Parvenir à une coalition de services durable et efficace grâce à un gestionnaire de coalition de services

29 Jan 2024 • 7 minutes read

Charlotte Keijser,

Larissa Shnayder

Qu'est-ce que l'innovation ?

Un gestionnaire de coalition de services (GCS) est une fonction stratégique créée pour coordonner et gérer les relations et les échanges de services entre les acteurs de la chaîne de valeur au sein d'une coalition de services (par exemple, fournisseurs d'intrants, acheteurs, prestataires de services financiers). Le mandat du GCS est d'aligner les membres de la coalition sur une stratégie commune, de coordonner la répartition des rôles et des responsabilités, et de faciliter le partage des données afin de créer une synergie dans la prestation conjointe de services aux petits exploitants et de gérer une coalition de services durable.

Principaux défis relevés

En partageant les coûts, les risques et les opportunités de revenus, les coalitions de services peuvent bénéficier à toutes les parties, y compris aux petits exploitants agricoles (voir l'étude de cas d'innovation sur les coalitions de services). Cependant, la mise en place d'une coalition de services durable est souvent complexe et nécessite un haut niveau de coordination. Syngenta travaillait avec les défis d'une coalition non structurée, confrontée à une visibilité limitée sur les rôles et responsabilités, et à un échange d'informations insuffisant entre les partenaires. En conséquence, des protocoles d'accord (MoU) entre Syngenta et les acheteurs ont été créés, mais jamais traduits en plans d'action concrets ou exécutés trop lentement en raison d'un manque de communication directe entre les agriculteurs et les acheteurs. La pérennité de la coalition était trop dépendante de Syngenta. Les accords d'achat ont échoué et l'accès des agriculteurs au marché ne s'est pas amélioré comme prévu. Finalement, la coalition entre Syngenta et les acheteurs a été dissoute. Fort des enseignements de cette expérience, Syngenta a nommé un chef de projet pour prendre en charge la mission SCM, notamment l'intégration de nouveaux clients, l'élaboration d'une stratégie commune, la clarification et l'attribution des rôles et responsabilités, la facilitation du partage des données et la gestion des relations au fil du temps. Ce rôle est devenu essentiel au succès et à la pérennité de cette coalition de services désormais performante.

Comment ça marche

Conseils pour la réplication

Contexte

Aucune restriction sur la culture/le pays
Convient aux coalitions de services dans lesquelles les besoins de services des agriculteurs sont vastes ou la coalition implique de nombreux partenaires

Meilleures pratiques

Documenter les rôles et les responsabilités des différents membres de la coalition
Mettre en place une structure de reporting entre le SCM et tous les partenaires de la coalition
Embauchez un SCM mobile (capable de rendre visite aux partenaires et aux agriculteurs), connaissant le secteur et doté d'excellentes compétences en communication

Conditions favorables

Concentration géographique des entreprises interconnectées
Services complémentaires offerts par les partenaires de la coalition

Étude de cas

Résultats attendus pour Syngenta et les acheteurs

Protocoles d'accord opérationnalisés avec 5 nouveaux acheteurs

À la date de publication de ce dossier, la SCM a intégré quatre nouveaux transformateurs et trois agrégateurs à la coalition, ce qui a donné lieu à la signature de contrats entre agriculteurs et transformateurs. Cela facilite l'accès des agriculteurs au financement (délai d'approbation des prêts réduit, nombre accru de prêts octroyés). Syngenta a enregistré une augmentation de ses ventes d'intrants depuis l'élargissement de l'accès des agriculteurs aux marchés structurés et au financement.

Communication alignée et efficace

Les visites conjointes des agriculteurs par le SCM et les acheteurs réduisent les coûts d'approvisionnement pour ces derniers, qui auraient autrement dû identifier et contacter les agriculteurs de manière indépendante. Syngenta bénéficie de l'intégration de l'accès au marché, car les agriculteurs sont plus susceptibles d'augmenter leurs rendements et, par conséquent, leurs volumes pour répondre à leurs exigences contractuelles d'achat, ce qui peut nécessiter davantage d'intrants de la part de Syngenta.

Formation sur mesure pour les agriculteurs

L'échange de données sur les exigences des produits (variétés de semences, utilisation d'autres intrants et spécifications de qualité) entre Syngenta et les acheteurs permet à Syngenta d'adapter les formations aux agriculteurs. Cela peut accroître le rendement et, par conséquent, le volume d'approvisionnement pour les acheteurs. Une meilleure connaissance des intrants adaptés à chaque situation et un rendement accru peuvent fidéliser Syngenta.

L'adhésion des dirigeants

Différents partenaires assument davantage de responsabilités dans différents aspects de la coalition, la préparant ainsi à une pérennité à long terme en rendant le modèle moins dépendant de Syngenta. Les partenaires de liaison avec le marché ont recruté du personnel de terrain pour soutenir les activités d'agrégation et les activités des agriculteurs. Les partenaires financiers ont affecté des gestionnaires de comptes par branche, avec l'implication et le soutien des dirigeants à tous les niveaux de l'organisation.

Cas d'impact

Résultats attendus pour les petits exploitants agricoles

Asymétrie d'information réduite

Une communication améliorée a permis une meilleure symétrie des informations sur les spécifications des intrants (quantité, qualité, prix) et a permis aux agriculteurs d'acheter les quantités correctes d'intrants appropriés pour répondre aux exigences de qualité. Ils ont également acquis une meilleure connaissance du marché, améliorant ainsi leur capacité à négocier les prix. Par conséquent, les agriculteurs ont déclaré avoir obtenu un marché pour une plus grande part de leurs produits et une augmentation de 14 à 27 % du prix à la production.

Accès aux services groupés dans le temps

La collaboration accrue entre les partenaires de la coalition sur la prestation de services a non seulement créé des gains d’efficacité, mais a également assuré aux agriculteurs l’accès à des services complémentaires en temps opportun (accès aux marchés, aux intrants et au financement au début d’une saison de plantation).

Des prix équitables à la ferme

Dans le cadre de son rôle de facilitateur, le SCM peut s'appuyer sur son expérience et sa connaissance du marché pour pré-négocier les prix planchers avec les acheteurs au nom des agriculteurs. Ces derniers disposent alors de l'autonomie nécessaire pour poursuivre les négociations. Cela évite aux agriculteurs d'être contraints d'accepter des prix inéquitables par manque de sens des affaires ou d'informations insuffisantes sur le marché.

Prochain point à l'ordre du jour de l'apprentissage

How can costs (and value) created by the SCM be best shared among coalition members? For example, should the SCM be hired by 1 member only or should the associated costs be shared?
What lessons can we draw from a SCM that is currently being tested in another context (consortium of actors in the maize value chain in Uganda)?

Sources de données et avis de non-responsabilité

Ces informations sont basées sur l'analyse du modèle de prestation de services (SDM) de l'IDH pour Syngenta , incluant des données de Syngenta et de 316 agriculteurs (des informations sont disponibles sur notre méthodologie pour les analyses SDM et les enquêtes auprès des agriculteurs ). De plus, des entretiens avec les entreprises et des groupes de discussion avec les agriculteurs ont été organisés depuis le début de l'assistance technique (2021), au cours desquels l'innovation est testée et mise à l'échelle. Une période plus longue et des données supplémentaires sont nécessaires pour vérifier et quantifier les impacts. Farmfit réalisera une évaluation finale du SDM de l'entreprise et des moyens de subsistance des agriculteurs sur la base d'une collecte répétée de données au niveau de l'entreprise et de l'exploitation.