Cómo lograr una coalición de servicios sostenible y que funcione bien a través de un administrador de coalición de servicios

• Sin restricciones de cultivo/país
• Adecuado para coaliciones de servicios en las que las necesidades de servicios de los agricultores son amplias o La coalición involucra a muchos socios

• Documentar los roles y responsabilidades de los diferentes miembros de la coalición
  
• Establecer una estructura de informes entre el SCM y todos los socios de la coalición
• Contratar un SCM que sea móvil (que pueda visitar a socios y agricultores), que conozca el sector y tenga excelentes habilidades de comunicación.

• Concentración geográfica de empresas interconectadas
• Servicios complementarios ofrecidos por los socios de la coalición

A la fecha de publicación de este caso, el SCM había incorporado a la coalición a cuatro nuevos procesadores y tres agregadores, lo que resultó en la firma de contratos entre agricultores y procesadores. Esto facilita el acceso de los agricultores a la financiación (reducción del plazo de aprobación de préstamos y mayor número de préstamos desembolsados). Syngenta ha registrado un aumento en las ventas de insumos desde que amplió el acceso a mercados estructurados y financiación para los agricultores.

Las visitas conjuntas del SCM y los compradores de productos a los agricultores reducen los costos de abastecimiento para estos últimos, quienes, de otro modo, habrían tenido que identificar y contactar a los agricultores de forma independiente. Syngenta se beneficia de la integración del acceso al mercado, ya que los agricultores tienen mayor probabilidad de aumentar sus rendimientos y, en consecuencia, los volúmenes para satisfacer sus demandas contractuales de compra, lo que podría requerir mayores insumos de Syngenta.

El intercambio de datos sobre los requisitos de los productos (variedades de semillas, uso de otros insumos y especificaciones de calidad) entre Syngenta y los compradores permite a Syngenta adaptar la capacitación a los agricultores. Esto tiene el potencial de aumentar el rendimiento y, por consiguiente, el volumen de abastecimiento para los compradores. La claridad sobre los insumos adecuados a la situación y el aumento del rendimiento pueden generar clientes recurrentes para Syngenta.

Diferentes socios están asumiendo mayor responsabilidad en distintos aspectos de la coalición, lo que la consolida para una sostenibilidad a largo plazo al reducir la dependencia del modelo de Syngenta. Los socios de vinculación con el mercado han reclutado personal de campo para apoyar la agregación y las actividades de los agricultores. Los socios financieros han asignado gerentes de cuenta por sucursal, con la participación y el apoyo de líderes de todos los niveles de la organización.

Una mejor comunicación resultó en una mejor simetría de la información sobre las especificaciones de los insumos (cantidad, calidad, precio) y permitió a los agricultores adquirir las cantidades correctas de insumos adecuados para cumplir con los requisitos de calidad. También adquirieron conocimiento del mercado, lo que mejoró su capacidad para negociar precios. Como resultado, los agricultores informaron haber asegurado un mercado para una mayor proporción de productos y un aumento del 14-27 % en el precio en origen.

Una mayor colaboración entre los socios de la coalición en la prestación de servicios no sólo generó eficiencias, sino que también garantizó a los agricultores acceso a servicios complementarios de manera oportuna (teniendo acceso a mercados, insumos y financiación al inicio de la temporada de siembra).

Como parte de su función de facilitación, el SCM puede utilizar su experiencia y conocimiento del mercado para negociar previamente precios mínimos con los compradores en nombre de los agricultores. A partir de ahí, los agricultores tienen autonomía para continuar las negociaciones por su cuenta. Esto evita que se les presione a aceptar precios injustos por falta de perspicacia comercial o información insuficiente del mercado.