobre buenas prácticas en el cultivo y manejo poscosecha del café, financiadas por la empresa compradora. Este apoyo contribuye a mejorar la calidad del producto y la productividad general de los agricultores, lo que se traduce en mayores ingresos y prácticas agrícolas sostenibles.
- Mejora la estabilidad y la planificación. Al asegurar un mercado garantizado para sus productos, las organizaciones de agricultores pueden planificar y gestionar los riesgos de forma más eficaz. Esta estabilidad les permite implementar estrategias a largo plazo para el crecimiento y el desarrollo. Por ejemplo, una organización de agricultores con un acuerdo de compra garantizada podría planificar e invertir en mejoras de infraestructura, como la construcción de instalaciones de almacenamiento o la compra de equipos agrícolas avanzados, como tractores, con la seguridad de contar con un comprador fiable para sus productos.
- Mejora el acceso a la financiación. Los acuerdos de compra garantizados pueden fortalecer la posición financiera de las organizaciones de agricultores. Con un mercado seguro y flujos de ingresos predecibles, estas organizaciones están mejor posicionadas para acceder al crédito o atraer inversiones. Los prestamistas y las instituciones financieras están más dispuestos a colaborar cuando existe un menor riesgo y una clara evidencia de una demanda estable, lo que permite a las organizaciones de agricultores invertir en infraestructura, servicios o insumos que benefician a sus miembros.
Instituciones financieras
Instituciones financieras
- Favorece la captación de clientes . Los acuerdos de compraventa facilitan la expansión de las instituciones financieras a los mercados rurales y agrícolas con mayor seguridad. La existencia de estos acuerdos puede fomentar alianzas estratégicas entre instituciones financieras, agroindustrias y grupos de agricultores, lo que genera servicios conjuntos, oportunidades de cofinanciamiento y un crecimiento a largo plazo de las finanzas agrícolas.
- Reduce el riesgo crediticio. Los acuerdos de compraventa reducen el riesgo crediticio para las instituciones financieras al garantizar que los agricultores cuenten con un comprador comprometido para sus productos. Esta garantía contractual se traduce en ingresos predecibles, lo que mejora la solvencia de los agricultores. Para las entidades financieras, esto implica una mayor confianza en la recuperación de los préstamos, lo que les permite otorgar crédito a clientes agrícolas que, de otro modo, quedarían excluidos debido al riesgo percibido.
- Facilita la innovación de productos. Con acuerdos de compraventa, las instituciones financieras pueden diseñar productos crediticios más alineados con los ciclos de flujo de caja de los agricultores. Saber cuándo recibirán los agricultores los pagos de los compradores permite a los prestamistas estructurar cronogramas de pago que se ajusten al ritmo de los ingresos, reduciendo así las tasas de impago. Esta alineación no solo mejora el rendimiento de la cartera, sino que también permite a las instituciones ofrecer soluciones financieras más personalizadas, aumentando la satisfacción y la fidelización de los clientes.
El contexto importa: ¿cuáles son las condiciones habilitantes para los acuerdos de compra garantizada?
El contexto también influye decisivamente en la viabilidad de los acuerdos de compra garantizada. A partir de la implementación de innovaciones en empresas de diferentes contextos, podemos identificar las condiciones en las que prosperan los acuerdos de compra garantizada:
Value chain Perishability Geographical dispersion of farmers Degree of Farmer Organization Policy environment Digital infrastructure Rural infrastructure
¿Por qué no? Principales limitaciones, riesgos y consecuencias imprevistas.
Desde la perspectiva de la organización implementadora, existen varios riesgos y limitaciones que se deben tener en cuenta antes de implementar acuerdos de compra garantizada, entre ellos:
Limited flexibility Quality control challenges Contract enforcement Financial risks Fluctuating supply and climate pressure Operational complexity
De igual manera, los acuerdos de compra garantizada pueden tener consecuencias imprevistas. Estas pueden afectar a ciertos segmentos de agricultores, el medio ambiente, la comunidad local, las organizaciones asociadas y otras partes interesadas. Por ejemplo:
Increased production costs for farmers Exclusion and change in social dynamics Dependency on buyer Over-standardisation and crop homogenisation
Unas decisiones de diseño más inteligentes pueden ayudar a mitigar algunas de las limitaciones, riesgos y consecuencias imprevistas de la implementación de acuerdos de compra garantizada. Continúe leyendo para saber cómo diseñar su intervención de forma inteligente.
Cómo diseñar acuerdos de compra garantizada
Esta sección describe primero los pasos para establecer acuerdos de compra garantizada, antes de ofrecer recomendaciones clave sobre cómo optimizarlos para mejorar los resultados clave de rendimiento. Haga clic en cada uno de los subtítulos a continuación para obtener más detalles.
¿Cómo empezar?
El diseño de un acuerdo de compra garantizada implica varios pasos cruciales para garantizar que sea beneficioso para todas las partes involucradas y pueda implementarse de forma sostenible. A partir de nuestro trabajo de apoyo a empresas en el diseño e implementación inicial de acuerdos de compra garantizada, proponemos los siguientes cinco pasos:
Evaluación y análisis
Evaluación y análisis
- Evaluación de necesidades : Comience por comprender claramente las necesidades internas y las prioridades estratégicas de su empresa. Esto incluye identificar la demanda garantizada, como contratos confirmados con compradores o compromisos de mercado a largo plazo, y revisar el desempeño anterior en el cumplimiento de dichas obligaciones en términos de cantidad, calidad y plazos de entrega. También es importante definir las variedades específicas de productos y las cantidades que la empresa pretende adquirir, asegurándose de que se ajusten a las necesidades del mercado.
- Evaluación de la Capacidad Interna: Una empresa debe evaluar cuidadosamente su propia capacidad para garantizar que pueda cumplir con sus compromisos de forma fiable. Esto incluye evaluar su capacidad de almacenamiento y procesamiento, reconociendo que contar con estas instalaciones le permite conservar los productos durante más tiempo después de la compra, lo que reduce la exposición a las fluctuaciones de precios. También es importante examinar el capital circulante de la empresa, en particular su capacidad para realizar compras al final de la temporada. Esto debe considerarse junto con las condiciones de pago ofrecidas por los compradores posteriores, ya que estas afectarán el flujo de caja y el poder adquisitivo.
- Análisis de mercado: Realice un análisis exhaustivo del mercado para comprender las tendencias de la demanda, las fluctuaciones de precios y las actividades de la competencia. Además, identifique los riesgos potenciales, como la volatilidad del mercado, el impacto climático y las interrupciones en la cadena de suministro. Por ejemplo, evalúe el riesgo de sequía en las regiones productoras de maíz y su impacto en el rendimiento.
- Evaluación de la producción: Evaluar la capacidad de producción y las capacidades de los proveedores potenciales. Esto incluye evaluar su capacidad para cumplir con los estándares de calidad y los requisitos de volumen. Por ejemplo, evaluar la capacidad de los pequeños caficultores con los que la empresa trabaja habitualmente para producir suficientes granos de café orgánico de alta calidad.
- Colaboración con agricultores o grupos: Evalúe los intereses, expectativas, experiencia previa, planes de producción y disposición de los agricultores o grupos de agricultores para participar. También es importante comprender los compromisos existentes, así como los desafíos y oportunidades que enfrentan para abastecer el cultivo o los cultivos seleccionados en el marco del acuerdo. Tras esta evaluación, identifique a los agricultores o grupos de agricultores capaces de satisfacer las necesidades del comprador. Estos pueden incluir agricultores con quienes ya existe una relación informal o nuevos agricultores que no hayan colaborado previamente.
Definir los términos del contrato
Definir los términos del contrato
- Definir las especificaciones de volumen y calidad: Especifique claramente los volúmenes esperados y las variedades de cultivos que la empresa planea adquirir. Esto incluye identificar los tipos de cultivos o grupos de productos, como maíz, trigo o productos hortícolas, y detallar las variedades específicas dentro de esos grupos que se prefieren o requieren. Además del volumen y la variedad, es importante describir las especificaciones de calidad típicas relevantes para cada grupo de cultivos. Estas pueden incluir el contenido de humedad, el tamaño, el color, la limpieza, la presencia de materias extrañas y los estándares de clasificación. Por ejemplo, en los cereales, los niveles aceptables de humedad y los porcentajes de pureza suelen ser cruciales, mientras que en las frutas y verduras, la apariencia visual y la firmeza pueden ser prioritarias.
- Definir mecanismos de fijación de precios: Muchos contratos de compra garantizada no especifican un precio exacto al momento de la firma, sino que establecen un mecanismo de fijación de precios claramente definido. Esta flexibilidad en la fijación de precios es especialmente relevante en mercados menos predecibles, para evitar quedar atrapados en precios fijos durante períodos de volatilidad. Una forma en que los compradores pueden gestionar el riesgo de mercado es alinear el mecanismo de fijación de precios que ofrecen a los agricultores con el que ellos mismos enfrentan de sus compradores. Por ejemplo, si el comprador tiene un acuerdo de precio fijo con un comprador, resulta más viable ofrecer un precio fijo a los agricultores. Por otro lado, si el comprador está sujeto a precios variables de los compradores, ofrecer un precio fijo o mínimo a los agricultores podría exponer a la empresa a pérdidas si los precios del mercado caen. Por lo tanto, comprender y replicar las estructuras de precios a lo largo de la cadena de valor puede ser una forma estratégica de equilibrar el riesgo y mantener la equidad. De igual manera, es fundamental evitar declaraciones vagas como "el precio se decidirá más adelante". Los mecanismos de fijación de precios comunes incluyen:
- Precio de mercado: El precio es el precio vigente en el mercado al momento de la compra, o el precio de mercado más un margen establecido. Ejemplo: Si el precio de mercado es de $1,000 por tonelada y el margen es del 5%, el precio será de $1,050 por tonelada.
- Precio a plazo: El precio se fija al precio de mercado en una fecha determinada antes de la cosecha. Ejemplo: El precio se fija al precio de mercado un mes antes de la cosecha; por ejemplo, si el precio de mercado en ese momento es de $1200 por tonelada, entonces $1200 por tonelada es el precio del contrato, independientemente de las fluctuaciones posteriores del mercado.
- Precio mínimo: El precio pagado es el precio de mercado, pero nunca es inferior a un precio mínimo establecido. Ejemplo: El precio mínimo es de $1,100 por tonelada. Si el precio de mercado es de $1,200, el precio pagado es de $1,200. Si el precio de mercado es de $1,000, el precio pagado es de $1,100.
- Precio límite: El precio pagado es el precio de mercado, pero no supera un precio máximo establecido. Ejemplo: El precio límite es de $1,300 por tonelada. Si el precio de mercado es de $1,200, el precio pagado es de $1,200. Si el precio de mercado sube a $1,400, el precio pagado se limita a $1,300. En muchos casos, el precio límite se combina con un precio mínimo. Juntos, el precio límite y el precio mínimo crean una banda de precios que garantiza la estabilidad para ambas partes: los compradores están protegidos de costos excesivos y los productores tienen garantizados unos ingresos mínimos.
- Precios diferenciados (con primas): Mecanismo en el que el precio de un producto depende de su calidad o nivel de certificación. En lugar de ofrecer un precio único para todos los productos, los vendedores ofrecen una gama de precios basada en estándares específicos. Por ejemplo, un comprador podría pagar $7,500 por tonelada de café orgánico certificado, $7,000 por tonelada de café con certificación de Comercio Justo y $6,500 por tonelada de café de calidad estándar. Este sistema permite a los compradores elegir productos que se ajusten a sus valores y presupuesto, a la vez que motiva a los productores a mejorar la calidad u obtener certificaciones para acceder a niveles de pago más altos.
- Condiciones de pago: Especifique las condiciones de pago, incluyendo la forma y el plazo. Los pagos pueden realizarse mediante diversos métodos, como efectivo, transferencias bancarias o plataformas de dinero móvil (como M-Pesa o Telebirr en África Oriental), según lo que sea más accesible y seguro para los productores. El plazo de pago puede variar considerablemente, desde el pago inmediato tras la entrega hasta varios días, semanas o incluso meses después. Sin embargo, ofrecer condiciones de pago más rápidas, como pagar en un plazo de veinticuatro a cuarenta y ocho horas, puede desincentivar significativamente la venta paralela, al garantizar que los productores reciban una compensación oportuna, mejorar su flujo de caja y fortalecer su compromiso con el comprador.
- Comunicación transparente: Mantener una comunicación abierta y transparente con los agricultores y sus organizaciones es fundamental al establecer las condiciones contractuales. Explique claramente los términos del acuerdo, incluyendo los estándares de calidad, los volúmenes, los precios y las condiciones de pago.
- Negociación: Los procesos de negociación de contratos suelen ser desequilibrados; por lo tanto, es fundamental garantizar que el proceso de negociación sea justo e inclusivo, permitiendo a los agricultores expresar sus inquietudes y preferencias. Esto puede contribuir a generar confianza y compromiso con el acuerdo y a mejorar la protección de los agricultores.
- Condiciones de entrega: Defina las expectativas sobre cuándo y dónde se entregarán los productos, así como quién es responsable del transporte y los costos involucrados. Estas condiciones suelen incluir fechas o plazos específicos para la entrega e identificar claramente el lugar de entrega, ya sea el almacén del comprador, un punto de recogida central o una planta de procesamiento. Aclare quién es responsable de organizar el transporte, incluyendo la carga y descarga, y describa los costos relacionados, como combustible, mano de obra o logística de terceros.
Incorporar mecanismos de apoyo
Incorporar mecanismos de apoyo
- Apoyo contractual: Brindar apoyo a los agricultores u organizaciones de agricultores para garantizar que todos los actores involucrados comprendan lo que firman, tanto en términos de los criterios de cumplimiento, los beneficios del acuerdo como de los posibles riesgos de incumplimiento (a través de sanciones). Especialmente si el acuerdo es un documento legalmente vinculante y no un memorando de entendimiento, este mecanismo es fundamental para reducir el riesgo de quejas o consecuencias imprevistas.
- Apoyo técnico: Brindar asistencia técnica a los agricultores para ayudarles a cumplir con los estándares de calidad. Esto podría incluir sesiones de capacitación, servicios de extensión y acceso a mejores insumos. Por ejemplo, una empresa de abastecimiento y procesamiento de fruta podría brindar capacitación sobre el manejo de plagas y enfermedades, así como proporcionar equipos de cosecha para garantizar prácticas de cosecha adecuadas.
Establecer mecanismos de seguimiento y cumplimiento
Establecer mecanismos de seguimiento y cumplimiento
- Monitoreo regular: Implementar un monitoreo regular para garantizar el cumplimiento de los términos del acuerdo. Esto puede realizarse mediante visitas de campo, auditorías y autoinformes. Por ejemplo, una empresa cafetalera que trabaja con cooperativas con certificación orgánica podría realizar visitas cada dos meses durante la temporada de cultivo. Durante estas visitas, los agrónomos inspeccionan el estado del cultivo, verifican que no se utilicen insumos sintéticos y brindan orientación sobre el mantenimiento de los estándares orgánicos. Además de las visitas de campo, la empresa también puede exigir a las cooperativas que presenten autoinformes mensuales sobre las prácticas agrícolas y participen en auditorías periódicas realizadas por certificadores externos.
- Resolución de disputas: Incluir mecanismos claros de resolución de disputas en el contrato. Esto garantiza que cualquier desacuerdo se resuelva de forma amistosa y rápida. Por ejemplo, se puede establecer un panel de resolución de disputas integrado por representantes tanto de la empresa como de la organización de agricultores. El panel debe seguir un proceso estructurado que incluya la revisión del asunto, la facilitación del diálogo entre las partes y la búsqueda de una solución mutuamente aceptable. Si el panel no logra resolver el asunto, el contrato debe estipular un mecanismo secundario, como la mediación por parte de un tercero neutral.
- Marco legal: Los contratos en la agricultura familiar suelen basarse en memorandos de entendimiento (MdE) para reducir el riesgo para ambas partes. Sin embargo, esto también reduce su beneficio en la garantía de suministro. Por lo tanto, es recomendable implementar un contrato legalmente vinculante y ejecutable dentro del marco legal local.
Construir relaciones a largo plazo
Construir relaciones a largo plazo
- Confianza y transparencia: Fomentar la confianza y la transparencia entre todas las partes mediante la comunicación regular y las actualizaciones para fortalecer las relaciones. Por ejemplo, celebrar reuniones trimestrales con los representantes de los agricultores para analizar los avances y abordar cualquier inquietud.
- Beneficios mutuos: Asegúrese de que el acuerdo sea mutuamente beneficioso, con claras ventajas tanto para la empresa como para los agricultores. En tal caso, es probable que ambas partes cumplan el contrato a largo plazo.
- Adaptabilidad: Diseñar el acuerdo para que se adapte a circunstancias cambiantes. Esto podría incluir cláusulas de renegociación ante cambios significativos en el mercado. Por ejemplo, permitir ajustes de precios ante aumentos sustanciales en los costos de producción debido a la inflación.
¿Cómo optimizar sus acuerdos de compra garantizada?
A partir de nuestro trabajo de apoyo a las empresas sobre el terreno, hemos identificado varias mejoras que se pueden realizar para mejorar los resultados para las empresas, los agricultores y las organizaciones de agricultores.
Mejorar la eficiencia
Mejorar la eficiencia
- Agilizar la logística para reducir costos: al organizar la cadena de suministro de manera más eficiente, organizar un transporte confiable, seleccionar rutas y vehículos óptimos e invertir en un mejor almacenamiento, las empresas pueden ayudar a garantizar que el producto se recoja a tiempo, se mantenga la calidad durante el tránsito y se minimicen las pérdidas, reduciendo así los costos generales.
- Optimizar procesos: Simplifique los procesos administrativos para reducir retrasos y mejorar la eficiencia. Por ejemplo, reutilice plantillas de contrato fijas para reducir el tiempo y el esfuerzo necesarios durante el proceso de negociación. Incluir mecanismos de precios preacordados en el acuerdo permite que los pagos se procesen inmediatamente después de confirmar los volúmenes de entrega. Al combinarse con sistemas de pago digitales, este enfoque minimiza el papeleo, agiliza las transacciones y mejora el flujo operativo general.
- Implementar contratos a largo plazo: Trabajar con contratos a largo plazo en lugar de contratos a corto plazo (por ejemplo, un año o una temporada) proporciona estabilidad y reduce los retrasos en las renovaciones. En particular, los contratos a largo plazo con mecanismos de precios preacordados eliminan la necesidad de renegociaciones estacionales.
- Integrar la tecnología: Aprovechar la tecnología mejora el monitoreo, la comunicación y la gestión de datos. Por ejemplo, los Sistemas de Información para la Gestión Agrícola (SIAF) permiten el seguimiento en tiempo real de la producción, la calidad y los cronogramas de entrega, lo que ayuda a empresas y agricultores a coordinarse de forma más eficaz. Las plataformas digitales facilitan actualizaciones oportunas y la rápida resolución de problemas, reduciendo así los retrasos. Además, estos sistemas agilizan la recopilación de datos y la elaboración de informes, mejorando la transparencia y facilitando una mejor toma de decisiones durante todo el proceso contractual.
Impacto creciente
Impacto creciente
- Incentivar el cumplimiento: Introducir incentivos para los agricultores que cumplan o superen constantemente los términos del acuerdo. Esto puede incluir bonificaciones por productos de alta calidad o servicios de apoyo adicionales. Los agricultores que cumplen constantemente con los estándares de calidad podrían recibir acceso preferencial a programas de capacitación o insumos al ascender a segmentos superiores. Por ejemplo, en Kenia, muchos pequeños productores de té que cumplen con los estándares de calidad reciben precios superiores y acceso a servicios de extensión, lo que impulsa su productividad y sus ingresos.
- Brindar apoyo integral: Combinar los acuerdos de compra con servicios integrales como el suministro de insumos, la capacitación en buenas prácticas agrícolas y servicios financieros como la concesión de crédito, anticipos o acceso a préstamos asequibles mediante alianzas con instituciones financieras. Al integrar estos servicios, los agricultores pueden mejorar aún más su productividad y cumplir con los estándares de calidad, fortaleciendo así la sostenibilidad y el impacto del acuerdo de compra. Asimismo, facilitar el acceso a seguros de cosechas contribuye a la protección contra los riesgos climáticos, lo que mejora la resiliencia de los agricultores y fomenta la inversión continua. El apoyo logístico, que incluye infraestructura de transporte, almacenamiento y procesamiento, garantiza que los productos lleguen a su destino en buen estado y cumplan con las exigencias del mercado.
- Diversificar el mercado: Apoyar el desarrollo de mercados alternativos para productos de baja calidad a fin de reducir los riesgos de venta paralela. La empresa, las cooperativas agrícolas u otras partes interesadas pueden impulsar estos mercados. Por ejemplo, el maíz y la soja de menor calidad pueden procesarse para la producción de pienso. Estos canales alternativos absorben productos que, de otro modo, serían rechazados, lo que proporciona a los agricultores ingresos más estables y reduce la tentación de realizar ventas paralelas fuera de los acuerdos de compraventa.
- Apoyar la diversificación de los ingresos de los agricultores: En las estrategias para impulsar la agricultura regenerativa o en los programas que apoyan a los agricultores para que alcancen sus objetivos de ingresos dignos, la diversificación de cultivos es una práctica clave. A medida que los agricultores diversifican sus cultivos, facilitar el acceso al mercado se vuelve crucial. Las empresas pueden centrarse en apoyar iniciativas como la creación de alianzas, la facilitación de conexiones con el mercado y el desarrollo de capacidades para ayudar a los agricultores a acceder a oportunidades de mercado a través de diversos canales.
Mitigación de riesgos
Mitigación de riesgos
- Acortamiento de los plazos de pago: Reducir el tiempo transcurrido entre la entrega de los productos y la recepción del pago. Este enfoque ayuda a mitigar el riesgo financiero al mejorar el flujo de caja de los agricultores, reducir su dependencia del crédito informal y aumentar la confianza en los mercados formales. Al garantizar un acceso más rápido a los ingresos, las empresas pueden fortalecer las relaciones con los proveedores y reducir la probabilidad de venta paralela.
- Gestión del incumplimiento: Cuando los agricultores no cumplen con los estándares acordados, las empresas deben comenzar ofreciendo apoyo específico, como capacitación, asistencia técnica y planes de acción correctiva, para ayudar a abordar los problemas. Estas medidas proactivas reducen la probabilidad de incumplimientos repetidos. Si estos esfuerzos no resultan en mejoras, las empresas pueden reservarse el derecho a reducir los volúmenes de consumo futuros o rescindir los contratos. Cualquier sanción adicional debe aplicarse de manera transparente y proporcionada, y solo después de haber explorado todas las opciones de remediación razonables.
- Generar confianza: Invertir en actividades que fomenten la confianza, como la comunicación transparente, los procesos de negociación justos y el cumplimiento constante de los compromisos contractuales. Por ejemplo, las empresas pueden demostrar fiabilidad realizando pagos puntuales y brindando el soporte prometido.
- Incluir mecanismos de fijación de precios flexibles: La fijación de precios es uno de los factores de éxito más importantes en los acuerdos de compra garantizada, por lo que incluir mecanismos de fijación de precios flexibles es clave para adaptarse a las fluctuaciones del mercado y reducir la presión financiera de la empresa en la medida de lo posible. La introducción de precios mínimos ayuda a proteger a los agricultores de caídas repentinas de precios, mientras que mecanismos como los topes de precios pueden proteger a los compradores si los precios del mercado suben bruscamente. Encontrará más ejemplos de mecanismos de fijación de precios flexibles en la sección "Cómo diseñar".
- Establecer planes de contingencia para imprevistos: Contar con un plan de contingencia garantiza la estabilidad durante las interrupciones, a la vez que permite a las empresas cumplir con su parte del acuerdo. Una empresa de maíz logró gestionar la volatilidad inesperada de los precios almacenando su producción en un almacén hasta que los precios del mercado volvieron a subir, para garantizar que pudiera pagar el precio acordado a los agricultores según el contrato.
- Incorporar mecanismos de distribución de riesgos climáticos: Desarrollar mecanismos de distribución de riesgos para proteger tanto a agricultores como a compradores ante eventos climáticos adversos. Por ejemplo, para gestionar los riesgos meteorológicos y de mercado, los compradores pueden implementar umbrales de calidad flexibles durante temporadas adversas, aceptando productos de menor calidad en lugar de rechazarlos directamente. Por ejemplo, durante las temporadas de producción deficitaria provocadas por sequías, algunas empresas del sector de aceites comestibles procesan y venden aceite de menor calidad a precios reducidos. Las empresas también pueden asociarse con agricultores e instituciones financieras para coinvertir en planes de seguro de cosechas que brinden protección contra pérdidas relacionadas con el clima.
- Fomentar la colaboración: Las reuniones periódicas y los canales de comunicación abiertos fortalecen la confianza, fomentan la resolución conjunta de problemas y armonizan las expectativas. Este enfoque colaborativo fomenta la cooperación, garantiza transacciones fluidas y fomenta relaciones sostenibles y mutuamente beneficiosas a lo largo de la cadena de suministro.
- Segmentación y graduación de agricultores (organizaciones): La combinación de acuerdos de compra con estrategias de segmentación y graduación de agricultores (organizaciones) permite a la empresa agrupar a los agricultores (o grupos de agricultores) en niveles de rendimiento. Cada nivel recibe condiciones contractuales y de precios a medida, así como paquetes de apoyo personalizados (capacitación, insumos, crédito, etc.). Los agricultores (o grupos de agricultores) con alto rendimiento acceden a paquetes de servicios más amplios y condiciones contractuales más favorables, mientras que los de bajo rendimiento reciben apoyo gradual y un seguimiento más estrecho. Esto evita la sobreinversión en agricultores de alto riesgo y fomenta la mejora mediante una clara vía de graduación. Al adecuar los recursos a la fiabilidad, las empresas mejoran las tasas de reembolso, reducen las ventas paralelas y fortalecen la cadena de suministro en general.
Escalada
Escalada
- Aprovechar las cooperativas, uniones y federaciones: La colaboración con grupos organizados de agricultores, como cooperativas, uniones y federaciones, permite a las empresas llegar a más productores con menos esfuerzo. Estas estructuras ayudan a consolidar la oferta, coordinar la prestación de servicios y facilitar una comunicación fluida. Al integrar acuerdos de compra en estas redes, las empresas pueden optimizar el abastecimiento, reducir los costos de transacción y replicar operaciones con mayor facilidad en distintas regiones, lo que facilita la expansión.
- Asegurar capital de trabajo: Escalar las operaciones requiere una inversión inicial en logística, procesamiento y apoyo a los agricultores. Al asegurar capital de trabajo mediante financiación combinada, líneas de crédito o reinversión de ingresos, las empresas pueden garantizar la liquidez necesaria para cumplir con los acuerdos de compra y expandirse de forma sostenible.
- Transparencia mediante la publicación de las condiciones: Compartir públicamente las condiciones estándar de los contratos de compraventa, como los modelos de precios, los requisitos de calidad y los plazos de entrega, ayuda a atraer a nuevos agricultores al establecer expectativas claras. Esta transparencia reduce el tiempo de negociación, genera confianza y permite a los agricultores evaluar su disposición a participar. Además, mejora la eficiencia operativa al minimizar los malentendidos y coordinar a todas las partes interesadas en torno a estándares uniformes.
Recuperación de costos
Recuperación de costos
- Reembolso seguro mediante los ingresos de la cosecha: Los acuerdos de compraventa deberían permitir a las empresas recuperar el valor total de los servicios de apoyo, como la incorporación, los insumos, la extensión y el transporte, deduciendo los costos de los ingresos de la cosecha del agricultor. Estos acuerdos suelen especificar una cantidad comprometida de producto que refleja el valor del paquete de apoyo proporcionado y, por lo general, integran el reembolso en el proceso de entrega, lo que ayuda a reducir el riesgo de ventas paralelas y de impago. Si bien los agricultores pueden interactuar con otros compradores, esta estructura garantiza que la inversión de la empresa esté vinculada a la producción real, lo que mejora la recuperación de costos sin requerir que los agricultores realicen pagos por adelantado ni accedan a crédito formal.
- Ingresos por servicios poscosecha: Ofrecer servicios como transporte, almacenamiento o sistemas de recibos de almacén después de la cosecha brinda la oportunidad de generar ingresos adicionales. Estos servicios no solo apoyan a los agricultores en la gestión de sus productos, sino que también permiten a la empresa cobrar comisiones por servicios, creando una fuente de ingresos complementaria que fortalece la sostenibilidad financiera del modelo de compra.
¿Cómo complementar sus acuerdos de compra garantizada?
- Tripartite Financing Agreement: An agreement involving three or more parties to facilitate the provision of credit to smallholder farmers. Typically, such agreements include the farmer (or farmer group), an off-taker, and a financial service provider. Central to the tripartite financing agreement is guaranteed off-take between the farmer and off-taker that is used as collateral to secure the loan.
- Farmer Organisation segmentation and graduation: Grouping Farmer Organisations based on their prior performance or capacity and providing tailored support to help them progress over time works well with guaranteed offtake agreements as it reduces the risk of the company over-investing in low-performing Farmer Organisations and optimises their resources usage by ensuring that the right level of support is given to meet quality and volume commitments
- Farmer Information Management Systems (FMIS): By collecting, managing, and analysing farmer data, the FMIS helps buyers better plan logistics, monitor farmer performance, manage traceability risks, and ensure contract compliance. Ultimately strengthening coordination between farmers and buyers, making the guaranteed offtake agreements more effective.
- Digital payment systems: Digital tools can streamline payment transactions, ensure more timely payments and lead to improved trust. For example, mobile applications can enable farmers to track their deliveries, monitor quality assessments, and receive payments directly.
- Holistic service delivery: Providing a package of services that include training on agronomical practices, mechanisms to access to inputs and finance, access to mechanisation or professional labour services, contributes to farmers' ability to meet quality and volume requirements and to comply with the offtake agreement requirements.
- Weather-Indexed Insurance: Protects farmers and companies from climate-related risks by triggering payouts based on measurable weather data, such as rainfall or temperature. It ensures financial support when adverse conditions affect yields, helping farmers recover and companies maintain supply commitments under off-take agreements.
- Safe and adequate warehousing: Ensures the produce is kept in optimal conditions for quality preservation, safe from theft while guaranteeing easy and controlled access for inspection by buyers, financiers, and other interested parties.
¿Cuál es el impacto de los acuerdos de compra garantizada?
Hay varias formas en las que el uso de acuerdos de compra garantizada puede influir en los resultados:
Inversión bruta por agricultor
Inversión bruta por agricultor
Utilizando datos de 133 análisis de negocios inclusivos, de los cuales el 46 % implementa acuerdos de compra garantizada, observamos que los compradores con contratos gastan más, en promedio, por agricultor. Las empresas que prestan servicios sin acuerdos de compra garantizada gastan, en promedio, $71.4 por agricultor al año en la prestación de servicios. Las empresas que utilizan acuerdos de compra gastan, en promedio, $131 por agricultor al año en la prestación de servicios. Si bien este análisis es correlacional, se cree que algunas de las razones de este aumento de la inversión son:
- Los acuerdos de compra garantizada suelen combinarse con la prestación de otros servicios para incentivar a los agricultores a aumentar sus volúmenes y calidad. La amplia gama de servicios de apoyo facilita el cumplimiento del acuerdo por parte de los agricultores.
- El acceso garantizado al mercado puede brindar mayor certeza al comprador para brindar acceso a servicios de mayor riesgo (como el suministro de insumos a crédito), además de un paquete de servicios de apoyo estándar que incluye capacitación, ya que el riesgo de incumplimiento o retraso en el pago por parte del agricultor se reduce a través del acuerdo legal vigente y el pago del servicio se puede deducir automáticamente de las ganancias del producto.
Creación de valor a nivel de explotación agrícola
Creación de valor a nivel de explotación agrícola
Currently, we do not have sufficient data to make conclusive statements about value creation at farm level by guaranteed offtake agreements. However, through our farmer surveys we have evidence that business models where contract farming is combined with offtake, farmers overall yield and income are higher, and their post-harvest losses are lower. By guaranteeing a market, these agreements enhance the value of farm produce. Farmers can focus on quality and reaching the agreed production volumes, knowing they have a buyer ready to purchase at harvest.
Yield Increase: Data from 2,978 farmers shows that the existence of a contract is correlated with higher crop yields, though results vary by crop and country. In Kenya, potato yields rise from 4,131 to 6,844 kilograms per hectare when farmers have contracts—a 65 percent increase. Rice farmers in Nigeria and Tanzania also benefit, with yields increasing from 7,197 to 8,304 and from 4,256 to 6,797 kilograms per hectare, respectively with the existence of contracts. Contracted sorghum farmers in Nigeria nearly double their output, from 825 to 1,643 kilograms per hectare compared to those without contracts. These gains suggest that contracts may improve access to inputs, technical support, and market incentives. Some crops show mixed results, such as mango in Kenya and rice in Ghana, indicating that contract design and local conditions play a key role.
Farmers Income Increase: The presence of contracts are also correlated with increased farmer income in several crops. In Kenya, French bean farmers with contracts earn an average of $608 compared to $244 without—a 149 percent increase. Rice farmers in Ghana also benefit, with income rising from $195 to $376. Even in higher-income crops like tomatoes in Kenya, contracts offer a modest gain, increasing earnings from $1,650 to $1,744. While some crops show mixed results, such as maize in Uganda and mango in Kenya, the overall trend highlights the value of well-structured contracts in improving farmer livelihoods.
Increase the Likelihood of Recommendations: Having a contract makes a meaningful difference in how farmers view and speak about the company. Based on our data, farmers with a contract are more likely to say they would recommend the company to a friend or peer compared to those without a contract. Specifically, 55% of contracted farmers fall into the “most likely to recommend” category, compared to 45% of uncontracted farmers.
¿Dónde encontrar más inspiración?
Estudios de caso
- SDM case report: Africa Improved Foods, Maize, Rwanda
- SDM case report: Wi-AGRI, Cashew, Côte d’Ivoire
Recursos externos
In this article
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¿Qué es este documento y por qué es importante?
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¿Qué es un contrato de compraventa garantizada?
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¿Cómo funciona esto normalmente?
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¿Por qué implementarlo?
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El contexto importa: ¿cuáles son las condiciones habilitantes para los acuerdos de compra garantizada?
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¿Por qué no? Principales limitaciones, riesgos y consecuencias imprevistas.
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Cómo diseñar acuerdos de compra garantizada
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¿Cuál es el impacto de los acuerdos de compra garantizada?
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