Cómo lograr una coalición de servicios sostenible y que funcione bien a través de un gerente de coalición de servicios

29 Jan 2024 • 7 minutes read

Charlotte Keijser,

Larissa Shnayder

¿Qué es la Innovación?

Un gerente de coalición de servicios (GCC) es una función estratégica creada para coordinar y gestionar las relaciones y el intercambio de servicios entre los actores de la cadena de valor en una coalición de servicios (por ejemplo, proveedores de insumos, compradores, proveedores de servicios financieros). El mandato del GCC es alinear a los miembros de la coalición en una estrategia común, coordinar la división de funciones y responsabilidades, y facilitar el intercambio de datos para crear sinergia en la prestación conjunta de servicios a los pequeños productores y gestionar una coalición de servicios sostenible.

Principales desafíos abordados

Al compartir costos, riesgos y oportunidades de ingresos, las coaliciones de servicios tienen el potencial de beneficiar a todas las partes, incluidos los pequeños agricultores (véase el estudio de caso de innovación sobre las coaliciones de servicios). Sin embargo, la creación de una coalición de servicios sostenible suele ser compleja y requiere un alto grado de coordinación. Syngenta trabajaba con los desafíos de una coalición no estructurada, enfrentándose a una visibilidad limitada de las funciones y responsabilidades y a un intercambio de información inadecuado entre los socios. Como resultado, se crearon memorandos de entendimiento (MoU) entre Syngenta y los compradores, pero o bien nunca se tradujeron en planes de acción concretos o se ejecutaron con demasiada lentitud debido a la falta de comunicación directa entre los agricultores y los compradores. La sostenibilidad de la coalición dependía demasiado de Syngenta. Los acuerdos de compra fracasaron y el acceso de los agricultores al mercado no mejoró como se había previsto. Finalmente, la coalición entre Syngenta y los compradores se disolvió. Al integrar los aprendizajes de esta experiencia, Syngenta designó a un gerente de proyecto para que se hiciera cargo del mandato de gestión de la cadena de suministro, lo que incluía la incorporación de nuevos compradores, la elaboración de una estrategia común, la aclaración y asignación de funciones y responsabilidades, la facilitación del intercambio de datos y la gestión de las relaciones a lo largo del tiempo. Esta función se ha vuelto esencial para el éxito y la sostenibilidad de la coalición de servicios, que ahora funciona bien.

Cómo funciona

Consejos para la replicación

Contexto

Sin restricciones de cultivo/país
Adecuado para coaliciones de servicios en las que las necesidades de servicios de los agricultores son amplias o La coalición involucra a muchos socios

Mejores prácticas

Documentar los roles y responsabilidades de los diferentes miembros de la coalición.
Establecer una estructura de informes entre el SCM y todos los socios de la coalición
Contratar un SCM que sea móvil (que pueda visitar a socios y agricultores), que conozca el sector y tenga excelentes habilidades de comunicación.

Condiciones habilitantes

Concentración geográfica de empresas interconectadas
Servicios complementarios ofrecidos por los socios de la coalición

Caso de negocio

Resultados esperados para Syngenta y los compradores

Memorandos de entendimiento puestos en práctica con cinco nuevos compradores

A la fecha de publicación de este caso, el SCM había incorporado a la coalición a 4 nuevos procesadores y 3 agregadores, lo que dio como resultado la firma de contratos entre agricultores y procesadores. Esto facilita el acceso de los agricultores a la financiación (menor tiempo para la aprobación de préstamos, mayor número de préstamos desembolsados). Syngenta ha registrado un aumento en las ventas de insumos desde que amplió el acceso a los mercados estructurados y a la financiación para los agricultores.

Comunicación alineada y eficiente

Las visitas conjuntas de los agricultores por parte de la SCM y los compradores reducen los costos de abastecimiento para los compradores, que de otro modo habrían tenido que identificar y relacionarse con los agricultores de forma independiente. Syngenta se beneficia de la integración del acceso al mercado porque los agricultores tienen más probabilidades de aumentar los rendimientos y, en consecuencia, los volúmenes para satisfacer sus demandas contractuales de compra, lo que potencialmente requiere más insumos de Syngenta.

Formación personalizada para agricultores

El intercambio de datos sobre los requisitos de los productos (variedades de semillas, uso de otros insumos y especificaciones de calidad) entre Syngenta y los compradores le permite a Syngenta adaptar la capacitación de los agricultores. Esto tiene el potencial de aumentar el rendimiento y, por lo tanto, el volumen de abastecimiento para los compradores. La claridad sobre los insumos adecuados a la situación y el aumento del rendimiento pueden generar clientes habituales para Syngenta.

El liderazgo acepta

Los distintos socios están asumiendo una mayor responsabilidad en distintos aspectos de la coalición, preparándola para una sostenibilidad a largo plazo al hacer que el modelo dependa menos de Syngenta. Los socios de vinculación con el mercado han reclutado personal de campo para apoyar la agregación y las actividades de los agricultores. Los socios financieros han asignado gerentes de cuenta por sucursal, con la participación y el apoyo de los líderes en todos los niveles de la organización.

Caso de impacto

Resultados esperados para los pequeños agricultores

Reducción de la asimetría de información

La mejora de la comunicación dio lugar a una mejor simetría de la información sobre las especificaciones de los insumos (cantidad, calidad, precio) y permitió a los agricultores comprar las cantidades correctas de insumos adecuados para satisfacer los requisitos de calidad. También adquirieron conocimientos del mercado, lo que mejoró su capacidad para negociar precios. En consecuencia, los agricultores informaron de que consiguieron un mercado para una mayor proporción de productos y un aumento del 14-27 % en el precio en origen.

Acceso a servicios agrupados a tiempo

Una mayor colaboración entre los socios de la coalición en la prestación de servicios no sólo generó eficiencias, sino que también garantizó que los agricultores tuvieran acceso a servicios complementarios de manera oportuna (teniendo acceso a mercados, insumos y financiación al inicio de la temporada de siembra).

Precios justos en origen

Como parte de su función de facilitación, el SCM puede utilizar su experiencia y conocimiento del mercado para negociar previamente precios mínimos con los compradores en nombre de los agricultores. A partir de ahí, los agricultores tienen autonomía para continuar las negociaciones por su cuenta. Esto evita que los agricultores se vean obligados a aceptar precios injustos basándose en la falta de perspicacia empresarial o información insuficiente sobre el mercado.

Lo siguiente en la agenda de aprendizaje

How can costs (and value) created by the SCM be best shared among coalition members? For example, should the SCM be hired by 1 member only or should the associated costs be shared?
What lessons can we draw from a SCM that is currently being tested in another context (consortium of actors in the maize value chain in Uganda)?

Fuentes de datos y descargo de responsabilidad

La información se basa en el análisis del modelo de prestación de servicios (SDM) de IDH para Syngenta , que incluye datos de Syngenta y 316 agricultores (hay información disponible en nuestra metodología para los análisis de SDM y las encuestas a agricultores ). Además, desde el inicio de la asistencia técnica (2021) se han realizado entrevistas a empresas y grupos de discusión con agricultores durante los cuales se prueba y amplía la innovación. Se necesita un período de tiempo más largo y datos adicionales para verificar y cuantificar los impactos. Farmfit realizará una evaluación final del SDM de la empresa y de los medios de vida de los agricultores basándose en una recopilación repetida de datos a nivel de empresa y de explotación.